进出口业务的成交大致分为五个环节：询盘、发盘、还盘和再还盘、接受、签订书面合同，这五个环节是相互联系的，但并不一定要逐个经历。其中，发盘和接受是最重要的两个环节，缺一不可。因为一方发盘以后，必须经过对方无条件地予以接受，才能成为一项对双方都具有约束力的合同。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行，这种行为即签订合同。本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项。
实训要点：
1、 能够独立对合同条款进行审核，并订立对己方有利的条款
2、 能够草拟英文合同
国际贸易合同签订的基本步骤
一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的。合同是其后所有业务活动的执行基础。因此，签订合同是第一步，也是最关键的一步。它的正确与否将影响到全局业务的成败。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。
合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始与目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘与接受四个环节。其中，发盘和接受是决定性的，也是订立合同的必要的和基本的法律程序。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行。一般而言，合同签订的基本步骤为：
（一）给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的定单，说明随寄售货合同或售货确认书，催促其迅速回签并及时开出信用证。
(二)制作售货合同或售货确认书，要求条款内容全面具体。
(三)根据与客户最终达成的交易条件，作出仔细的出口合同核算，其中包括：总成交金额、实际总成本、实际国内费用、总海运费、总保费、总佣金、总利润额、利润率。
流程图
国际市场调查
↓
选定目标市场
↓
建立客户关系
↓
磋商交易
↓
询盘、发盘、还盘、接受
↓
签订合同或确认书
第二节 寻找市场，产品及交易对象
在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地制定适当的策略。
作为贸易商，我们可以通过以下途径来了解客户资料：
1.驻外使馆商务参赞处，商会，商务办事处，银行
2.企业名录，传媒广告，互联网
3.交易会，展览会
4.市场调查
通过互联网寻找客户
随着Internet的飞速发展，面对巨大而又不断变化的信息库，如何快速准确地找到自己需要的信息已经变得越来越重要了。搜索引擎提供了解决这一问题的方法。
（一）什么是搜索引擎
1．所谓搜索引擎，就是在Internet上执行信息搜索的专门站点，它们可以对主页进行分类与搜索。如果输入一个特定的搜索词，搜索引擎就会自动进入索引清单，将所有与搜索词相匹配的内容找出，并显示一个指向存放这些信息的连接清单。
2．目前，Internet中有一些著名的搜索引擎，例如Google ，Yahoo ，Sohu，MSN，AOL，baidu等。掌握它们的使用方法，对提高搜索效率很有帮助。现在Internet上大约有98%的信息以英文形式出现，因此，对于上网的中国人来说，需要有熟悉的中文搜索引擎来指路。常用的中文搜索引擎有搜狐、网易、新浪网和中国雅虎等。它们各自都收录了上万个中文的Internet站点，其友好的中文界面很受欢迎。
（二）使用搜索引擎
首先启动Internet Explorer浏览器，在地址栏中输入要访问站点的网址或其中文名称。
1．搜索关键词提炼。毋庸置疑，选择正确的关键词是一切的开始。学会从复杂搜索意图中提练出最具代表性和指示性的关键词对提高信息查询效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有搜索技巧之母。众所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必须输入关键词，所以说关键词是一切事情的开始。大部分情况下找不到所需的信息是因为在关键词选择方向上发生了偏移，学会从复杂搜索意图中提炼出最具代表性和指示性的关键词对提高搜索效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有其他搜索技巧的基础。
选择搜索关键词的原则是，首先确定你所要达到的目标，在脑子里要形成一个比较清晰概念，即我要找的到底是什么？是资料性的文档？还是某种产品或服务？然后再分析这些信息都有些什么共性，以及区别于其他同类信息的特性，最后从这些方向性的概念中提炼出此类信息最具代表性的关键词。如果这一步做好了，往往就能迅速的定位你要找的东西，而且多数时候你根本不需要用到其他更复杂的搜索技巧。
关键词的选择有时还是需要动一番脑筋的，难就难在如何找到某一类Web文档的关键特点，并进行创造性的特性发掘。一开始可能有点摸不着方向，但当大家了解了这种思考方法，再加上平常搜索时的多次实践，搜索关键词的提炼最终会成为你下意识的一种反应。
2．细化搜索条件。搜索条件越具体，搜索引擎返回的结果就越精确，有时多输入一两个关键词效果就完全不同，这是搜索的基本技巧之一。你给出的搜索条件越具体，搜索引擎返回的结果也会越精确。
由于中英文在词语排列上的差异（英文词与词之间有空格隔开，而中文则没有），使得中文关键词成为搜索引擎的一大挑战。虽然目前支持中文搜索的引擎在关键词方面已做得相当出色，但求其完美无缺也不太现实。因此在搜索关键词较多的情况下，建议主动将中文字词之间用空格隔开，以避免过多的无效搜索。此外一些功能词汇和太常用的名词，如对英文中的“and”、“how”、“what”、“web”、“homepage”和中文中的“的”、“地”、“和”等等搜索引擎是不支持的。这些词被称为停用词（Stop Words）或过滤词（Filter Words），在搜索时这些词都将被搜索引擎忽略。
3．用好逻辑命令。搜索逻辑命令通常是指布尔命令“AND”、“OR”、“NOT”及与之对应的“+”、“-”等逻辑符号命令。用好这些命令同样可使我们日常搜索应用达到事半功倍的效果。搜索引擎基本上都支持附加逻辑命令查询，常用的是“＋”号和“－”号，“＋”号（AND）用于在搜索中指定涵盖某项内容，而“－”号（NOT）则用来从结果中排除某项内容。或与之相对应的布尔（Boolean）逻辑命令AND、OR和NOT。用好这些命令符号可以大幅提高我们的搜索精度。
4．精确匹配搜索。精确匹配搜索也是缩小搜索结果范围的有力工具，此外它还可用来达到某些其他方式无法完成的搜索任务。除利用前面提到的逻辑命令来缩小查询范围外，还可使用引号强制搜索引擎将某些词，如停用词作为短语的一部分进行搜索。注意引号应为英文字符。虽然现在一些搜索引擎已支持中文标点符号，但顾及到其他引擎，最好养成使用英文字符的习惯）来进行精确匹配查询（也称短语搜索）。
5．特殊搜索命令。除一般搜索功能外，搜索引擎都提供一些特殊搜索命令，以满足高阶用户的特殊需求。比如查询指向某网站的外部链接和某网站内所有相关网页的功能等等。这些命令虽不常用，但当有这方面搜索需求时，它们就大派用场了。对普通用户而言，熟练掌握前面介绍的几种搜索技巧就已经足够了。但有时我们难免会有一些特殊的需求，而搜索引擎也支持一些特殊的搜索命令，以方便我们精确定位所需信息。
（1）标题搜索：多数搜索引擎都支持针对网页标题的搜索，命令是“title:”，在Yahoo中是“t:”（注意冒号为英文字符且后面不跟空格）。
（2）网站搜索：我们可以针对网站进行搜索，命令是“site:”（Google）、“host:”（AltaVista）、“url:”（Infoseek）或“domain:”（HotBot）。
（3）链接搜索。在Google中，用户均可通过“link:”命令来查找某网站的外部导入链接（inbound links）。你可以用这个命令来查看是谁以及有多少网站与你做了链接。
6．附加搜索功能。为方便查询信息，各搜索引擎还提供了其他一些附加搜索功能（部分可在搜索引擎的高级搜索Advanced Search页面中选择）。比如：
（1）单词衍生：当输入“thought”时，如果选择了此功能，搜索引擎除以“thought”为条件搜索外，还会以“think”、“thinking”等同词根的词进行查询。
（2）网页快照：直接从引擎数据库缓存（Cache）中调出该网页的存档文件，方便用户在预览网页内容后决定是否访问该网站，或是在对应网页发生变动时查看原始页面。通常缓存中保存的是网页的文字部分，图象等多媒体元素还是要实时从对应的网站上下载。与其他附加功能相比，“网页快照”还是相当实用的。
（3）网站内部查询：当你找到某个网页，搜索引擎提供查询该网站其他页面的功能。类似“site:”、“host:”等命令。
（4）横向相关查询。当用户找到某个感兴趣的网页，搜索引擎提供查询内容近似的其他网页的功能（不限于同一网站）。
（5）概念延伸查询。以某个关键词查询时，搜索引擎列出相关领域的其他搜索条件供你选择。
除上述功能外，现在搜索引擎都纷纷开始提供分类搜索，如新闻搜索、图象搜索、新闻组搜索、Flash搜索等等不一而足。搜索引擎毕竟只是我们信息查询的一种工具，除非你想成为信息搜索专家，否则掌握基本的搜索技能并将之巧加运用就足以应付我们日常的需要了。
搜索引擎分几种，工作方式也不同，因而导致了信息覆盖范围方面的差异。我们平常搜索仅集中于某一家搜索引擎是不明智的，因为再好的搜索引擎也有局限性，合理的方式应该是根据具体要求选择不同的引擎。
我们日常信息需求大致可分为两种，一种是寻找参考资料，另一种是查询产品或服务，那么对应的搜索引擎选择就应该是全文搜索引擎（Full-Text Search Engine）和目录索引（Search Directory）。
对前一种需求来说，由于目标非常具体，而目录索引中链接条目所容纳的信息量有限，无法满足我们的要求，因此全文搜索引擎便自然成了我们的选择。按照全文搜索引擎的工作原理，它从网页中提取所有的文字信息，所以匹配搜索条件的范围就大得多，也就能满足哪怕是最不着边际的信息需求。这也就是为什么现在多数目录索引都采用其他全文搜索引擎提供二级网页搜索的原因。
相反，如果我们找的是某种产品或服务，那么目录索引就略占优势。因为网站在提交目录索引时都被要求提供站点标题和描述，且限制字数，所以网站所有者会用最精练的语言概括自己的业务范围，让人看来一目了然。而多数全文搜索引擎直接提取网页标题和正文作为链接的标题和描述。用过全文搜索引擎的人都有这样的体会，就是搜索结果显示的信息往往过于杂乱，让人无法一眼就判断出该网站的性质。
国外搜索引擎：
搜索目标（英文）
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
资料涉及非常冷僻的领域
AllTheWeb
特殊资料（其他主要引擎都查不到时）
InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎
产品或服务
Yahoo/Overture*
国内搜索引擎：
搜索目标（中文）
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
古汉语（诗词）类资料
百度（个案显示这方面百度有独到之处）
产品或服务
搜狐、新浪（质量较高）/网易（较全）
（三）国际贸易相关网站
www.bizeurope.com www.centretrade.com www.exporttoday.com
www.worldchamers.com www.icc-ibcc.org www.wto.org
www.worldtradezone.com
二、通过展会寻找客户
（一）国内展览会
在预先安排的环境中，不同国家的企业向潜在顾客展示他们的产品或服务。商品展览和商品交易之间的区别在于规模不同。交易会一般比其他贸易活动有更多的参加者，能够把更多的相关产业集中到一起。
在国内，选择合适的展览展示方式，主要有三种：可参加政府部门、行业协会和展览公司组织的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室。
（二）参展前的准备
在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，以及讲解、交谈、演示、报告等动态沟通。
对展览展示板或空间精心装饰布置，其装饰风格符合产品个性和企业理念，应与企业形象相适应。
选择高素质的营销人员主持展示会，对其进行良好的公共关系培训，对重要的展示会，可配备专职公关员与会。
配置合适的公关和促销的小礼物，如手提代、钥匙链。
（三）参展的禁忌
参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划、独特新颖，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是新闻界的极大注意，扩大影响。
参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。
（四）参展的好处
随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：
1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；
2、货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；
3、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；
4、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中国环节，花费最少，时效最高。
（五）到国外参展的途径及注意事项
目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。在我国企业出国展览的60个国家中，德国是参展项目最多的国家。欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。
企业在到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会 等。 一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。
在选择参展地点时，应注意：
1、企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说，参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好些。
2、由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。
3、参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。
4、应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。
(六)国外参展主要地区
1.到欧洲去 ：欧洲、美国、日本作为与我国贸易量最大的地区与国家，也是我国企业出国展览集中的地区。在去年我国企业出国展览项目最我的国家中，德国以73项位居第一位，大大超过位列第二和第三的美国和日本的51项和19项。欧洲已成为我国企业出国办展览最集中的地区。
中国企业到欧洲去办展览的四大理由：
①展会的成改最主要在于观众的质量，欧洲展的绝大部分是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，素质高，很多都能参与企业的决策；
②国际化程度高，辐射全球，如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心；
③展会组织与服务高度专业化；
④展期短（一般为3至6天），可减少企业费用负担其中德国、意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家，位列于中国企业出国展览项目最多的10个国家之中。
2.德 国 ：国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。
德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。
德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。
3.法国
法国每年举办全国性国内展和国际展览约为175个，其中专业展120个左右。法国大型展览会的国际参与程度正在不断提高，有些世界著名的展会，其力争上游参展商超过总数的50%。与德国由展馆自己组织展会的形式不同，法国的展览会采取展馆与展览组织分离的形式。
4.意大利
意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国，去年有17个展览项目有中国企业参展。米兰是重要的展览城市。
第三节 资信调查
一、资信调查的意义
卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第一步。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查（Credit Investigation）对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：
这有助于选定信用良好的顾客。
了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。
即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。
二 、资信调查的方式
（一）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信
（二）直接向对方的往来银行调查直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句
（三）通过国内的咨询机构调查。
（四）通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High , Good , Fair ,Limited四个等级。
（五）通过国外商会调查。
（六）通过我国驻外商务机构调查。
（七）通过国外的亲朋调查。
（八）由对方来函自己判断调查。
（九）要求对方直接提供资信资料。
三、资信调查的内容
（一） 厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。可以从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料，这些资料的取得通常是需要交费的，且只能是有资格的机构才能获得资料。这些资料主要包括：公司注册时间、地点、法人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等等。而资信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。
（二） 往来对象的性格和道德 。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；开来与合同不符的信用证；延交货物等对象。
（三）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。
（四）资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。通过银行调查是最常见的一种方，在我国一般是委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其它往来银行在当地进行调查。
（五）经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。
（六）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法
（七）往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。
四、 资信调查的对象
凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：
（一） 调查国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符；货物的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。
（二） 调查国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定“不开立信用证”，虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行（开证行），但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，像这种情况，就属典型的买方违约。例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。
第四节 合同签订实例
一、建立业务关系(to establish business relations)
进出口业务关系的建立主要是通过信函，电传，及电子邮件完成，以上是国际间货物买卖磋商的主要载体。无论是何种形式，目的都是为了有效传递商务信息。因此，函电应简洁，明晰，完整，体现成熟的业务思维。一封建交函电应包括以下内容：
信息来源，即如何获得对方资料
致函目的，一般应为预扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等
公司自述，对自身公司性质，业务范围，宗旨，优势等做介绍
产品介绍，推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录，报价单，样品等以供参考。
结尾，希望对方给与回应，或立即采取行动。
语气要友好，礼貌。
China National Food StuffsImp.&Exp.Corp.,Dalian Branch19 Ren’min RoadZhongShan DistrictDalian/ChinaJune.1,2004
ABC TRADING Co.Ltd.
6 AKALAHOMA AVENUE
Osaka,Japan.
Dear Sirs,
Through the courtesy of our Commercial Counselor’s Office in Japan,we notice that you are interested in doing business with us.
Our lines are mainly exp. & imp. of food stuffs. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for exp.,we are enclosing a catalogue and a price list for your information. We would appreciate receiving your specific enquiries.
We look forward to receiving your good news.
Yours faithfully,
(signature)
二、询盘(enquiry)
询盘是交易一方向另一方通过口头或函电方式发出的，想购买或想出售某项商品的一种表示，是买卖双方磋商交易的开始。它有时只说明所要买卖商品的范围，目的是要对方进一步介绍情况，有时还指定具体的商品，甚至连数量、包装、交货期都明确提出，要求对方报价或递价。
询盘对询盘人没有约束力，但我们在询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、 价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、 复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。
ABC.Trade Co.
Add.:6 AKALAHOMA AVENUE,
OSAKA,JAPAN
June.3,2004
Dear Sirs,
We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.
At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%.
We await your early reply.
Yours faithfully,
(signature)
三、发盘(offer)
发盘是交易一方向另一方就某项商品的出售或购买，愿意按一定交易条件和贸易方式成交订约的表示。一个有效的发盘其内容必须明确，发盘提出的重要交易条件必须完备，发盘所表明的态度应是终局的。发盘的交易条件可采用分条列项的形式写出，这样看来醒目清楚，值得提倡。
审核发盘
我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后，应进行审核和比价工作。审核的要点是：
1.审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
2.审核报盘的内容。商品的规格、数量是否符合用货部门的要求， 所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。
3.交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。
比价是指对国外来的几个发盘， 认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、 交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。
（二）发盘函电的内容
进出口商通常会在两种情况下发盘，一是直接向客户发盘，二是收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟写技巧也有所区别。前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；后者则要注意针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。完整准确地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商时间，尽快达成协议。一封规范的发盘函应包括如下三方面：
1.若是在收到询盘后的发盘，我们通常需要在新的开头表示感谢。
2.准确阐明各项主要交易条件：一般包括品名规格，价格，数量，包装，装运，付款，保险等要件；或针对询盘中提出的其它问题作具体回复。
3.声明此发盘的有效期及其他约束条件。目的是为了防止日后的争议，并催促对方早下订单。
4.鼓励对方订货并保证供货满意。
5.在适当的情况下，可以对产品的优点作进一步的阐述和强调。
由于发盘是具有法律约束力的，所以需特别注意其准确性和完整性。
June.6，2004
Re: SWC Sugar
Dear Sirs,
We have received your letter of June 3, asking us to offer you the RWC Sugar has received our immediate attention.We are pleased to be told that there are very brisk demands for our products in Japan.
In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.
Commodity:DalianSuperior White Crystal Sugar
Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.
Quantity:10000m.t.
Price:U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
Payment:By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
Shipment:in Aug.2004
We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer remains effective until June 30,2004.
Yours faithfully,
(signature)
四、还盘(Counter-offer)
还盘是对原发盘的否定和重新修改。通俗地讲，就是买卖交易中你来我往的讨价还价过程，其中包括降低价格、改变支付方式、改变交货期等，交易可以多次还盘与反还盘。
在经过对数个发盘的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。还盘是指受盘人收到发盘后，经过比价，对发盘的内容不同意或不完全同意。为了进一步洽商交易，面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示。在我国的进口业务中，我方一经还盘，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘可以是还价，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等， 使各种交易条件对我方更有利。
一封完整的还盘应包括以下内容：
确认对方来函，礼节性的感谢对方来函，并简洁的表明我方对来函的总体态度。
强调发盘条件的合理性并列明理由，如出口可强调符合市场价格，品质优良，利润已降至最低，原料上涨，人工成本提升，进口可强调订货量大，付款条件优惠等。
三、提出我方条件，并催促订单，发货。请使用具有说服力的语言，如数量折扣，优惠的付款方式，较早的交货期等吸引订货或发货。若不能接受对方的条件，则推荐其它替代品，寻求新的商机或委婉暂停交易，保持客户关系。
June 8,2004
Dear Sirs，
We have received your offer oftoday with thanks.
In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.
Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% ～15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might come to terms.
As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favourably and inform us at your earliest convenience.
We are looking forward to your early reply.
Yours sincerely,
(signature)
June 11，2004
Dare Sirs
Re: SWC Sugar
We learn from your fax of today that our price is found to be on the high side.
We very much regret to say that there is no possibility of our cutting the price by 5%. In those days, we have received a crowd of inquiries from buyers in other directions and expect to close business at something near our level. At present, we cannot see our way to entertain your counter-offer.
If later on you can see any chance to do better, please let us know.
We assure you that your enquiries will receive our immediate attention.
Yours truly，
(signature)
五、接受(acceptance)
接受是交易的一方通过口头或函电方式，无条件地同意对方在发盘或还盘中所提的交易条件和按此订立合同的一种表示。接受生效的时间，也是合同成立的时间，双方就须分别履行所承担的责任和义务。
June 16，2004
Dear Sirs，
We have received your fax of June 11,2004.
After due consideration, we have pleasue in confirming the following offer and accepting it:
1.Commodity: DalianSuperior White Crystal Sugar
2Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.
Quantity: 10000 MT
Price: U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
Shipment: in Aug.2004.
Please send us a contract and thank you for your cooperation.
Yours sincerely,
(signature)
六、签订书面合同(to sign the contract)
签订书面合同是进出口磋商的最后环节．它的订立标志着买卖双方磋商交易阶段的结束。寄合同的函，一般要先说明制作合同的依据，即双方磋商中关键函电的内容，其次说明所寄合同编号及份数，提醒对方仔细审阅合同条款，如发现问题及时提出，最后退回一份归档。
June 17,2004
Dear Sirs,
With reference to our exchanged faxes, we come to a deal on SWC Sugar of 10000 m.t.at the price of US $120 per m.t. CIF C2% Osaka for shipment in Aug.. We are enclosing two copies of contract No.04AAY1015. If it’s agreeable, please sign and return one of them for our file.
Encl.:Contract No.04AAY1015 in duplicate.
Yours sincerely,
(signature)
第五节 国际贸易合同的形式与内容
一、国际贸易合同的形式
国际货物买卖合同一般金额大，内容繁杂，有效期长，因此许多国家的法律要求采用书面形式。但英、德、法等国的法律对一般货物买卖合同都不要求具备一定形式。联合国《国际货物销售合同公约》也规定销售合同在形式方面不受任何限制。但是根据我国法律规定，对外贸易合同必须采用书面形式。
常见的书面形式有正式的合同（contract）、确认书(confirmation)、协议(书)(Agreement)、备忘录 (Memorandum)、定单 (Order)、委托订购单(lndent)等。目前，我国主要使用正式合同和确认书两种，它们分别适应不同的需要而被采用。虽然在格式上、条款项目上和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。
买卖双方可以通过不同的方式及条件达成合同意愿，如：
通过谈判直接成交而签订正式合同。例如:Import Contract，Export
Contract，Purchase Contract，Sales Contract等；
通过信件、传真达成协议，应一方或双方当事人的要求，尚须签订确
认书的合同。例如Sales Confimation，Purchase Confirmation等；
通过信件、传真达成协议，即以发盘、还盘及有效接受的往来函电作
为合同的基础。
除书面协议外，还须经国家主管部门批准的合同，如技术引进或输出合同、补偿贸易合同、来料加工合同、来件装配合同等，一般的国际货物买卖合同无须国家主管部门批准，即可有效成立。
无论哪一种情况，都逃不脱上面提到的合同和确认书两种形式。
(一)正式合同
在签订正式正式合同时，不仅要对商品的质量、数量、包装、价格、保险、运输及支付加以明确规定，而且对检验条款、不可抗力条款、仲裁条款都详尽列明，明确地划分双方的权利和义务。为了明确责任避免争议，合同内容应该全面详细，对双方的权利、义务以及发生争议的处理均有详细规定，使用的文字应为第三人称语气。根据合同起草人的不同，有售货合同 (Sales Contract)和购货合同 (Purchase Contrct)，前者由卖方起草，后者由买方起草，一般各公司会以固定格式印刷(有的制成表格)，于成交后，由业务员按双方谈定的交易条件逐项填写并经有权人签字，然后寄交对方审核签字。合同一般为一式两份，一份供对方自留，一份经对方签字认可后寄回。
确认书
一般而言，确认书只规定一些主要条款，诸如质量、数量、包装、价格、
支付等，而对检验、不可抗力、仲裁条款加以省略。确认书是合同的简化形式，使用的文字为第一人称语气。这种确认书—般用于一些成交金额不大、批次较多的轻工日用品、小土特产品，或已有包销、代理等长期协议的交易。根据起草人的不同，有售货确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书 (Purchase confirmation)。如果双方建立业务关系时，已经订有一般交易条件，如对洽谈内容较复杂的交易，往往先签订一个初步协议 (Premium agreement)，亦或先签订备忘录 (Memorandum)，把双方已商定的条件确定下来，其余条件以后再行洽商。在这种情况下，可采用确认书的方式，将已签协议作为该确认书的一个附件。现使用的简式确认书多没有仲裁、不可抗力、异议索赔条款等，往往在意外发生时易造成纠纷，因此建议补加此类条款。
二、国际贸易合同的内容
国际贸易合同的内容一般由约首、本文、约尾三部分组成。
约首(Preamble)
约首是合同的序言部分，主要是合同的序号，订立合同的日期、地点、双方
名称、地址(包括通信地址、住址、电报挂号、电传号码、电话号码等)。其中，当事人双方的名称和法定详细地址往往是合同成立的条件，缔约地点可作为判断合同适用法律的依据。因为合同中如对合同适用的法律未做出规定时，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地国的法律。如 “The sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below．．．．．．.”
本文(Body)
本文是合同的主体部分。这部分规定了双方的权利和义务，包括合同的各项
条款，如货物名称、品质规定、数量、包装、单价和总值、交货期、装运港和目的港、支付方式、保险条款、异议索赔条款、仲裁条款、不可抗力等。其中后面三项一经双方谈妥，在以后的交易中则很少变动，往往在合同中以印好的形式固定下来。此外，根据不同货物和不同交易情况，有时会加列其他条款，如保值条款、溢短装条款、品质公差条款以及合同适用的法律等。在大宗或成交额较大或重要的成套机械设备买卖合同中，销售合同的内容比较全面、详细。对于成交额不大、批量较多的小土产、轻工业品以及交易双方已订有包销、代理等长期协议或一些内容比较简单的合同，通常不订索赔条款。
标的物条款 (Subject Matter Clause)又称为商品条款，订明货物名称、
品质、规格、数量、包装等。
（1）货物的品质规格条款
货物的品质规格是指商品所具有的内在质量与外观形态。在国际贸易中，商品的品质首先应符合合同的要求，对于某些由国家制定了品质标准的商品，如某些食品、药物的进出口，其品质还必须符合有关国家的规定。品质条款的主要内容是品名、规格或牌名。
合同中规定品质规格的方法有两种:凭样品和凭文字与图样的方法。
在凭样品确定商品品质的合同中，无论是凭买方样品还是卖方根据买方样品所制图样成交，卖方都要承担交货品质必须同样品完全一致的责任。为避免发生争议，合同中应注明“品质与样品大致相同”。凭样品成交适用于从外观上即可确定商品品质的交易。
凭文字与图样的买卖包括凭规格、等级或标准的买卖，凭说明书的买卖以及凭商标牌号或产地的买卖。如果表示商品的质量的主要指标如大小、长短、粗细等可以标准化、规格化，则只需在合同中注明商品的等级标准、规格，不必凭样品成交。对于附有图样、说明书的合同，要注明图纸、说明书的法律效力。合同中仅以商标、牌号或产地表示商品品质的产品，只能是那些品质优良、稳定或具有特色、在国际市场上己拥有良好声誉的产品。
货物的数量条款
数量是指用一定的度量衡制度表示出的商品的重量、个数、长度、面积、容积等的量。数量条款的主要内容是交货数量、计量单位与计量方法。
制定数量条款时应注意明确计量单位和度量衡制度。如重量要写明是公吨、长吨 (英吨)还是短吨 (美吨)，毛重还是净重，长度是米还是英尺等。在数量方面，合同通常规定有“约数”，但对“约数”的解释容易发生争议，故应在合同中增订“溢短装条款”(more or less clause)，明确规定溢短装幅度，如“东北大豆500公吨、溢短装3%”，同时规定溢短装的作价方法。
货物的包装条款
包装是指为了有效地保护商品的数量完整和质量要求，把货物装进适当的容器。
包装条款的主要内容有：包装方式、规格、包装材料、和运输标志。
制定包装条款要明确包装的材料、造型和规格。除传统商品其包装已为买卖双方所知晓外，不应使用“适合海运包装”、“标准出口包装”等含义不清的词句。当由买方提供包装、包装或运输标志时，应在合同中注明买方提供的时间，以保证备货，及时出运及结汇等。要注意各国有关包装 (包括唛头)的法律与禁忌，以及国际上对运输标志的惯常做法、要求及其变化。
价格条款 (Price Clause)规定货物的单价和总价，计价货币等。通常用
国际通用的价格术语表达。
价格是指每一计量单位的货值。
价格条款的主要内容有：每一计量单位的价格金额、计价货币、指定交货地点、贸易术语与商品的作价方法等。
在国际货物买卖中，价格是个十分敏感的问题。在合同定好价格条款应注意正确表示计价货币的名称，如“元”要写明日元、美元、港元还是人民币元。贸易术语的选择要和合同中的其他条款保持一致。例如FOB、CIF、CFR贸易术语不但代表货物的价格构成，而且确定买卖双方贡任、风险和费用的贸易术语不同，则价格不同，买卖双方承担的责任风险和费用不同。当双方发生争议时，法院通常先以双方选择的贸易术定合同的性质，然后确定双方的权利义务，因此，贸易术语择应和合同内其他条款相一致。在美国及其他国家法院的判例中，都有因在CIF合同中包含了与CIF合同性质相抵触致使合同被宣判无效的情况。
在国际货物买卖中，货物的作价方法主要有以下几种：
固定价格
短期交货合同采用固定价格的方法，即由买卖双方商定的在合同有效期内不
得变更的价格；
滑动价格
长期交货合同，如大型成套设备、机器的买卖，为防止国际市场价格变动带来的不利影响，可采用滑动价格，即买卖双方同意在合同中暂定一个价格，在交货时再根据行情及生产成本增减情况作相应的调整；
后定价格
双方在合同中不规定商品的价格，只规定确定价格的时间和方法。如规定“以
1997年10月25日伦敦商品交易所价格计价。”
混合定价
对分批交货合同，可采用部分固定价格，部分滑动价格的方法。近期交货部分采用固定价格，远期交货部分按交货时行情或另行协议作价。为防止商品价格受汇率波动的影响，在合同中可以增订黄金或外汇保值条款，明确规定在计价货币币值发生变动时，价格应作相应调整。
装运条款 (Transportation Clause)根据价格条件订明运输方式、装运
地 (港)与目的地 (港)、装卸时间、装卸费用的计算和负担等。
装运是指把货物装上运输工具。在一般情况下，装运与交货是两个概念。但在FOB、CIF和CIF合同中，卖方只要按合同规定把货物装上船，取得提单就算慢行了交货义务。提单签发的时间和地点即为交货时间和地点。所以“装运”一词常被“交货”概念代替。装运条件也被称作交货条件。装运港和目的港是贸易术语和合同中不可缺少的部分，决定着买卖双方的责任、费用与风险的划分。所以要按不同的贸易术语的要求注明装运港和目的港。合同中如定有选择港，则应定明增加的运费、附加费用应当由谁承担。为避免重名港口，应注明港口所处国家或地区。对于一次成交量大的合同，或装卸、运输条件差的港口，应在合同中订明“允许分批装运”或“允许转船”。
4、保险条款 (Insurance Clause)订明由买方或卖方负责投保。如为卖方投保，具体订明险别和保险加成。保险条款的主要内容包括:确定投保人及支付保险费，投保险别和保险金额。:
在国际货物买卖中，大部分是FOB。CIF和CFR合同、故保险责任与费用的分担由当事人选择的贸易术语决定之。在CFR中，买方自行投保，自付费用;而在CIF合同中是由卖方替买方投保并把支付的保险费加在货价上，因此投保何种险别以及买方有何特殊要求都应在合同中定明，对于买方的特殊要求，卖方还要事先征得保险公司的同意，以免陷入被动。卖方在替买方投保后应把保险单及时转让给买方。转让保险单的行为实质是转让风险的行为，买方日后可凭保险单向保险公司索赔。如果卖方不履行这一义务，则货物遭受损失的风险仍由卖方承担。此外，双方应在合同中定明所采用的保险条款名称。如是采用中国人民保险公司海洋运输货物保险条款，还是伦敦保险业协会的协会货物条款以及其制定或修订日期、投保险别，保险费率等。
5、支付条款 (Payment Clause)订明付款时间、付款方式、付款所使用的货币或票据。支付条款的主要内容包括支付手段、支付方式、支付时间和地点。
支付手段
有货币和汇票，主要是汇票。在国际货物买卖中，汇票是出口方 (卖方)向
进口方 (买方)开立的，要求买方在一定时间内向卖方无条件支付一定金额的书面命令。出口方或持票人向进口方或其指定银行要求付款。
支付方式
可分为两类三种：
①双方不由银行提供信用，但通过银行代为办理，如直接付款和托收；
②在银行提供信用，从银行得到信用保证和资金周转的便利，如信用证。
无论采用以上哪种方式，都应考虑交易地区的贸易法令和习惯。
交付时间与地点
支付时间不但涉及利息问题，而且对买卖双方尽快实现各自的利益有重大关
系。通常按交货 (交单)与付款先后，可分为预付款、即期付款与延期付款。预付款是在交货或交单前即支付部分或全部货款：即期付款是在交货或交单时付款;延期付款是在交货或交单后的规定时间付款或分期付款。付款人或其指定银行所在地即为付款地点。
6、商检条款 (lnspection Clause)订明进出口货物检验的时间、地点、方法和标准，以及检验机构。声明商检机构签发的品质证明和数量证明是结算货款的重要依据，并在商检条款中写明以买方或卖方的商检证书为最后依据。订约时最好争取以我方的商检证书为准。
7、免责条款 (Exemption Clause)又称不可抗力条款 (Force Majeure Clause)。为避免日后发生不必要的纠纷，合同中应订明不可抗力的范围及后果的处理。不可抗力条款可分为概括式、列举式或综合式 (同时采用概括和列举方式)。我国目前进出口合同的不可抗力条款大多采用后一种方式。
8、索赔条款 (Claim Clause)在国际贸易中经常发生货物的品质、规格、数量、重量、包装、运输、保险与合同规定不符的情况，从而导致索赔和理赔的问题。因此合同中应订明索赔的依据、期限、赔偿方法和金额等。
9、法律适用条款 (Applicable Law Clause)也叫准据法条款。根据国际私法通行的“意思自治”原则 (Autonomy of Will)，合同双方当事人可以选择合同所适用的法律。我国对外贸易企业在拟订合同时，多采用中国法律。
10、仲裁条款 (Arbitration Clause)规定仲裁地点、机构、仲裁程序、裁决的效力以及仲裁费用等方面内容。一般来说裁决是一次性的、终局的，对双方都有约束力，订有仲裁协议的双方，不得向法院起诉。但在下列情况下，载决可由法院宣布无效:(1)双方没有达成仲裁协议;(2)不属于提交仲裁的事项;(3)仲裁庭组成不当;(4)仲裁员无资格;(5)仲裁员行为不当;(6)裁决作出后发现了新的事实和证据;(7) 裁决是根据伪证做出的等。
11．备注 (Remarks)。
以上条款只是国际货物买卖合同的基本内容，条款的多寡繁简，当事人可根据货物的性质，交易量的大小等因素自由协商而定。
约尾 (End)
约尾是合同的结尾部分，这部分包括对合同文字效力的规定，合同份数的说
明，适用法律条款的规定及双方的签字，必要时可加上附件作为合同不可分割的一部分。一般列明合同的份数，是否为正本 (Original)，使用的文字及生效的时间 (有时这一部分也在约首订明)。最后双方签字盖章(signature)。
三、合同签订过程中的注意事项
（一）草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核，确保合同内容未经任何更改或附加。对国外寄来的须签回的合同、确认书、定单、委托订购单等，应仔细审阅，及时提出异议，决不可置之不理，以防被视为默认接受。
1、若是由我方制定合同，则应注意合同中的各项条款，一定要同洽谈中达成的协议或条件相一致．制好后给对方寄去，待对方签字后寄回。对方签字并寄回后，要仔细检查对方是否对合同作了我方不能接受的修改，如果有，应立即通知对方不能接受其对合同的修改，或者依据存档之副本向对方提出异议。
2、若合同是由对方制好并签字寄来后，我方应从头部到尾部仔细检查各项条款是否合理，确保合同内容与洽谈过程中达成的条件、协议相一致，至少没有我方不能接受的条款。若有不能接受的条款，则不需要签字，可直接寄给对方请对方修改。在签署退回时，要防止重复签署，造成一个合同，两笔交易。对于合同中因对方大意而发生的书写、拼写错误，可直接修改后签字。签字后己方留一份，给对方寄回一份。
（二）目前，对合同的形式规定，各国解释不一。我国要求合同必须以书面形式确定下来。因此，对口头协议，均应经正式签署书面合同。
（三）要注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机整体，各条款间应相互呼应衔接，不可出现彼此矛盾的内容，且合同内容应从实际出发，体现公平合理原则，对双方均应有约束性。例如：在数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，该证金额就应规定有增减幅度；以CFR或FOB方式成交，保险条款中就应订明“保险由买方自理”；对签约后可能发生的额外费用，如运费上涨、港门封航的绕航费等，可在合同中明确规定由何方负担。
第六节 国际贸易合同文本
在我国的国际贸易业务中，各外贸企业都印有固定格式的进出口合同或成交确认书即所谓的格式合同(Model Contract Forms)。它适用于某一类产品(如化工产品、机械设备等)的买卖。格式合同只具有建议性质，当事人可依据双方协议修改或变更其内容。当面成交的，双方共同签署；通过函电往来成交的，由我方签署后，一般将正本一式两份送交国外买方签署，退回一份，以备存查，并用作履行合同之依据。
以下分别附有两种出口合同格式样本：售货合同（Sales Contract）和销售合同确认书 （Sales Confirmation）。
一、售货合同样本
售货合同1
SALES CONTRACT
编号：2
NO：
卖方：5a
辽宁省工艺品进出口公司签约日期：3 签约地点： 4
SELLERS：LIAONING ARTS AND CRAFTS IMPORT AND EXPORT CORP.
DATE：
SIGN AT：
地址：5b
传真：5c
ADDRESS：
FAX：
买方：6a
BUYERS：
地址：
传真：6c
ADDRESS：6b
FAX：
兹经买卖双方同意，成交下列商品，订立条款如下：7
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions stipulated below:
品名及规格
NAME OF COMMODITY & SPECIFICATIONS
单价
UNIT PRICE
数量
QUANTITY
金额及术语
AMOUNT & PRICE TERMS
8
9
10
11
数量及总值均允许增加或减少%，由卖方决定。12总金额：13
Withpercent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed.
Total Value：
包装：14
PACKING：
装运期：15
TIME OF SHIPMENT：
装运港和目的港：16是否允许分批装运，是否允许分批转船：17
PORTS OF LOADING & DESTINATION: From any ChinesePort to With Partial shipments and transhipmentallowed.
保险：由卖方按中国人民保险公司条款照发票总值110%投保一切险及战争险。如买方欲曾加其他险别，须于装船前征得卖方同意，所增加的保险费由买方负担。18
INSURANCE：To be covered by the Sellers for 110% of Invoice value against All Risks and War Risk as per the relevant clauses of The Peoples Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.
付款方式：买方应由卖方所接受的银行，于装运月份前30天，开具以卖方为受益人的不可撤销即期信用证。至装运月份后第15天在中国议付有效。19
PAYMENT：The buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, confirmed, whithout recourse, transferable divisible Sight Letter of Credit to reach the Sellers 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.
唛头：买方应在合同装运期前30日内，将唛头的详细说明以明确的形式通知卖方，否则由卖方自行决定。20
SHIPPING MARKS：The detail instructions about the shipping marks shall be sent in a define form and reach the sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Otherwise, it will be at the seller’s option.
买方开证时，请注明本合同号码。
When opening L/C please mention our S/C Number.
一般条款：21 （请参看本合同背面）
GENERAL TERMS AND CONDITIONS:
(Please see overleaf)
买方签字22卖方签字：
THE SIGNATURE OF BUYERSTHE SIGNATURE OF SELLERS
（合同背面）
一 般 条 款
GENERAL TERMS AND CONDITIONS
1、付款条件：
买方所开信用证不得增加和变更任何未经卖方事先同意的条款。若信用证与合同条款不符，买方有责任修改，并保证此修改之信用证在合同规定的装运月份前至少15天送达卖方。即期付款交单：买方须凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单。否则卖方有权向买方追索逾期利息。
Terms of Payment:
In the Buyer' s Letter of Credit, no terms and conditions should be added or altered without prior to the Sellers consent. The Buyers must amend the letter of credit, if it is inconsistent with the stipulation of this contract, and the amendment must reach the Sellers at least 15 days before the month of shipment stipulated in this contract.
2、商品检验：
买卖双方同意以装运口岸中国进出口商品检验局提供的检验证璃，作为品质和数量的交货依据。
Commodity Inspection:
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity issued by the Chinese Import and Export Commodity Inspection Bureau at the port of shipment shall be taked as the basis of delivery.
3、装船通知：
卖方在货物装船后，立即将合同号、品名、数量、毛重、净重、发票金额、提单号、船名及装船日期以传真形式通知买方。
Shipping Advice:
The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of he goods, advise by fax the Buyers of the contract number, commodity, quantity, gross and net weight, invoiced value, bill of lading number, name of vessel and sailing date etc.
4、索赔:
有关质量的索赔，应于货到目的地后三个月内提出，有关数量的索赔，应于货到目的地后30天内提出，提出索赔时，买方须提供卖方认可的公证机构出具的检验报告,但属于保险公司或轮船公司责任范围内者，卖方不负任何责任。
Claims:
Claims concerning quality shall be made within 3 months and claims concerning quantity shall be made within 30 days after the arrival of the goods at destination Claims shall be supported by a report issued by a reputable surveyor approved by the Sellers, claims in respect of matters within the responsibility of the insurance company or of the shipping company will not be considered or entertained by the Sellers.
5、不可抗力:
因不可抗力事故所致，不能如期交货或不能交货时，卖方不负任何责任。但卖方必须向买方提供由中国国际贸易促进委员会或其他有关机构所出具的证明。
Force Majeure:
The Sellers shall not be responsible for late delivery or non-delivery of the goods due to the Force Majeure. However, in such case, the Sellers shall Submit to the Buyers a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade of other related organization as evidence.
6、仲裁:
因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应友好协商解决，若协商不能获得解决，则应提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，根据该仲裁委员会的程序进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。
Arbitration:
All disputes arising from the execution of or in connection with this contract shall be settled through amicably negotiation if no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the Foreign Trade Arbitration Commission of China Council for the Promotion of the International Trade, Beijing, for arbitration in accordance with its provisional rules of procedure. The arbitratal award is final and binding upon both parties.
7、其他:
对本合同的任何变更和增加，仅在以书面经双方签字后，方为有效，任何一方在未取得对方书面同意前，无权将本合同规定之权利及义务转让给第三者。
Other Conditions:
Any alterations and additions to the contract shall be valid only if they are made out in writing and signed by both parties. Neither party is entitled to transfer its right and obligation under this contract to a third party before obtaining a written consent from the other party.
8、本合同附件为本合同不可分割的一部分，在合同中，中英文两种文字具有同等法律效力。
All annexes to this contract shall form an integral parts of this contract. Both texts of this contract in English and Chinese are equally valid.
9、其他条款:23
Other Terms:
本合同自双方签字之日起生效
This contract shall be valid from the date when it is signed by both parties.
售货合同（SALES CONTRACT）的填定，具体说明如下：
1、售货合同SALES CONTRACT
文本约首应醒目注明SALES CONTRACT 或SALES CONFIRMATION（对销售合同
确认书而言）等字样。一般来说出口合同的格式都是由我方 (出口公司)事先印制好的，因此有时在SALES CONTRACT之前加上出口公司名称或是公司的标志等 (我外贸公司进口时也习惯由我方印制进口合同)。
2、编号NO
此栏填具合同的编号。一般来说每个公司都有自己的系列编号，以便存储归
档管理之用。例:04 S1 32/005。
3、签约日期DATE
4、签约地点SIGN AT
在何处签约关系到如果发生争议，本合同适用哪一国法律的问题。因此需准
确填写。
5、卖方SELLERS
此栏填写卖方的全称。注意有时此栏内容己由公司印制好，但如果公
司名称已更改，则需要更为新名称并加盖校对章，或重新印制合同；（2）地址（ADDRESS），此处为卖方公司详细地址，如已更改，注意使用新的地址；（3）传真（FAX），此处为卖方公司的传真号，以便联系。
6、买方BUYERS
（1）买方名称；（2）地址ADDRESS；（3）传真FAX
7、此处多为买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证
如：若经买卖双方同意，成交下列商品，订立条款如下:
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following
transactions according to the terms and conditions stipulated below:
8、品名及规格 NAME OF COMMODITY & SPECIFICATIONS
此栏应详细埴明各项商品的名称及规格。如果是据来往函电成交后签订的
SALES CONFIRMATION， 可只写商品名称，而后注“SPECIFICATIONS AS PRR QUTATIONS”。
9、单价 UNIT PRICE
一般单价由四部分构成，例$50OFOB大连PER M/T，缺一不可。注意此栏应与第8栏每一项商品相对应。
10、数量QUANTITY
此栏为计价的数量，一般为净重。也可以将有包装的毛重、净重分别填明。
11、金额及术语AMOUNT & PRICE TERMS
此项商品为每一项商品的累计金额及价格术语。
例如：如果一份合同有两种商品 (化工原料A、陶瓷制品B)，则A的总额、B的总额分别与前面一一对应列明。即：化工原料A…………A的总额
陶瓷制品B…………B的总额
12、溢短装条款
大宗散装货物多列明此条款。溢短装货物的单价仍以合同价计量。例：
（1）数量及总值均允许增加或减少%，由卖方决定；即Withpercent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed, decided by the seller.此例为数量与合同(或信用证)总金额均可增减%；
（2） 如果此项只列withpercent more or less in the quantity of the S/C allowed.则只允许数量增减，无金额增减，实为有名无实的虚条款。在订立合同和审核信用证时，需慎重考虑此情形。
13．总金额TOTAL VALUE
列明币种及各项商品累计金额之和。它是发票及信用证金额的依据。
14．包装PACKING
此栏填写包装的种类、材料、包装及其费用由谁负担。如无特别声明则由卖方负担。例：IN CARTONS OF 20 DOZEN BATCH。如无包装可填写NAKED或IN BULK。
15、装运期TIME OF SHIPMENT
装运期可有多种规定方法，可以规定具体时段，例如：4月份或3月底前；另外也可以用L/C或S/C等为参照物规定相应时间，例如：信用证开出后或到达卖方后30天。注意：如按后者的规定方式，则需相应规定信用证开出或到达的具体日期，而且注意L/C的有效期与装运期的关系，防止“双到期”的发生，不能安全收汇。
16、装运港和目的港 PORTS OF LOADING & DESTINATION
此处列明装运港和目的港From……to……。对于FOB合同，装运港为合同要件，所以要特别列明装运港。例如：From DaLian，China to Rottadam. 对于CIF合同，目的港为合同要件，所以要特别列明目的港。例如From any Chinese port to OSAKA,JAPAN。即使在非为合同要件的情况下，对于one of main ports of European, Chinese ports 之类的语句，在卖方开立信用证之时一般都要最后订明。如需转船，则列明中转地。例如:From Dalian, China to New York, U.S.A.Via Hongkong.
17、是否允许分批装运及转船
With partial shipments and transshipment allowed.此栏填是否可以分批装运及转船 (Y,N)。《跟单信用证》No.500规定如未列明是否允许分批装运或转船，则视为允许分批装运或转船。如有特别要求可在REMARKS栏补充注明，也可在此栏或“品名及规格”一栏空白处注明。例如：SHIPMENT DURING MARCH/JUNE IN FOUR EQUAL MONTHLY LOTS.
18、保险INSURANCE
如使用FOB价格术语成交，则选择TO BE EFFECTED BY THE BUYERS.如为CIF合同，一般规定:
(1)如无特殊要求，由卖方按中国人民保险公司条款按照发票总值110%投保
最低险别F.P.A.另外，根据国际商会规定，一般需按行业惯例替买方把险保足；
(2)如买方欲增加其他险别，须于装船前征得卖方同意，所增加的保险费由买方负担；
(3)如为长期客户，则买卖双方协商按行业惯例加保险别，并确定保险费由哪一方负担。
例如:To be covered by the Sellers for 100% of Invoice Value against All Risks and War Risks as per the relevant clauses of the People’s Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.
19、付款方式PAYMENT
本栏注明付款条件。例如:
The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.
在装运单据签发日21天内议付方有效。买方应于装运月份前30天，向卖方可接受的银行申请开具以卖方为受益人的不可撤消的即期信用证。至装运月份后第15天在中国议付有效。在当今的国际贸易中一般用信用证付款方式，此时需注意信用证的效期与装运期的关系，以保证安全收汇。
装运期应与信用证到期日(效期)有一段合理时间:（1）不能太短，甚至 “双到期”，致使装运单据取得后没有足够时间进行议付；（2）不能太长，占压买方资金，会在货价上表现出来。
20、唛头Shipping Marks
此空填写唛头。(1)如为裸装货或中性包装，则填写“N/M”;(2)一般用卖方的唛头，个别情况由卖方结合买方的要求设计，或由买方自定，如:The detailed instructions about the shipping marks shall be sent in a definite form and reach the Sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Other wise it will be at the Seller’s option. 买方在合同装运期前30日内将唛头的详细说明的明确形式通知买方，否则由卖方自行解决。
21、一般条款General Terms and Conditions
此类条款通常在合同背面已经印刷完毕。如果对方有异议之处可提出修改，如:买方特别指定商品检验机构时，双方可协商变更。
22、买方和卖方分别签字盖章The signatures of Buyers/Sellers.
由公司法人签字、盖章。
23、其他条款OtherTerms/Remarks
有特殊规定可在此说明。由于多使用格式合同，难免有需改动和补充之处，
目前，我外贸公司所使用的简式合同多无仲裁条款、不可抗力条款等，为避免日后发生争议，建议补加。当然，合同是在双方意思自治的基础上形成的，因此，可依据实际情况加以修改。但对合同的基本条款仍应审慎把握。
二、售货确认书
售货确认书
SALES CONFIRMAITON编号
NO.
买方:
BUYERS:
地址:
ADDRESS:
卖方:
SELLERSl
地址:
ADDRESS:
传真
FAX
卖方订单号:
BUYERS ORDER:
传真:
FAX:
兹经买卖双方同意,成交下列商品,订立条款如下。
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following
transactions according to the terms and conditions stipulated below:
品名及规格
NAME OF COMMODITY & SPECIFICATION
单价
UNIT PRICE
数量
QUANTITY
金额及术语
AMOUNT & PRICE TERMS
数量及总值允许增加或减少%，由卖方决定。总金额：TOTAL：
包装：
PACKING：
保险：
INSURANCE：
装运时间：TIME OF SHIPMENT
装运港和目的港：
PORT OF LOADING AND DESTINATION：
付款：
PAYMENT：
一般条款：唛头：
GENERAL TERMS AND CONDITIONS：SHIPPING MARKS：
买方签字：卖方签字：
THE SIGNATURE BUYERSTHE SIGNATURE OF SELLERS
第七节 常用英文表达
一、Willing to Establish Business Relations
1Your name and address have been given us by ***
2 The American Consulate in Shanghai has advised us to get in touch with/communicate with/contact you concerning…
3 Will you please send us your catalogue and price list for…
4 Will you please quote price CIF San Francisco for the following items in the quantities stated…
5 We are also interested in your terms of payment and in discounts offered for regular orders.
6 We would appreciate a sample of each of the items listed above.
7 We are looking forward to hearing from you.
8 We would appreciate a prompt answer.
9 We hope to hear from you shortly.
10 Since the traditional season is approaching, we must ask you to reply by the end of this month.
11 Your letter expressing the hope of entering into business connections with us has been received with thanks.
12 Your Commercial Counsellor’s Office has referred us to you for establishing business relations with your corporation.
13 We wish to introduce ourselves to you as a SOE dealing exclusively in light industrial goods.
14 With a view to expanding our business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with your firm.
15 In order to extend / to increase our export business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with you.
16 As we learn that you buy large quantities of *** and as we are among the largest exporters of this article, we have pleasure in submitting herewith our samples and to see if we could commence business with your firm.
17 However desirous we are of establishing business relations with you, we regret being unable to do so as our previous commitment prevent us from doing so.
18 We are pleased to learn from your letter of … that you wish to enter into trade relations with us but we feel sorry that the goods you wish to purchase are not in our line.
19 Much to our regret, we are unable to do business with you direct, as we have been represented by *** in your city.
20 Please accept our regret for having to decline your request for establishment of business relations with us as the items named in your letter have been exhausted.
21 We thank you for your letter of *** expressing your desire to trade with us direct, which coincides with ours.
22 We are indebted to *** … for your name and address and should be pleased to open up business relations with your firm in the line of …
二、Status Enquiry
1 We would like to know whether the ABC Company is in the wholesale trade.
2 We should be glad to know if ABC Company is among the leading wholesale firms in your country.
3 We shall appreciate it if you will let us know their financial position.
4 We should be pleased to know whether they have the reputation of paying promptly.
5 Any information you can give as to their capital would be greatly valued by us.
6 Will you please be good enough to obtain for us all the information possible respecting the financial standing and modes of business of…
7 There is a firm in your city by the name of …, who have written to us that they are the leading importers in your place dealing in chemicals and that they now wish to switch to us for the supply of the similar item. As we have no business relations with them before we should be most grateful for any information you may obtain for us.
8 We are at present negotiating with the firm named below about the question of agency. They have given us your name as a reference. Will you please inform us frankly whether you consider we may safely give them credit to the extent of US $10,000.
9 We should appreciate it if you would obtain for us reliable information respecting ***… if … .We wish to know if their financial standing is considered strong.
10 We wish to inform you that ***, whose name you gave us as a reference, have replied to us and they say they are unable to trace your name on their books. Will you please, therefore, furnish us with another reference, so that we may take up the matter without delay.
11 Not having your name on our book, we respectfully request that you furnish us with two references.
12 We thank you for your letter of … giving us references, but regret to say that these are not what we require. If you will please refer to our last letter, you will notice that we ask for bank references.
13 May we ask for the favor of your advice, in confidence, as to the prudence of our allowing credit to the extent of US $ 5,000 to the firm named at the foot of this letter.
14 We should be greatly obliged if you would inform us
a. how long they have had a credit account with you.
b. if you consider them good for $ 10,000.
c. if their account with you is overdue at present.
d. whether they pay punctually or promptly.
e. of their credit standing.
三、Enquiries And Replies
Thank you for your enquiry of 3rd August.
We are pleased to have your enquiry for …
…We are pleased to inform you that…
…We can offer you immediately…
We have pleasure in confirming that we can…
In reply to your fax of 1st August…
In reply to your enquiry of 7th June, we are enclosing…
We thank you for your letter of 15th Sep. and have sent you today by separate post…
We thank you for your enquiry, and are pleased to inform you that…
We thank you for your fax of today, in which you enquire for…
We should be glad to receive further enquiries from you for prices and samples.
We very much regret that we are unable to supply you with the small quantity you require.
Seeing your advertisement in China Daily, we should be pleased to receive your latest price list for stainless steel tableware.
We thank you for your intention to enter into business relations with us. At present, we are interested in your… and wish to receive a sample for which we will pay upon receipt of your advice.
We learn from our Embassy in your country that you are manufacturing and exporting a variety of Cassette Tape Recorders. As there is a good demand here we should appreciate your sending us a sample together with the prices of various models for which we will pay immediately upon receipt of your debit note.
Please be informed that one of our end users is in the market for … and we should be glad if you could send us your best prices with indication of time of shipment.
Your company has been introduced to us by *** with whom we have traded for many years. Would you please supply us with a complete set of catalogues for Textile Accessories so that we may make choice and work on them.
Enclosed please find a full range of catalogues covering the Textile Accessories enquired for in your letter of … If you find any of the items of interest, please let us know and we will send you the samples.
While thanking you for your enquiry of … for… we regret to inform you that we are not in a position to cover your requirement. However, as soon as we have secured our supplies, we will revert to the matter.
In reply to your enquiry of …, we are now sending you our price list for the various tools enquire for. By separate mail, we are also sending you a sample of Combination Pliers for your reference. Should you require any other information about our tools, please let us inow and we will reply to you without delay.
四、Offer and Counter-offer
We have pleasure in quoting as follows:
We have pleasure in offering you the following goods:
We are pleased to inform you that our prices are quoted CIF Hamburg.
Prices have risen/ fallen/ remain steady.
This offer is firm/ open/valid for 5 days.
This is a special offer and is not subject to our usual discount.
This article is in good/ great/ heavy demand.
We shall be unable to obtain further supplies.
Will you kindly let us have an early decision.
Please send us your instruction by e-mail without delay.
After carefully calculating the price again, we decide to make a further concession of US $ 2 per yard, in the hope that this would lead to an increase in business between us.
We offer, subject to your reply reaching here on or before 28th Feb., 500 Phoenix Brand Bicycles at $ 12 per set CIF London for shipment in April.
We thank you for your letter of 12 March and have the pleasure of offering you the following:
In response to your enquiry of … for…, we quote, subject to our final confirmation, Butterfly Brand Sewing Machine, Model ABC-1 at $24 per set CIFNY. Time of shipment depends on the quantity to be ordered.
We have received your letter of … and are pleased to quote you for 1,500 dozen Men’s Shirts as per the sample sent you before, at the price of US $ 5 per piece CIFNY for prompt shipment.
While thanking you for your quotation of …, we regret to say that your price is on the high side. We do not think there is any possibility of business unless you cut your price by 20%.
Your offer for... is acceptable but we are not in a position to make payment by L/C at sight as it will cost us more expenses. Could you accept payment by drawing on us a sight draft as in the case of Sales Contract 1234?
We regret to learn from your letter of … that you ask for a reduction of 5% off our original price, which is unacceptable to us as we have closely calculated our price.
We have noted your request for a reduction of 8% on our price but regret to say that there is no room for a reduction as we have quoted you our lowest price at which we have concluded considerable business with other clients at your end.
Taking into consideration our friendly business relations, we would exceptionally comply with your request by reducing our price to US $5 per piece CIFNY. However, this should not be taken as a precedent in future.
Your request for a reduction in price has been noted. However, we are of the opinion that if you could increase your order to 5,000 piece we would allow a 5% discount. Please note this is the best we can do and we hope you will accept it.
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