进出口工作是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。它要求从事此项工作的人员具有良好的政治素质、较高的政策水平和外贸专业知识水平，并能针对 不同的国际客户采取不同的方式交往，从而保持长期的贸易伙伴关系。在实际业务中，还需要依靠银行、海关、运输、保险、检验、检疫等部门的密切配合，切实按 照适用的法律和我国缔结或参加的国际条约以及国际贸易惯例办事。
实训要点：
1、了解保持贸易伙伴关系的重要性
2、掌握保持贸易伙伴关系的方法
第一节 进出口贸易条件的注意事项
一、进出口合同的磋商、订立和履行
进出口贸易是以国际货物买卖合同为中心进行的。其中，要经历交易磋商、订立合同和履行合同等阶段。在实际业务中，涉及的环节众多，手续繁杂，需要依靠银行、海关、运输、保险、检验、检疫等部门的密切配合，并遵照国家颁布的有关法律和行政法规，接受有关机关的监督管理。
（一）交易磋商
交易磋商是指买卖双方为出售某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽谈，以期达成协议的过程。
1、交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种；
2、交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格交货（包括货物运输保险）和支付条件为主要内容，但通常也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他内容；
3、交易磋商的一般程序可概括为“询盘”、“发盘”、“还盘”和“接受”四个环节。
（二）进出口合同的订立
进出口合同的订立是双方当事人意思表明一致的结果。
1、书面合同的形式可分为正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、定单和委托订购单等。
2、书面合同的内容一般包括三个部分：约首、本文和约尾。
3、书面合同的意义：
（1）它是合同成立的依据；
（2）它是合同生效的条件；
（3）它是合同履行的依据。
（三）进出口合同的履行
1、出口合同履行
我国的出口贸易除大宗交易有时采用FOB条件外，多数采用CIF和CFR术语和凭信用证支付方式。因此，履行出口合同一般要经过：准备货物、落实信用证、安排装运和制单结汇等环节。
（1）准备货物的内容主要包括向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收；
（2）落实信用证通常包括催证、审证和改证三项内容;
（3）安排装运涉及的工作环节较多，其中以托运、投保、报关、装运和发装运通知等工作，尤为重要;
（4）制单结汇。现代国际贸易中绝大部分采用凭单交货、凭单付款方式。对于出口单据，必须符合“正确、完整、及时、简明、整洁”的要求；常用的出口 单据包括汇票、商业发票、运输单据、保险单据、包装单据、产地证明书、检验证书和海关发票。出口人在履行合同时除了要做到单、证一致和单、单一致外，还必 须做到所交付的货物与合同的规定一致，货物与单据一致。这样环环扣紧，才能保证安全收汇，并避免买方收到货物后提出异议和索赔。
2、进口合同履行
在进口业务中，我方作为买方，必须贯彻重合同，守信用的原则，按照合同、有关的国际条约和国际惯例的规定，支付货物的价款和收取货物。
（1）信用证的开立和修改。进口合同签订后，进口企业应在合同规定的期限内向经营外汇业务的银行及时办理申请手续。信用证开出后，如发现内容与开证申请书不符，或因情况变化或其他原因，需对信用证进行修改，立即向开证行提出修改申请。
（2）安排运输和保险
在进口业务中，货物大多通过海洋运输，凡以FOB或FCA贸易术语订立的合同，由我方安排运输，订立运输合同。货物由海洋运输的，我方负责租船或订 舱工作。在FOB、FCA、CFR和CPT条件下的进口合同，由进口企业负责向保险公司办理货物的运输保险，一般采取预约保险和逐笔投保。
（3）审单和付款
我国的进口业务绝大部分使用信用证方式结算货款。这就要求对方提交的单据完全符合我方开立的信用证的条款。为保证我方的利益，必须认真做好审单工作。
（4）进口报关
进口货物的收货人或他的代理人应向海关交验有关单证，办理进口货物申报手续的法律行为。除另有规定外，进口报关必须由海关准予注册登记的报关企业或者有权经营进口业务的企业负责办理。
（5）商品检验
在国际货物买卖中，除另有约定外，卖方交货后，买方应有合理机会对货物进行检验，以确定货物是否符合合同规定。如发现卖方交货与合同不符，买方有权要求损害赔偿直至拒收货物并要求损害赔偿。
二、进出口贸易条件的注意事项
(一)关于品质条件
1、表示商品品质的方法有凭样品、凭规格、凭标准、凭商标牌名、凭产地名称、凭货号、凭说明书等多种。当事方应当根据商品特性和行业习惯正确选用， 可以只选一种，也可以几种结合使用。如果同时采用二种以上的方法来表示有关商品的品质时，卖方交货时必须几个方面都符合要求，方算尽到自己的责任；
2、采用凭样交易时，样品大多是由卖方提交，在我国出口业务中，如果买方来样，为防将来买方无理挑剔，最好采用凭对等样品成交的做法．对等样品是指卖方按照买方来样复制出来的样品，交由双方确认之后，作为交易的依据。取样时要注意样品的代表性，并应注意保留复样；
3、在凭规格交易时，对商品的品质规格应当订立既明确、又灵活；既不应含糊不清，模棱两可，又不应当订得太死。有的商品的品质规格应当订上公差或一定的机动幅度；
4、在凭标准交易时，应当订上标准的名称，有时还需要注明制订标准的年份。在我国出口业务中，过去大多采用我们自己的国家标准或主管标准或企业标准。近几年来，已愈来愈多地采用国际标准或外国先进标准；
5、在凭商标牌子交易时，一定要保持商品质量的稳定性，以免因一、二批货质量不够好而卖垮整个牌子；特别是多家工厂共用一个牌子的，更要注意这个问题；
6、在凭产地名称交易时，绝不可以其他地区已生产的同类产品来代替。
(二)关于数量条件
1、根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。除少数商品的重量是按公理或理论重量计算者外，按重量成交的商品一般应注明是按毛重还是按净重计算；
2、在我出口合同中一般都应订上溢短装条款，以免在交货时发生因难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，由谁决定和溢短装部份应如何计算价格诸内容。
(三)关于包装条件
1、如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确规定散装；
2、如果是带有包装的货物，谈判中应明确内外包装的情况，包括包装材料和容量多少等内容。包装费用一般都是计入货价之内，不需另外注收；但如包装费用较高，得要另外计价收取时，则应在货价之外另行征收包装的价格；
3、对装运唛头的规定有三种情况：一种是在合同中具体规定买卖双方同意的唛头式样；第二种是规定好“由卖方决定”；第三种是规定由买方决定，同时还需注明买方决定唛头后通知卖方的时间。
(四)关于价格条件
1、国际货物买卖合同中，对单价的规定有四种做法：
(1) 固定作价即将买卖双方约定的价格订入合同中，不得变动；
(2) 暂定价格，即合同中所列价格只通用一段时间，以后由双方协商；
(3) 滑动价格，即买卖双方同意在合同中暂定一个价格，在交货时再根据行情及生产成本增减情况作相应的调整；
(4) 暂不固定价格，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。
在进出口业务中，大多数合同都是采用第一种固定作价的方法，但在某些持殊情况不也可以适当采用后面几种作价办法。
- 在洽谈单价时，应当包含贸易术语、计量单位、货币符号和金额四项内容，
缺一不可。在国际货物买卖业务中，绝对离不开对贸易术语的应用。我们应当在熟练掌握各个术语内容的基础上，懂得如何正确和恰当地选择运用有关的贸易术语，否则就难免引起差错和纠纷。
- 流行最广的《贸易术语国际解释通则》的最新修订本中，对十三个贸易术
语的内容作了详细的规定。从主要内容来看，这十三个术语可以分为三种情况：
（1）出口手续应由买方办理的有EXW和FAS两个术语，他们的使用不是很多。因需由买方领取出口许可证和办理出口结关手续，这对买方来说，除非自己在出口国设立有分支机构，否则是很不方便的。
（2）卖方交货地点(亦即风险转移地点)在出口国装运港或启远地的有六个术语即FOB、CFR、CIF、FCA、ICP和CIP。在实际业务中，大量使用的就是这六个术语，这些术语都兼顾双方利益，对双方都比较方便．故易为双方接受。
（3）卖方交货地点(亦即风险转移地点)是在进口国边境、目的港或内地的有五个术语，即DAF、DES、DEQ、DDU和DPP。他们使用得也不 多，因卖方需要承担整个国际运输过程的风险和费用，有的DEQ和DDP还需由卖方办理领取进口许可证和进口结算手续。对卖方来说，风险很大，且不方便。因 此，卖方一般不愿采用。
4、我们选据运用贸易术语时，应注意掌握各个术语的性质和特点，考虑便于双方执行的术语，还应注意适应运输方式。过去，有的外贸业务员不管海远、空 运、陆运或多式联运的货物，都一律采用FOB、CFR和CIF三个术语，其实这是不合适的。按照《INCOTERMS1990》的要求，FOB、CFR和 CIF这三个术语，只适应于海洋和江河运输的一般条件。对于散装货物，买卖双方风险和费用的划分是以装船船舷为界。如果是铁路运输、公路运输、联合运输以 及集装箱的班轮，都不存在超过船舷这一情况，因而不采用CFR和CIF这三个术语，买卖双方风险和费用的划分都是以货交承运人为界。
5、关于计价和支付货币的选择
在国际货物买卖业务中，一般来说，计价货币和支付货币是同一种货币。计
价和支付货币可以是卖方国家货币，可以是买方国家货币，也可以是某一第三国的货币。但如买实双方所在国签订有贸易和支付协定。而协定中硬性规定必须使用某种货币结算，则只能按照协定规定办理。
选择计价和支付货币时，应考虑货币的可兑性和稳定性。一般来说，出口应选择可以自由兑换的币值比较稳定的“强币”(称硬币)，进口应选择可以自由兑换的币值不够稳定的“弱币”(也称软币)
在我国出口业务中，如不得不使用软币，且估计币值下跌的可能性和幅度都会较大时，应当适当提高出口价格，或者在合同中订立交汇保值条款，即将计价货币与某种相对稳定的货币挂勾，从而转移计价货币汇价下跌的风险。
(五)关于装运条件
1、装运条件一般包含装运期、装运港(地)、目的港(地)、准否分运和准否转运等内容；
2、在洽谈装运期时，可以规定具体月份。如为以销定产的商品，最好规定为卖方收到L／C后若干天内装运，对卖方比较主动。一般不宜使用“即期装运”、“快速装运”等术语，因缺乏统一解释容易引起纠纷；
3、装运港(地)都是由卖方提出而经买方认可的。在我国出口业务中，一个合同一般只应规定一个装运港(地)，但如一个合同的货物要在几个地点装运地，也可规定为几个港口(地点)或中国口岸；
4、目的港大多是由买方提出，仍需经卖方同意。在出口业务中，如果是由我方租船订舱，规定目的港时应特别注意：
- 目的港最好选择有班轮直达的港口；
- 应选择装卸条件放好的港口；
- 应选择港口费用较低的港口；
- 应当是安全港，如果买方要求规定任意港一般不宜超过三个港口，这
些港口应在同一条航线上，且都经常有班轮停靠，方可接受，还应规定因此而增加的选港加费，由买方负担．如果国外买方要求将目的港笼统规定为“欧洲主要港口”、“非洲主要港口”，不应该同意；
5、关于准否转运向题。在国际货物买卖业务中，如果属由买方安排运输工具时，治谈时都应明确是否准许转运的问题。在出口业务中，如由我方安排运输的，除了少数不可能转运的情况之外，一般都应订上准许转运的规定以免发货时被动；
6、关于能否分运的问题。在我国出口业务中，凡属成交数量较大的交易，最好争取订上“准许分运”的条款，到时我方可根据备货和船只情况灵活掌握。如果国外客户要求必须分若干批装运的条款，我们要慎重考虑船期情况，然后决定是否接受；
7、在出口业务中，由我方负责安排船只运货时，如国外客户提出指定船籍、船级、船公司等无理要求，一般不应同意。
(六)关于保险条件
1、在国际货物买卖业务中，如由卖方负责办理保险洽谈时，应明确保险险别、保险金额和适用何种保险条款等内容；
2、在进出口业务中，大多是使用中国人民保险公司的条款简称C.I.C.，但也可使用英国协会货物条执(简称I.C.C.)或其它保险条款；
3、关于保险金额的问题，按照国际贸易中的习惯，保险金额—般是货价的110％。也有的商人要求只保货价的100％，还有的买方由于某种特别原因，要求保险金额至货价的110％以上，只要提出正当理由，而保险公司也愿意承保，则卖方也可照办。
(七)关于支付条件
1、在进口业务中，大多使用即期信用证方式，也可提出要求采用远期信用证甚至D／P等方式。如对方同意，我方可以利用货款存在银行的利息等好处。如对方不同意，也可将此要求作为促使对方适当降价的筹码；
2、在进口业务中使用信用证方式，曾发生对方使用伪造货运单据诈骗贷款，使我方钱货两色遭受重大损失。因此在商务洽谈中，对于资信不够理想或交往不深的客户，应作好防范措施。例如，如果用远期信用证或在合同中规定对方发货前，必须经我方同意的公证部门进行检验等；
3、在出口业务中，使用信用证方式，要预防对方因市场变化或其它原因，到时不开证，我方货虽己备添但无法装运，造成损失。因此，对资信一般或较差的 客户或金额较大的交易或专门为对方生产的商品，可在合同中规定签约后对方应先汇来l0％的货款作为订金，或规定我方在收到对方来证后一定时间才装运，这样 我方可等收证后才安排生产，如果对方不开证，我方也可减少损失；
4、D／P、D／A和D／A等方式对买方是一种照顾，有利于加强我出口商品的竞争能力。但因这些方式对安全收汇没有保证，容易引起损失，不宜乱用，应当是经过了解对方客户资信确实较好时，才可考虑采用这些支付方式。
在贸易洽谈中，如果决定采用这种支付方式时。贸易术语一定要用CIF，由我方保险以防因货物在运按途中受损，对方不肯收单或付款。此时，我方可自行 直接向保险公司索赔，这样可减少损失。另外，采用D／A方式时，最好规定我方发货后，在收到双方发出的提单传真件时即予付款，这样如对方不予付款，我方应 及时将货物卸下，免受更大的损失。
5、近几年来，在我国出口业务中，对方客户要求采用银行汇票银行本票或支票付款的日益增多。为防止对方用假的票据向我诈骗，洽谈时一定要坚持我方收妥货款后才发货的原则。
第二节 对外贸工作人员的要求
一、对外贸易与国内贸易的区别
与国内贸易比较，对外贸易毕竞是不同国家之间的贸易，这就使得对外贸易有自己的一些独特之处：
（一）语言法律、习俗等差异造成难度高。对外贸易的当事方往往在语言、法律和习俗等方面存在一定的差异，有些差异还很大，如同一种颜色或符号，在不 同的国家甚至可能有相反的意思。特别是近年来，许多西方发达国家明显针对性地制订了一系列贸易保护主义法规。这样，在对外贸易的各个环节，都要比国内贸易 技术性更强，难度更高。
（二）商业、运输以及政治风险大
1、对外贸易的当事方分处不同的国家(或地区)，彼此进行资信调查都比较
困难，容易给不法经营者造成诈骗的机会；
- 由于语言、法律、习俗等的差异，交易双方也容易产生异议，致使交易难以顺利进行；
3、由于世界上经济、政治发展的不稳定，商品的价格、货币的汇率、运输路途的遥远以及当事国的政治局势的变动等，都可能使当事方承担比国内贸易更大的风险。
- 交易技术复杂，接洽不便：
1、对外贸易虽然有一些一般贸易商所遵循的国际惯例，但不是国际条约，不具备法律的强制力和约束力，一旦交易双方就货物品质、规格、数量、交货期、包装、支付等问题发生异议，虽有交易合同和惯例，要取得圆满解决，也并非易事；
2、交易双方相隔山重水遥，当面洽商费用大，也未必都能很快谈成；
3、在对外贸易中，大量使用函电往来，一笔交易洽商往返几十封电报还未成交的，也不少见，虽有国际电话、电传、卫星通讯、但费用很高。
4、竞争激烈，变化大。为了争夺国外市场，保护本国的生产和市场．许多国家都采用了关税和非关税壁垒，来阻止外国商品进入本国市场。同时，又对本国 出口商品从生产到出口采取了包括资本输出、外汇倾销、出口补贴等支持措施。此外，还千方百计了解竞争对手的情况，力争冲破其他各国的进口限制，进入国外市 场，并战胜竞争对手，扩大自有产品在国外市场的占有率。另外，对外贸易中的商品价格变化较快，新技术新产品层出不穷，这都使经济不发达和科技落后的国家在 对外贸易中处于劣势。
二、经营对外贸易必须具备的条件
与国内贸易相比，对外贸易有许多突出的特点，要真正做好是不容易的，这就要求在经营对外贸易时必须具备以下条件：
（一）要有远见卓识，能基本准确地预测有关形势的发展趋势。要有较丰富的经济理论知识，了解生产与贸易之间的相互关系，以及各国经济的历史、现状及 发展前景；还要具较高的世界政治、经济方面的知识，知道世界各国政治经济形势的变化动态，并基本准确地预测有关形势的发展趋势。
（二）要“重合同、守信用”，数立起良好的商业信誉和经营形象。除非确属合同中所订明的不可抗力所引起的意外突变外，应坚持履约。虽然．这样可能会 使经营者受判—定的损失，但“重合同、守信用”所树立起的良好的商业信誉和经营形象却是无价之宝，从而有助于在今后的激烈竞争中，战胜对手，赢得客户，这 也是经营者有远见卓识的具体表现。
（三）要有多方面的专门知识和技能。
（四）要有灵通的商业情报。由于政治、经济以及自然灾害等因素，国际市场变化多端。为了使决策正确而又及时，就必须有灵通的商业情报网，迅速准确地收集各种信息，并及时作出分析研究，提出有价值的结论，以便采取相应的措施。
（五）应有较雄厚的资金。国际贸易，多是大宗买卖，拥有雄厚的资金，才有利于及时采取措施、争取时机和良好的效益。此外，当今国际贸易中，有至少 l／3实质上是跨国公司的内部贸易，这说明竞争对手或交易对手实力雄厚，若无相应的雄厚资金，便难以与之竞争，做成大生意，赚到大钱。另外。拥有雄厚资金 也可较好地赢得客户，达成交易。
（六）应有完善的组织机构。对外贸易本身是一种复杂的商品交易活动，各种手续繁杂，牵涉面很广，只有组织严密、科学、完善，才能取得显著的经营效果，达到预期的日的。
三、对外贸工作人员的要求
随着我国的进一步国际化，外向型经济人才越来越显得紧缺，主要是从事外贸工作的人员，有很多素质不高、能力不强的人滥竿充数。那么，做外贸都需要哪些专业知识和技能呢?主要有以下几方面：
（一）知晓相关的外国语言。这是在对外贸易中从与外商洽谈起直至办理各种贸易单证的基础，也是系统研究各种有关对外贸易的国际惯例的基础。
（二）掌握市场营销学知识。对外贸易商品品种繁多，对象各异，竞争又十分激烈，掌握了市场营销学知识，就能取得最好的效果。
（三）熟悉本国对外贸易的法规章程。这就可以做到依法办事，既充分利用了本国政府对对外贸易所实行的各种鼓励措施，又能顺利地办好相关—系列手续。
（四）了解对方国家关税壁垒与非关税壁垒措施。对此了解后，才能较好地确定我们的相应对策，使产品较为顺利地进入对方市场。
（五）明了国际金融有关知识。这样才能正确地选择计价货币，并采用相应的措施，防范汇率风险。同时，正确地选择结算方式，以保证出口收汇的安全、按时和如数收款。
（六）应有涉外保险知识。明确可能的风险，进行相应的保险，懂得发生损失时的索赔．就可以防范不必要的损失。
（七）懂得商品学知识。唯有这样，才能对有关商品的生产、收购、包装、储存、运输、推销等作出适当的安排。
（八）要有相关的法律知识。迄今，国际上仍无共同的国际贸易法，各国商人所依据的是各国的商事法规，以及一些国际上通行的规约和惯例。掌握这些．争取为我所用。
（九）要有世界地理和运输知识。选择最适当的运输方式、最直接的运输路线、最低廉的运输费用。
（十）要会财会、统计学方面的知识的核算，以寻求不断提高经营效益。
第三节与国外客户进行业务交往的要点
一、各国的文化差异
在国际贸易中，由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯都有较大的差别，甚至对颜色、数字、图案都有不同的忌讳和偏好，这就需要外贸 工作人员在国际业务交往时，考虑到各国的文化差异。这些差异具体表现在语言、价值观念、姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。世
界上不同的文化可能有两万种之多，甚至在同一个国家内也有明显的文化差异。
（一）一般的文化差异
一般来说，同国外客户联系，最好能用他们自己的语言。例如，写信给荷兰人，用荷兰语;写信给沙特人，用阿拉伯语;写信给西班牙人、墨西哥人或阿根廷 人，用西班牙语;写信给英国人，则用英国英语。一位日本贸易官员曾说过，美国出口到日本的贸易额之所以小的原因，并非日本的进口限制，而是美国商人无法说 日语的缘故。当然，事实可能井非完全如此。但一位外国贸易专家曾说过：“你可以用任何语言来买东西，但当你卖东西时，你必须用买者的语言，如你不懂买者语 言，而必须用英语进行交际时，你则须注意英语的用法;你可以和美国人说"在他方便的时候(at his convenience)会面;而对英国人、澳大利亚人或其他用英国英语的人则不宜用"convenience"这个词，因为"convenience" 的意思是“厕所”。同样，""bushels"和"gallons"在英国和美国的概念是不同的。前者在英国比在美国要大3%，而后者则要大20%。
尽管做贸易的积极性人所共有，但不同的文化背景对同样的业务语言和举止行为有不同的反应，因而外贸工作人员必须在沟通差异上作出努力。
例如，对一个法国商人来说，权力和尊严往往是主要的，而金钱则是次要的。在日本，以貌取人，根据表面现象来作出结论，则可能是错误的，而这种错误的可能性要比在泰国、印度等国大得多。因此，在同法国人和日本人做生意时，必须意识到这些不同之处、
一位美国外贸专家曾讲到，美国一位出口业务经理有一次要同时写信给三位外国经销商解释提价的原因，在写信给德国经销商时，他的信很快进入正题;在写 给黎巴嫩经销商的信中，他就不那么直截了当，而是首先作了较为详细的解释;而在写给秘鲁经销商的信中，他则用了一页篇幅客套一番，从第二页才开始解释提价 的原因。
秘鲁的代理商和经销商喜欢应邀参观外国供应商的办公室和工厂，感受一下外国供应商所做的推销努力。日本商人正由于抓住了秘鲁商人的这种渴望心理，从而占领了秘鲁的大部分市场。
非语言信号(即身势语)和语言一样同样重要，也同样麻烦。当地传统的风俗习惯，当地人们是习以为常的，然而却可能使外国人处于尴尬的境地。在美国男 人与男人之间站着交谈时的距离一般为18一20英寸，男人与女人交谈时的距离一般为22一24英寸。但在拉丁美洲和法国，交谈时的距离保持在13英寸是很 正常的。如一位美国女商人在加拉加斯或巴黎同一位委内瑞拉或法国商人谈话，由于不熟悉对方习惯而看到对方只站在她同一位美国商人谈话的一半距离时，会感到 很不舒服，甚至得出错误的结论。而反过来，对方如看到她后退一倍的距离时，则会产生一种被拒绝的感觉。
在印度尼西亚，异性握手是司空见惯的，但严禁伸出左手来给或取某件东西。此外，弯手指召唤人，也被视为极不礼貌的行为。在尼日利亚，用左手握杯喝酒 意味着同性恋。我们再试想一下，一位外国经理，为了强调某一点，无意中紧捏了一下沙特阿拉伯官员的手臂。然而这却污辱了这位沙特官员，因为在沙特这种亲近 行为是越轨而绝不允许的。同时，去沙特的外国人有时由于坐时交叉大腿而触犯了他们的主人，原因是他们让主人看见了他们的鞋底。在沙特，坐时翻起鞋底被人看 见是粗鲁无礼的行为。同样，使一位美国高级经理感到窘迫的，是一位亚洲商人在原定访问日期的前十天建议他推迟访问。事实是这位亚洲主人考虑到这次会谈十分 重要。于是，向一位宗教顾问请教一个吉利的会谈日期。这位美国经理感到受到了冷待，而实际上却是受到了对方的尊重。
美国人撰写业务信件时，认为最好避免使用陈词滥调和呆板格言。但伊朗人却不同，喜欢用一些谚语格言，因为他们认为在值得骄傲的波斯文化中，一句谚语或格言，具有永恒的智慧，可能是一种起决定作用的最好说服方法。
关于赠送客户礼品，有些问题也值得注意。在印度，首先要考虑礼品的颜色。某些绿色的色调具有宗派的含义，因而会触犯收礼人。在西非，礼品是受欢迎的，但不能“成双成对”。在德国，任何促销的礼品都会受到怀疑;卖方只能赠送买方一点极小的礼品。
甚至连文书上的日期这种简单的事情，如用数字表达，也会带来问题。美国表示1984年3月11目的写法一般是3/11/84，而英国的写法则是 11/3/84，把“日”放在“月”之前。这种写法美国人就会认为是11月3日，而不是3月1l日。另外，"billion"这个词，美国英语的意思是" 十亿"，而英国英语的意思是“万亿”。因此，英国人说"two billion"，美国人就要说"two trillion";而美国人说"two billion"，英国人就要说"two thousand million"(虽然近年来英国也有迹象表明开始把“billion"当作“十亿”使用)。
我们要想得到外国人的尊敬，只需在写信时把称呼尊称用得正确得当。如写信给英国人John Peter Billings-Blake,称呼只需用"Mf.J.P.Billings-Blake"(英国人喜欢用缩语)，尊称用"Dear Mr.Billings-Blake"。但写信给西班牙人JuanRuiz-Gomez，称呼就须用"Senor Ruiz-Gomez"，尊称用"Dear Senor Ruiz"。在阿拉伯，有些人名字里有"Bey"这个词，并非是名字，而是一种头衔尊称。因此,Gamal Kaldun Bey，尊称应该是“Dear Mr.Kaldun”而不是"Dear Mr.Bey"。法国律师的头衔用"Maitre"，放在姓名前面(同样，美国医生的头衔用"Dr."，而不是用"Mr. ")。因此，如果称呼用"Maitre Pierre Duprey"，尊称就须用"Dear Maitre Duprey"。一般的法国人称呼用"M.JeanValjean"(这里的"M."就是"Monsieur")，尊称只需用"Monsieur"、 "Madame"和"Ma-demoiselle"的缩语分别为"Mme"和"Mlle"，没有标点。法语中没有"Ms."这个称呼。同样，这个称呼在英 国也不受欢迎(但近年来也有变化的趋势)。
触犯这些文化习俗的后果可能是严重的，失去生意，败坏公司形象，有时甚至更糟。据说美国一家缝纫机公司有一次在苏丹采用了一种他们最喜爱的推销形式 示范课。但是在这个友好的穆斯林国家，妇女是不许随便离开家庭，通过自己努力，进行学习进修提高的。而这家公司的一位代表对此全然不知，鼓励妇女参加他们 的缝纫班，结果银挡入狱。
（二）语言差别
世界上有三千多种不同的语言，而在印度一个国家就有二百种语言之多，加上各种各样的方言，一些语言学家认为全世界至少有一万种不同的语言和方言。如果没有了解对方语言习惯，就可能遇到许多业务上的困难。
美国的汽车公司，由于缺乏其他国家的语言知识而遇到不少困难。雪佛兰的"Nova"牌汽车，在讲西班语的国家不受欢迎的原因，据说就是其名字 "Nova"类似西班牙语中的"nova"，意思是"不走"。福特公司把它的"Comet"牌汽车在墨西哥市场上称为"Caliente"。不幸的是，尽 管"caliente"的字面意义是"热"，但在墨西哥的傀语中，这个词的意思是“妓女”，因而"Caliente"的销售情况也就不佳。
一个词在某个国家适用，而在另一个国家并不适用的例子很多，其中包括礼品(gift)这个词。一家美国贸易杂志社想在德国推销礼品，用了英语 "gift"这个词作为广告标题。但不幸的是，在德国，"gift”的意思是"有毒物"，因而这家杂志社自然无法成功地进行推销。再例如，一家外国航空公 司在澳大利亚给公司取了一个很不合适的名字”EMU"，这个词在澳洲是一种不会飞的鸟的名字。又再如，“Esso”这个词，在口语里的意思是"抛锚的汽车 "，因而把它作为销售汽油和石油制品公司的名称在日本显然是不合适的;
甚至词类的用法也因文化的不同而不同。如日语中的动词是放在句末的，这样可使日本人先表达自己的想法，然后观察对方的反应，再选择适当的动词。由千 动词的变化，有时会改变整个句子的意思。例如，“请现在离开我（Please go away from me now）”，可改成“请现在和我呆在一起(Please stay with me now)”。如把动词放在句末，只需最后更换一下动词，整个句子的意思就改变了，
一家美国公司在德国坚持要其所有雇员相互用名字称呼，结果造成交际上的很多问题，因为德国人没有直接用名字称呼业务同事的司惯，即使是很亲密的业务 同事，直接用名字称呼也会感到不舒服。他们只限于用名字称呼他们最亲密的朋友和亲戚。强迫德国人遵循美国人的月惯，造成人际间的紧张，从而大大影响该公司 同事间的互相交际。
（三）非语言方面的差异
众所周知，贸易一方的非语言示意，如面部表情、身体动作、姿势手势等都直接影响到贸易另一方对内容的理解和接受。在国际贸易中，非语言示意的含义就 如同各国语言一样，差异很大。从下面这个表中我们可以看出，这些国家非语言表示的问候可以是点头、鞠躬、握手、拥抱或眉毛一竖，根据各国不同的文化习俗决 定。
国家 | 非语言表示的问候方式 |
阿根廷 | 轻微点头的同时进行握手(如分别较长，女士可互相亲吻脸颊，而男士则可互相拥抱) |
澳大利亚 | 男士之间热情握手(男女之间也可握手，但必须是女方先伸出手来) |
比列时 | 人人都握手，只是轻轻一握 |
智利 | 握手，并在右脸颊上吻一下 |
裴济 | 微笑，并把眉毛一竖(握手也可以) |
法国 | 握手(但美国式的使劲握手被视作无礼) |
希腊 | 拥抱，并在双颊上吻一下或握手 |
印度 | 双手手掌在嘴巴下合拢，姆指贴胸，并轻微点头 |
日本 | 鞠躬，弯腰程度和时间与对方相同 |
葡萄牙 | 人人都热情紧紧握手 |
沙特阿拉伯 | 握手(往往男士之间还会伸出左手至对方的右肩，然后亲吻左右脸颊) |
泰国 | 把双手放在胸前作祈祷姿势，然后稍稍鞠躬 |
美国 | 热情、紧紧、使劲地握手 |
不了解各国非语言方面的文化差异，就会导致贸易往来方面的困难。例如在德国，一个外国人如用食指表示“一”，则可能被理解为“二”，因为德国人表示“一”的方法是用拇指，而用拇指和食指才表示“二”。
此外，在德国，微笑主要用于非常亲密的朋友或亲属之间。德国人比美国人要含蓄内向得多。美国人喜欢经常大笑和见人就笑，但这种习惯往往使许多德国人感到不知所措。这种不适当的非语言举止当然会影响同时进行的语言交际。
在日本，无论男女，如一只脚或课搁在另一只腿的膝盖上，都被认为是无礼或庸俗的。他们喜欢的坐法是把两只脚放在地上，膝盖适当靠近。当然，两腿交叉也是可以的，但须把一个膝盖放在另一个膝盖上，或把一只脚踝放在另一只脚踝上。
在意大利，人们道别的方法是举起手，把掌心对着自己的身体，然后进行一前一后的挥动，在韩国，男士之间可以在公共场合手握着手，但在公共场合触碰异 性则会引起反感。在黎巴嫩，和许多国家一样，点头是表示“同意”，但表示“不同意”的方法却是把头一抬，或把眉毛一竖。在法国，交谈时同对方保持目光接触 是合适的，但在许多亚洲国家，保持有限的目光接触，而把目光不时转向他方则更为妥当。
（四）其他文化差异
除上述语言和非语言方面的差异外，还有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往的文化差异。这些差异存在于人们的价值观念、宗教信仰、政治体系 和社会秩序中。而首先使人意识到的，就是人们在思维和感觉上的文化差异。因此，了解这些其他文化差异对成功地进行国际贸易是至关重要的。
下面我们就举几例来说明这一点。
例如，美国人一般是友好、外向、竞争意识强、又不拘礼节的，因而美国人在交往时，往往采用直接性。但这在亚洲及某些欧洲国家中就不那么受欢迎，因为 这些国家的人在处理人际关系时往往较为含蓄，不那么直截了当。对多数日本人来说，在建立重要的贸易关系前，首先要建立起人与人之间的信任和友谊关系。而一 般美国人，虽然愿做生意，但并不重视同客户的私人友谊。因此，要成功地与美国人和日本人做生意，就必须了解他们不同的文化特点，采取不同的方法。
还有一个简单的例子说明影响业务交际的文化差异，就是不同的办公时间，因为你不可能在别人不办公的时候打电话去谈生意。另外，在和不同国家的商人做生意时，还要注意时差问题。
再有一件有趣的事情，就是世界各国的工作日也不同。在美国，多数的工作日是星期一至星期五，星期六和星期日休息。在韩国，周工作日是星期一至星期 六，甚至星期日也工作。与此截然不同，沙特阿拉伯及有的穆斯林国家的工作日是星期六至星期三，星期四和星期五休息，星期五是穆斯林的休息和祈祷日。
二、与不同国外客户进行业务交往的几项要点
（一）与美国商人进行业务交往
美国商人在书面交际时，一般爱用直接写作法，并注意礼貌。他们通常很友好、随便，喜欢直接称呼你的名字。握起手来也十分有力。他们往往谈吐幽默，笑容满面。
美国商人一般来说时间观念很强，效率也很高，但有时显得耐心不够。他们一般只注重生意，而少讲究个人情谊，也不甚关心地位和权力。他们很重视谈话时 的目光接触，认为这是一种力量和诚实的象征。美国人在同别人谈话时彼此需要保持一定的距离，至少在二到三英尺之间，同时在公开场合也较少相互触碰。
在同美国人做生意时，每次业务约会都必须准时。一且订好约会，就要力争守约，千万不可失约。除非特殊情况，不要取消或更改约会时间;万一必须取消或更改，则应尽可能地提前通知对方，并提出一个合乎情理的理由。因为美国商人认为“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”。
（二）与日本商人进行业务交往
要同日本商人更好地进行交往，必须首先了解日本的文化特征。
日本人一般都较谦虚，尊重上司，忠于企业，善多思考，重视成就。他们把个人关系看得十分重要。任何直接间及他们私生活的问题都会使他们感到十分不满。他们认为最大的灾难就是“失面子”，“失面子”不仅会给他们自己，而且还会给他们家庭带来耻辱。
当我们了解了日本的这些文化特征后，我们在同日本商人进行交际时，就应注意谦和谨慎。在同日本商人见面打招呼时，要先鞠躬，后捏手;这一点是很重要 的。如日本人未准时赴约，要不足为奇。因为有些日本人并不像我们或美国人那样，把准时看得十分重要。由于一般日本人的地位等级观念较强，因此在会面时互相 交换名片有利于了解互相的地位身份。
在会谈中，宜避免直接矛盾交锋。日本人做生意喜欢用间接方式。有时为不冒犯你，他们似乎同意了你的条件，共实不然，千万不要把这种出于礼貌的行为误 认为对方己真正同意了。只有书写下来，才能真正算数。同时，他们可能会花费会谈的大部分时间来了解你的身份和讨论一些贸易安排的细节间题。因此，"忍耐" 是个必须时刻记住的口号。如通过谈判双方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在谈判中不要感到自己必须"得分"，日本人喜欢共享谈判的成果。总之，礼貌 和谦恭是同日本人成功地进行交际的两大法宝。
（三）与德国商人进行业务交往
德国的文化特征是相当独特的。与美国商人相比，德国商人一般更为严肃，含蓄和拘谨。
德国人一般好奇爱问，愿意倾听一些论据充足的新观点和新建议，喜欢进行一些逻辑推理的热烈讨论。
德国人一般较保守，他们重纪律，重秩序，重礼节。在做生意时，他们似乎慢条斯理，却很坚定，且有耐心。德国人做生意的态度严肃，他们可能只在好友和亲人间举行庆祝活动时，还会露出笑容。他们也很准时，认为迟到而浪费别人时间是不礼貌的。
德国人在处理各种关系和交际时很直截了当，有些美国人会认为他们太率直或太开门见山，而他们自己则认为他们的行为很诚实。德国人对大多数事情有自己的主见，并愿坦率地发表这些主见。他们意志坚定，一且制定了目标，就会坚韧不拔地去实现这些目标。
同德国商人进行交际时，一般应谨慎，严肃，一丝不苟，忌带个人感情色彩。见面时，要用头衔和姓;问候时，要同所有在场的人紧紧握手，避免问"How are you ?""What do you do?"之类的问题，因为这些都被认为是个人隐私。随着时间的推移，德国人与你较为熟悉之后，你便可同他们建立一种轻松、愉快、友好的个人关系。如你想提 出一项业务新建议，你须作好回答各种问题的准备，因为德国人需要有建立在充分研究或逻辑推理基础上的证据。你可先把建议提交给德方的总经理(或总裁)，然 后由这位总经理(或总裁)把建议转给其他德方人员，或在这项建议上加以批注。这样既可使其他德方人员更加相信你的建议的可靠性，又可减少你对建议进行解释 说明的时间。
在与德国人进行交际时，可采用和美国人交际的同样方法，即开门见山。但在业务会谈时要防止幽默谈吐，以免分散思想;同时要防止一些恭维赞美，以免有轻浮和不诚之嫌。总之，要认真踏实，思想集中，目标明确。会谈要准时开始，按时结束。会谈结束时要同在场的人一一握手道别。
（四）与墨西哥商人进行业务交往
墨西哥文化同别国(包括美国)文化差别很大。'
墨西哥人热情，友好，谦和。问候时采用握手，谈话时距离对方很近，几乎要碰到对方的衣服。
墨西哥人并不像其他有些国家人那样，把时间看得十分重要。但他们却把人的关系看得极为重要，因此，对于约会，墨西哥人有时可能迟到，这并不意味着对对方的不尊重。
墨西哥人的谦和主要反映在以下几个方面:他们的信件上一般都很间接，有时他们把良好关系看得比事实真相还要重要;
在会谈时，他们可能作出某一承诺，但事后似乎并不信守这一承诺，他们的意图并非欺骗，而是待之以礼，便会谈变得轻松愉快一些。
在墨西哥，生意的成交与否可能取决于个人的利益如何和交情如何。为使个人得到实惠，有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给一些关键人物。这种做法，在墨西哥是视为正当的，因为他们提供的服务是合法的。
墨酉哥人主要是通过友谊和个人关系，而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊。他们不一定忠于雇主和职责，但却忠于喜爱的顶头上司。由于他们通过朋友的尊重来获取自尊;因此他们往往非常信任朋友。
有些外国商人在同墨西哥人做生意时，感到失望，原因就在于不了解他们之间的文化差异，不了解建立个人关系和情谊的重要性。
在同墨西哥商人进行交际时，要以一般的社交会晤开始，准备对方站得或坐得很近，甚至在谈话时你要准备对方十分谦和、礼貌和尊敬。要建立必要的友好关 系，你必须随乡入乡效法对方。同墨西哥商人的谈判，可能开始很晚，结束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承诺，因而必须要有耐心，才能如愿以偿，做 成生意。
（五）与阿拉伯人进行业务交往
阿拉伯人认为最失礼的行为是一开始就谈生意。在业务会谈肘，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒喧，吃些点心。因此，无论多忙，你必须腾出时间，领受对方的这番殷勤好客。
在同阿拉伯人谈生意时，经常会发现一些陌生人，不打招呼进来，同对方低声细语，然后又不打招呼离开。如碰到这种情况，千万不可流露受到打扰的不快情绪，应只当若无其事一样。
此外;干脆利落不是阿拉伯人的月惯。在同他们做生意时，总有一种若明若暗的感觉。这对那些不熟悉阿拉伯习惯的商人来说，一开始可能会感到迷惑不解。 应该准备和提出大量问题。同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。也许须等上两、三天才能见到高级官员，原因是他们太忙，因而必须要有足够的时间，
个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。应该首先了解谁是有关这笔生意的决策人员，并与其建立友好关系，然后做大量的准备工作，向对方提供 这笔交易的细节，回答对方提出的各种技术问题。要熟悉穆斯林的凤俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问。有的阿拉伯国家实行六天工作制， 即从星期六到星期四。这同许多非阿拉伯国家的工作制明显不同。因此，在安排会谈时一定要牢记这一点。同时，要牢记穆斯林是不吃猪肉的，有些穆斯林严守有关 禁喝含酒精饮料的规定。所以，如无把握，可等主人推荐合适的饮料，阿拉伯人说“是”，意思可能是“也许”;他们说“也许”，意思可能是“不”。因此，你很 少听到阿拉伯人直接说“不”，因为他们认为这是不礼貌的。同时，他们也不愿意只用一种表达手法。如表示“不”，他们可说"inshallah"，意思是 “如蒙天佑”。反之，“是”也不一定真正表示“同意”。另外，一个微笑或一个微微点头，貌似同意，其实不然，你的主人仅是表示礼貌而已，因为他们认为同客 人意见相左是很失礼的。
（六）与其他国际商人进行业务交往
要成功地同其他国际商人进行交往，必须灵活运用本章所谈的各项指导原则。总之，在交际前，必须充分准备，估计各种可能情况;并在看准时，当机立断，以免坐失良机。当然，有时情况复杂，必须稳重从事，不可鲁莽轻率。总之，只有“知已知彼”，才能“百战百胜”。
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