出口流程图

Resume

Objective [As required]

Skills
• Foreign trade
• Foreign trade documentary
• Computer operation
• Computer maintenance
• Intranet maintenance

Education
NANJING XIAOZHUANG UNIVERSITY
Graduated in June, 2006
• Jiangsu Province computer grading examinations levels of excellence: VFP
• Certified E-Business Specialist

Experience
Foreign trade operator
July, 2004– ~
I start working at Jiangyin ** Chemical Limited in July, 2004. As a foreign trade operator in the Export Dept for selling fine chemicals. It has been three years.

Working progress
(1) Find new buyers
A. Chemicals website. Post sell offers and renew the selling information.
B. Chemicals BBS forum. Make the acquaintance of professionist of chemicals.
C. Chemicals exhibition. Make new contacts and build relationships.
D. Recommendation by the regular customer.
E. Others. By telephone, facsimile, E-mail and custom meeting to find new foreign companies, foreign company office in China, trading company and so on.

(2) Example
A. When received the enquiry from a buyer, contact with forwarder, offer, discuss payment terms, and arrange sending sample if required.
B. Counteroffer. Talking about the price which based on FOB or CIF, and payment terms. After receipt the purchase order, signed the PO and booking space.
C. Documents made out, deposit receipt (as different payment terms), arrange shipment, document presentation (send document), and cancel after verification.
D. Exchange complete. Get feedback from the buyer.
E. The relationship maintenance, have a long last relationship.

Summary
The new situation, the new start

履历

目标职位 [待定]

技能

· 对外贸易
· 外贸跟单
· 计算机操作
· 计算机及其周边硬件维护
· 网络管理

学历

南京晓庄学院
毕业于2004年6月
· 江苏省计算机等级考试二级VFP
· 电子商务师


工作经历

外贸业务员
2004.07– ~
2004年7月，本人进入江阴市**化工有限公司外经科，从事精细化工产品外贸工作，至今已有三年。化工产品专业性强，市场专业，国内客户有限，主要开拓国外市场。

业务开展：
1、客户资源开拓
(1) 专门化工网站。主要通过在网站上发布产品信息及定期更新信息
(2) 各大化工网站BBS论坛。认识化工业界朋友，积累人脉
(3) 参加化工展览会。向潜在客户介绍公司情况，推介产品，交换名片
(4) 现有客户推介。与现有客户建立良好关系，帮助向潜在客户介绍公司介绍产品
(5) 其他各方面寻找目标客户群，具体分为国外客户，跨国公司国内办事处，相关外贸公司，内贸客户。通过电话、传真、电子邮件、当面拜访等形式

2、具体外贸业务流程
(1) 对于客户发布的求购信息，有针对性地介绍公司及产品；对于外商或外贸公司电子邮件、传真询盘，联系货代，计算报价、寄样
(2) 还盘。与客户在价格(FOB、CIF)、支付方式(T/T, DP, L/C)等方面取得一致，得到客户订单，订单回传，订舱
(3) 准备单据，收汇(具体视付款方式不同)，安排发货，寄单(交单)，外管局核销等
(4) 交易完成，追踪客户反馈
(5) 客户关系维护，争取下单

总结

新的环境，新的起点

ZT: 实现从硬盘引导 VistaPE

实现从硬盘引导 VistaPE

之前的 Blog 陈述了我对 VistaPE 的一些看法，谨代表个人看法。下来此篇 Blog 将与大家分享我是如何实现从硬盘引导 VistaPE 的。
这次实践所需的环境与定制个性化 VistaPE 时的一样，我将会使用 Virtual PC 2007 来作为硬盘启动 VistaPE 的测试环境。同样我仍然强烈地推荐使用 Vista 系统作为宿主环境。
之前定制个性化 VistaPE 时，我并没有安装 VistaPE 支持的组件支持，作为今后的使用工具我个人认为还是有必要把这些组件都安装进入到我的个性化 VistaPE 中去。为此，我们首先需要将之前做好的映像重新 mount 到我们的特定目录性，之后通过“peimg”工具来查看我们已安装的组件，和安装新的组件，之后我们会重新封装这个映像并从最终的映像文件中删除所有未安 装的程序包，来有效地减少整个映像的大小，最后将我们修改过的 VistaPE 制作成一个 ISO 文件，供我们稍候在虚拟机实践硬盘启动 VistaPE 中使用。具体步骤如下：
1、装入基本的 VistaPE 映像，也就是将 winpe.wim 文件内容影射到我们的 mount 目录中，并且我们可以对其进行修改。

代码

imagex /mountrw c:\vistape\winpe.wim 1 c:\vistape\mount

2、查看当前映像中已经安装的内置组件支持，并安装我们需要的内置组件。

代码

peimg /list c:\vistape\mount\windows

注：在 INS 列中，（+）表示已经安装的组件包，（-）则表示为安装的组件包。下图则显示了默认映像中内置组件的安装情况。

如果要安装其中未安装的组件我们则使用参数“/install”即可，具体的命令如下：

代码

peimg /install=*HTA* c:\vistape\mount\windows

注：其中“*HTA*”即“WinPE-HTA-Package”，为了快速执行可以使用通配符。此外，官方文档中提及的“WinPE-SRT-Package”组件并不包含在我下载的简体中文版的WAIK中。
3、准备映像，删除我们未安装得组件，以减少映像大小。

代码

peimg /prep c:\vistape\mount\windows[code] 4、重新封装映像，将更改提交至映像。 [code] imagex /unmount c:\vistape\mount /commit

注：在提交更改前，请找到本机“%windir%\system32\winload.exe”这 个文件拷贝到“C:\vistape\mount\windows\system32\”下，因为根据实际测试发现WAIK自带的原始模板中并没有这个文 件，由此会导致我们以硬盘启动 VistaPE 时因无法找到文件而启动失败。
5、替换默认的 Boot.wim 文件。

代码

copy c:\vistape\winpe.wim c:\vistape\iso\sources\boot.wim

6、因为是制作硬盘启动的 VistaPE ，所以我们要先制作一张 CD-ROM 的 ISO 镜像文件，以便我们在虚拟机中测试。

代码

oscdimg -n -bc:\vistape\etfsboot.com c:\vistape\iso c:\vistape\vistape.iso

在 晚上上述的准备工作后，我们就可以开始实践以硬盘方式启动 VistaPE，因为 Vista 使用 BCD 来替换 boot.ini，所以我们需要使用BCDEdit（管理 BCD 存储的命令行工具）来重新生成我们的启动配置文件。为此，打开我们事先准备好的虚拟机（内存应该分配512M，否则将导致 VistaPE 运行失败），并载入我们上面制作好的 ISO 文件。成功引导进入 VistaPE 系统后，打开命令行模式，用 diskpart.exe 为硬盘重新分区格式化，并将 ISO 中的 VistaPE 解包至硬盘上，并重新生成硬盘引导用的 BCD 文件。具体步骤如下：
1、首先我们进入 VistaPE 命令行模式，准备硬盘驱动器。

代码

diskpart select disk 0 clean create partition primary size=512 select partition 1 active format fs=ntfs exit

2、将 VistaPE 文件复制到硬盘。

代码

d:\imagex /apply d:\sources\boot\wim 1 c: xcopy d:\boot\*.* /e /f c:\boot copy d:\bootmgr c: del c:\boot\bcd

3、配置 BCD 存储，重新生成引导配置文件。

代码

bcdedit -createstore c:\temp\BCD 注：如果提示错误，请现在C盘下建立temp这个目录 bcdedit -store c:\temp\bcd -create { bootmgr } /d "Microsoft Boot Manager" bcdedit -store c:\temp\bcd -set { bootmgr } device boot bcdedit -store c:\temp\bcd -create /d "Microsoft Windows Vista PE" -application osloader bcdedit -import c:\temp\bcd 注：在上面的命令中惠返回一个 GUID 值，请记录下来并替换下面命令行中的 GUID。 bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID osdevice partition=c: bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID device partition=c: bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID path \windows\system32\winload.exe bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID systemroot \windows bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID winpe yes bcdedit -store c:\boot\bcd -set GUID detecthal yes bcdedit -store c:\boot\bcd -displayorder GUID -addlast

至此我们就完成了计算机的准备工作没，现在可以重新启动计算机并从硬盘启动 VistaPE。以硬盘启动 VistaPE 的过程就完成了，在 BCD 生成过程中会涉及到一个 GUID （全局统一标识符），这个 GUID 生成的算法可能用到了以太网卡地址、纳秒级时间、芯片ID码或许多可能的数字，由于猜测可能我们制作出来的硬盘启动的 VistaPE 不能应用在所有的计算机或移动硬盘上，具体成功与否我们还有待测试，可能会出现的关键阻碍就是我们在移动硬盘上制作的硬盘方式引导的 VistaPE，并不能在所有的计算机上运行。希望结果不会是这样的。
好了，以硬盘启动的 VistaPE 制作过程到这里就告一段落，实际测试表明以硬盘方式启动 VistaPE 时，启动速度确实快了不少，而且当计算机内存为128M时仍然正常启动运行，当然在 VistaPE 中作的修改也会得到保存。
此外发现一个有趣的现象，使用硬盘启动 VistaPE 后，硬盘上的 C 盘盘符会自动变为X，当用其他介质引导时磁盘盘符会恢复为 C，也就是说微软将 VistaPE 默认引导磁盘盘符定义为 X ，而且是无法更改的。
关于移动硬盘使用硬盘启动方式的 VistaPE 测试结果我会尽快向大家提供，也希望大家能继续关注我的 Blog，我也非常愿意与大家分享我的心得体会。

第十章 进出口善后与总结

进出口工作是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。它要求从事此项工作的人员具有良好的政治素质、较高的政策水平和外贸专业知识水平，并能针对 不同的国际客户采取不同的方式交往，从而保持长期的贸易伙伴关系。在实际业务中，还需要依靠银行、海关、运输、保险、检验、检疫等部门的密切配合，切实按 照适用的法律和我国缔结或参加的国际条约以及国际贸易惯例办事。

实训要点：

1、了解保持贸易伙伴关系的重要性

2、掌握保持贸易伙伴关系的方法

第一节 进出口贸易条件的注意事项

一、进出口合同的磋商、订立和履行

进出口贸易是以国际货物买卖合同为中心进行的。其中，要经历交易磋商、订立合同和履行合同等阶段。在实际业务中，涉及的环节众多，手续繁杂，需要依靠银行、海关、运输、保险、检验、检疫等部门的密切配合，并遵照国家颁布的有关法律和行政法规，接受有关机关的监督管理。

（一）交易磋商

交易磋商是指买卖双方为出售某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽谈，以期达成协议的过程。

1、交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种；

2、交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格交货（包括货物运输保险）和支付条件为主要内容，但通常也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他内容；

3、交易磋商的一般程序可概括为“询盘”、“发盘”、“还盘”和“接受”四个环节。

（二）进出口合同的订立

进出口合同的订立是双方当事人意思表明一致的结果。

1、书面合同的形式可分为正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、定单和委托订购单等。

2、书面合同的内容一般包括三个部分：约首、本文和约尾。

3、书面合同的意义：

（1）它是合同成立的依据；

（2）它是合同生效的条件；

（3）它是合同履行的依据。

（三）进出口合同的履行

1、出口合同履行

我国的出口贸易除大宗交易有时采用FOB条件外，多数采用CIF和CFR术语和凭信用证支付方式。因此，履行出口合同一般要经过：准备货物、落实信用证、安排装运和制单结汇等环节。

（1）准备货物的内容主要包括向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收；

（2）落实信用证通常包括催证、审证和改证三项内容;

（3）安排装运涉及的工作环节较多，其中以托运、投保、报关、装运和发装运通知等工作，尤为重要;

（4）制单结汇。现代国际贸易中绝大部分采用凭单交货、凭单付款方式。对于出口单据，必须符合“正确、完整、及时、简明、整洁”的要求；常用的出口 单据包括汇票、商业发票、运输单据、保险单据、包装单据、产地证明书、检验证书和海关发票。出口人在履行合同时除了要做到单、证一致和单、单一致外，还必 须做到所交付的货物与合同的规定一致，货物与单据一致。这样环环扣紧，才能保证安全收汇，并避免买方收到货物后提出异议和索赔。

2、进口合同履行

在进口业务中，我方作为买方，必须贯彻重合同，守信用的原则，按照合同、有关的国际条约和国际惯例的规定，支付货物的价款和收取货物。

（1）信用证的开立和修改。进口合同签订后，进口企业应在合同规定的期限内向经营外汇业务的银行及时办理申请手续。信用证开出后，如发现内容与开证申请书不符，或因情况变化或其他原因，需对信用证进行修改，立即向开证行提出修改申请。

（2）安排运输和保险

在进口业务中，货物大多通过海洋运输，凡以FOB或FCA贸易术语订立的合同，由我方安排运输，订立运输合同。货物由海洋运输的，我方负责租船或订 舱工作。在FOB、FCA、CFR和CPT条件下的进口合同，由进口企业负责向保险公司办理货物的运输保险，一般采取预约保险和逐笔投保。

（3）审单和付款

我国的进口业务绝大部分使用信用证方式结算货款。这就要求对方提交的单据完全符合我方开立的信用证的条款。为保证我方的利益，必须认真做好审单工作。

（4）进口报关

进口货物的收货人或他的代理人应向海关交验有关单证，办理进口货物申报手续的法律行为。除另有规定外，进口报关必须由海关准予注册登记的报关企业或者有权经营进口业务的企业负责办理。

（5）商品检验

在国际货物买卖中，除另有约定外，卖方交货后，买方应有合理机会对货物进行检验，以确定货物是否符合合同规定。如发现卖方交货与合同不符，买方有权要求损害赔偿直至拒收货物并要求损害赔偿。

二、进出口贸易条件的注意事项

(一)关于品质条件

1、表示商品品质的方法有凭样品、凭规格、凭标准、凭商标牌名、凭产地名称、凭货号、凭说明书等多种。当事方应当根据商品特性和行业习惯正确选用， 可以只选一种，也可以几种结合使用。如果同时采用二种以上的方法来表示有关商品的品质时，卖方交货时必须几个方面都符合要求，方算尽到自己的责任；

2、采用凭样交易时，样品大多是由卖方提交，在我国出口业务中，如果买方来样，为防将来买方无理挑剔，最好采用凭对等样品成交的做法．对等样品是指卖方按照买方来样复制出来的样品，交由双方确认之后，作为交易的依据。取样时要注意样品的代表性，并应注意保留复样；

3、在凭规格交易时，对商品的品质规格应当订立既明确、又灵活；既不应含糊不清，模棱两可，又不应当订得太死。有的商品的品质规格应当订上公差或一定的机动幅度；

4、在凭标准交易时，应当订上标准的名称，有时还需要注明制订标准的年份。在我国出口业务中，过去大多采用我们自己的国家标准或主管标准或企业标准。近几年来，已愈来愈多地采用国际标准或外国先进标准；

5、在凭商标牌子交易时，一定要保持商品质量的稳定性，以免因一、二批货质量不够好而卖垮整个牌子；特别是多家工厂共用一个牌子的，更要注意这个问题；

6、在凭产地名称交易时，绝不可以其他地区已生产的同类产品来代替。

(二)关于数量条件

1、根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。除少数商品的重量是按公理或理论重量计算者外，按重量成交的商品一般应注明是按毛重还是按净重计算；

2、在我出口合同中一般都应订上溢短装条款，以免在交货时发生因难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，由谁决定和溢短装部份应如何计算价格诸内容。

(三)关于包装条件

1、如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确规定散装；

2、如果是带有包装的货物，谈判中应明确内外包装的情况，包括包装材料和容量多少等内容。包装费用一般都是计入货价之内，不需另外注收；但如包装费用较高，得要另外计价收取时，则应在货价之外另行征收包装的价格；

3、对装运唛头的规定有三种情况：一种是在合同中具体规定买卖双方同意的唛头式样；第二种是规定好“由卖方决定”；第三种是规定由买方决定，同时还需注明买方决定唛头后通知卖方的时间。

(四)关于价格条件

1、国际货物买卖合同中，对单价的规定有四种做法：

(1) 固定作价即将买卖双方约定的价格订入合同中，不得变动；

(2) 暂定价格，即合同中所列价格只通用一段时间，以后由双方协商；

(3) 滑动价格，即买卖双方同意在合同中暂定一个价格，在交货时再根据行情及生产成本增减情况作相应的调整；

(4) 暂不固定价格，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。

在进出口业务中，大多数合同都是采用第一种固定作价的方法，但在某些持殊情况不也可以适当采用后面几种作价办法。

• 在洽谈单价时，应当包含贸易术语、计量单位、货币符号和金额四项内容，

缺一不可。在国际货物买卖业务中，绝对离不开对贸易术语的应用。我们应当在熟练掌握各个术语内容的基础上，懂得如何正确和恰当地选择运用有关的贸易术语，否则就难免引起差错和纠纷。

• 流行最广的《贸易术语国际解释通则》的最新修订本中，对十三个贸易术

语的内容作了详细的规定。从主要内容来看，这十三个术语可以分为三种情况：

（1）出口手续应由买方办理的有EXW和FAS两个术语，他们的使用不是很多。因需由买方领取出口许可证和办理出口结关手续，这对买方来说，除非自己在出口国设立有分支机构，否则是很不方便的。

（2）卖方交货地点(亦即风险转移地点)在出口国装运港或启远地的有六个术语即FOB、CFR、CIF、FCA、ICP和CIP。在实际业务中，大量使用的就是这六个术语，这些术语都兼顾双方利益，对双方都比较方便．故易为双方接受。

（3）卖方交货地点(亦即风险转移地点)是在进口国边境、目的港或内地的有五个术语，即DAF、DES、DEQ、DDU和DPP。他们使用得也不 多，因卖方需要承担整个国际运输过程的风险和费用，有的DEQ和DDP还需由卖方办理领取进口许可证和进口结算手续。对卖方来说，风险很大，且不方便。因 此，卖方一般不愿采用。

4、我们选据运用贸易术语时，应注意掌握各个术语的性质和特点，考虑便于双方执行的术语，还应注意适应运输方式。过去，有的外贸业务员不管海远、空 运、陆运或多式联运的货物，都一律采用FOB、CFR和CIF三个术语，其实这是不合适的。按照《INCOTERMS1990》的要求，FOB、CFR和 CIF这三个术语，只适应于海洋和江河运输的一般条件。对于散装货物，买卖双方风险和费用的划分是以装船船舷为界。如果是铁路运输、公路运输、联合运输以 及集装箱的班轮，都不存在超过船舷这一情况，因而不采用CFR和CIF这三个术语，买卖双方风险和费用的划分都是以货交承运人为界。

5、关于计价和支付货币的选择

在国际货物买卖业务中，一般来说，计价货币和支付货币是同一种货币。计

价和支付货币可以是卖方国家货币，可以是买方国家货币，也可以是某一第三国的货币。但如买实双方所在国签订有贸易和支付协定。而协定中硬性规定必须使用某种货币结算，则只能按照协定规定办理。

选择计价和支付货币时，应考虑货币的可兑性和稳定性。一般来说，出口应选择可以自由兑换的币值比较稳定的“强币”(称硬币)，进口应选择可以自由兑换的币值不够稳定的“弱币”(也称软币)

在我国出口业务中，如不得不使用软币，且估计币值下跌的可能性和幅度都会较大时，应当适当提高出口价格，或者在合同中订立交汇保值条款，即将计价货币与某种相对稳定的货币挂勾，从而转移计价货币汇价下跌的风险。

(五)关于装运条件

1、装运条件一般包含装运期、装运港(地)、目的港(地)、准否分运和准否转运等内容；

2、在洽谈装运期时，可以规定具体月份。如为以销定产的商品，最好规定为卖方收到L／C后若干天内装运，对卖方比较主动。一般不宜使用“即期装运”、“快速装运”等术语，因缺乏统一解释容易引起纠纷；

3、装运港(地)都是由卖方提出而经买方认可的。在我国出口业务中，一个合同一般只应规定一个装运港(地)，但如一个合同的货物要在几个地点装运地，也可规定为几个港口(地点)或中国口岸；

4、目的港大多是由买方提出，仍需经卖方同意。在出口业务中，如果是由我方租船订舱，规定目的港时应特别注意：

• 目的港最好选择有班轮直达的港口；
• 应选择装卸条件放好的港口；
• 应选择港口费用较低的港口；
• 应当是安全港，如果买方要求规定任意港一般不宜超过三个港口，这

些港口应在同一条航线上，且都经常有班轮停靠，方可接受，还应规定因此而增加的选港加费，由买方负担．如果国外买方要求将目的港笼统规定为“欧洲主要港口”、“非洲主要港口”，不应该同意；

5、关于准否转运向题。在国际货物买卖业务中，如果属由买方安排运输工具时，治谈时都应明确是否准许转运的问题。在出口业务中，如由我方安排运输的，除了少数不可能转运的情况之外，一般都应订上准许转运的规定以免发货时被动；

6、关于能否分运的问题。在我国出口业务中，凡属成交数量较大的交易，最好争取订上“准许分运”的条款，到时我方可根据备货和船只情况灵活掌握。如果国外客户要求必须分若干批装运的条款，我们要慎重考虑船期情况，然后决定是否接受；

7、在出口业务中，由我方负责安排船只运货时，如国外客户提出指定船籍、船级、船公司等无理要求，一般不应同意。

(六)关于保险条件

1、在国际货物买卖业务中，如由卖方负责办理保险洽谈时，应明确保险险别、保险金额和适用何种保险条款等内容；

2、在进出口业务中，大多是使用中国人民保险公司的条款简称C.I.C.，但也可使用英国协会货物条执(简称I.C.C.)或其它保险条款；

3、关于保险金额的问题，按照国际贸易中的习惯，保险金额—般是货价的110％。也有的商人要求只保货价的100％，还有的买方由于某种特别原因，要求保险金额至货价的110％以上，只要提出正当理由，而保险公司也愿意承保，则卖方也可照办。

(七)关于支付条件

1、在进口业务中，大多使用即期信用证方式，也可提出要求采用远期信用证甚至D／P等方式。如对方同意，我方可以利用货款存在银行的利息等好处。如对方不同意，也可将此要求作为促使对方适当降价的筹码；

2、在进口业务中使用信用证方式，曾发生对方使用伪造货运单据诈骗贷款，使我方钱货两色遭受重大损失。因此在商务洽谈中，对于资信不够理想或交往不深的客户，应作好防范措施。例如，如果用远期信用证或在合同中规定对方发货前，必须经我方同意的公证部门进行检验等；

3、在出口业务中，使用信用证方式，要预防对方因市场变化或其它原因，到时不开证，我方货虽己备添但无法装运，造成损失。因此，对资信一般或较差的 客户或金额较大的交易或专门为对方生产的商品，可在合同中规定签约后对方应先汇来l0％的货款作为订金，或规定我方在收到对方来证后一定时间才装运，这样 我方可等收证后才安排生产，如果对方不开证，我方也可减少损失；

4、D／P、D／A和D／A等方式对买方是一种照顾，有利于加强我出口商品的竞争能力。但因这些方式对安全收汇没有保证，容易引起损失，不宜乱用，应当是经过了解对方客户资信确实较好时，才可考虑采用这些支付方式。

在贸易洽谈中，如果决定采用这种支付方式时。贸易术语一定要用CIF，由我方保险以防因货物在运按途中受损，对方不肯收单或付款。此时，我方可自行 直接向保险公司索赔，这样可减少损失。另外，采用D／A方式时，最好规定我方发货后，在收到双方发出的提单传真件时即予付款，这样如对方不予付款，我方应 及时将货物卸下，免受更大的损失。

5、近几年来，在我国出口业务中，对方客户要求采用银行汇票银行本票或支票付款的日益增多。为防止对方用假的票据向我诈骗，洽谈时一定要坚持我方收妥货款后才发货的原则。

第二节 对外贸工作人员的要求

一、对外贸易与国内贸易的区别

与国内贸易比较，对外贸易毕竞是不同国家之间的贸易，这就使得对外贸易有自己的一些独特之处：

（一）语言法律、习俗等差异造成难度高。对外贸易的当事方往往在语言、法律和习俗等方面存在一定的差异，有些差异还很大，如同一种颜色或符号，在不 同的国家甚至可能有相反的意思。特别是近年来，许多西方发达国家明显针对性地制订了一系列贸易保护主义法规。这样，在对外贸易的各个环节，都要比国内贸易 技术性更强，难度更高。

（二）商业、运输以及政治风险大

1、对外贸易的当事方分处不同的国家(或地区)，彼此进行资信调查都比较

困难，容易给不法经营者造成诈骗的机会；

• 由于语言、法律、习俗等的差异，交易双方也容易产生异议，致使交易难以顺利进行；

3、由于世界上经济、政治发展的不稳定，商品的价格、货币的汇率、运输路途的遥远以及当事国的政治局势的变动等，都可能使当事方承担比国内贸易更大的风险。

• 交易技术复杂，接洽不便：

1、对外贸易虽然有一些一般贸易商所遵循的国际惯例，但不是国际条约，不具备法律的强制力和约束力，一旦交易双方就货物品质、规格、数量、交货期、包装、支付等问题发生异议，虽有交易合同和惯例，要取得圆满解决，也并非易事；

2、交易双方相隔山重水遥，当面洽商费用大，也未必都能很快谈成；

3、在对外贸易中，大量使用函电往来，一笔交易洽商往返几十封电报还未成交的，也不少见，虽有国际电话、电传、卫星通讯、但费用很高。

4、竞争激烈，变化大。为了争夺国外市场，保护本国的生产和市场．许多国家都采用了关税和非关税壁垒，来阻止外国商品进入本国市场。同时，又对本国 出口商品从生产到出口采取了包括资本输出、外汇倾销、出口补贴等支持措施。此外，还千方百计了解竞争对手的情况，力争冲破其他各国的进口限制，进入国外市 场，并战胜竞争对手，扩大自有产品在国外市场的占有率。另外，对外贸易中的商品价格变化较快，新技术新产品层出不穷，这都使经济不发达和科技落后的国家在 对外贸易中处于劣势。

二、经营对外贸易必须具备的条件

与国内贸易相比，对外贸易有许多突出的特点，要真正做好是不容易的，这就要求在经营对外贸易时必须具备以下条件：

（一）要有远见卓识，能基本准确地预测有关形势的发展趋势。要有较丰富的经济理论知识，了解生产与贸易之间的相互关系，以及各国经济的历史、现状及 发展前景；还要具较高的世界政治、经济方面的知识，知道世界各国政治经济形势的变化动态，并基本准确地预测有关形势的发展趋势。

（二）要“重合同、守信用”，数立起良好的商业信誉和经营形象。除非确属合同中所订明的不可抗力所引起的意外突变外，应坚持履约。虽然．这样可能会 使经营者受判—定的损失，但“重合同、守信用”所树立起的良好的商业信誉和经营形象却是无价之宝，从而有助于在今后的激烈竞争中，战胜对手，赢得客户，这 也是经营者有远见卓识的具体表现。

（三）要有多方面的专门知识和技能。

（四）要有灵通的商业情报。由于政治、经济以及自然灾害等因素，国际市场变化多端。为了使决策正确而又及时，就必须有灵通的商业情报网，迅速准确地收集各种信息，并及时作出分析研究，提出有价值的结论，以便采取相应的措施。

（五）应有较雄厚的资金。国际贸易，多是大宗买卖，拥有雄厚的资金，才有利于及时采取措施、争取时机和良好的效益。此外，当今国际贸易中，有至少 l／3实质上是跨国公司的内部贸易，这说明竞争对手或交易对手实力雄厚，若无相应的雄厚资金，便难以与之竞争，做成大生意，赚到大钱。另外。拥有雄厚资金 也可较好地赢得客户，达成交易。

（六）应有完善的组织机构。对外贸易本身是一种复杂的商品交易活动，各种手续繁杂，牵涉面很广，只有组织严密、科学、完善，才能取得显著的经营效果，达到预期的日的。

三、对外贸工作人员的要求

随着我国的进一步国际化，外向型经济人才越来越显得紧缺，主要是从事外贸工作的人员，有很多素质不高、能力不强的人滥竿充数。那么，做外贸都需要哪些专业知识和技能呢?主要有以下几方面：

（一）知晓相关的外国语言。这是在对外贸易中从与外商洽谈起直至办理各种贸易单证的基础，也是系统研究各种有关对外贸易的国际惯例的基础。

（二）掌握市场营销学知识。对外贸易商品品种繁多，对象各异，竞争又十分激烈，掌握了市场营销学知识，就能取得最好的效果。

（三）熟悉本国对外贸易的法规章程。这就可以做到依法办事，既充分利用了本国政府对对外贸易所实行的各种鼓励措施，又能顺利地办好相关—系列手续。

（四）了解对方国家关税壁垒与非关税壁垒措施。对此了解后，才能较好地确定我们的相应对策，使产品较为顺利地进入对方市场。

（五）明了国际金融有关知识。这样才能正确地选择计价货币，并采用相应的措施，防范汇率风险。同时，正确地选择结算方式，以保证出口收汇的安全、按时和如数收款。

（六）应有涉外保险知识。明确可能的风险，进行相应的保险，懂得发生损失时的索赔．就可以防范不必要的损失。

（七）懂得商品学知识。唯有这样，才能对有关商品的生产、收购、包装、储存、运输、推销等作出适当的安排。

（八）要有相关的法律知识。迄今，国际上仍无共同的国际贸易法，各国商人所依据的是各国的商事法规，以及一些国际上通行的规约和惯例。掌握这些．争取为我所用。

（九）要有世界地理和运输知识。选择最适当的运输方式、最直接的运输路线、最低廉的运输费用。

（十）要会财会、统计学方面的知识的核算，以寻求不断提高经营效益。

第三节与国外客户进行业务交往的要点

一、各国的文化差异

在国际贸易中，由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯都有较大的差别，甚至对颜色、数字、图案都有不同的忌讳和偏好，这就需要外贸 工作人员在国际业务交往时，考虑到各国的文化差异。这些差异具体表现在语言、价值观念、姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。世

界上不同的文化可能有两万种之多，甚至在同一个国家内也有明显的文化差异。

（一）一般的文化差异

一般来说，同国外客户联系，最好能用他们自己的语言。例如，写信给荷兰人，用荷兰语;写信给沙特人，用阿拉伯语;写信给西班牙人、墨西哥人或阿根廷 人，用西班牙语;写信给英国人，则用英国英语。一位日本贸易官员曾说过，美国出口到日本的贸易额之所以小的原因，并非日本的进口限制，而是美国商人无法说 日语的缘故。当然，事实可能井非完全如此。但一位外国贸易专家曾说过：“你可以用任何语言来买东西，但当你卖东西时，你必须用买者的语言，如你不懂买者语 言，而必须用英语进行交际时，你则须注意英语的用法;你可以和美国人说"在他方便的时候(at his convenience)会面;而对英国人、澳大利亚人或其他用英国英语的人则不宜用"convenience"这个词，因为"convenience" 的意思是“厕所”。同样，""bushels"和"gallons"在英国和美国的概念是不同的。前者在英国比在美国要大3%，而后者则要大20%。

尽管做贸易的积极性人所共有，但不同的文化背景对同样的业务语言和举止行为有不同的反应，因而外贸工作人员必须在沟通差异上作出努力。

例如，对一个法国商人来说，权力和尊严往往是主要的，而金钱则是次要的。在日本，以貌取人，根据表面现象来作出结论，则可能是错误的，而这种错误的可能性要比在泰国、印度等国大得多。因此，在同法国人和日本人做生意时，必须意识到这些不同之处、

一位美国外贸专家曾讲到，美国一位出口业务经理有一次要同时写信给三位外国经销商解释提价的原因，在写信给德国经销商时，他的信很快进入正题;在写 给黎巴嫩经销商的信中，他就不那么直截了当，而是首先作了较为详细的解释;而在写给秘鲁经销商的信中，他则用了一页篇幅客套一番，从第二页才开始解释提价 的原因。

秘鲁的代理商和经销商喜欢应邀参观外国供应商的办公室和工厂，感受一下外国供应商所做的推销努力。日本商人正由于抓住了秘鲁商人的这种渴望心理，从而占领了秘鲁的大部分市场。

非语言信号(即身势语)和语言一样同样重要，也同样麻烦。当地传统的风俗习惯，当地人们是习以为常的，然而却可能使外国人处于尴尬的境地。在美国男 人与男人之间站着交谈时的距离一般为18一20英寸，男人与女人交谈时的距离一般为22一24英寸。但在拉丁美洲和法国，交谈时的距离保持在13英寸是很 正常的。如一位美国女商人在加拉加斯或巴黎同一位委内瑞拉或法国商人谈话，由于不熟悉对方习惯而看到对方只站在她同一位美国商人谈话的一半距离时，会感到 很不舒服，甚至得出错误的结论。而反过来，对方如看到她后退一倍的距离时，则会产生一种被拒绝的感觉。

在印度尼西亚，异性握手是司空见惯的，但严禁伸出左手来给或取某件东西。此外，弯手指召唤人，也被视为极不礼貌的行为。在尼日利亚，用左手握杯喝酒 意味着同性恋。我们再试想一下，一位外国经理，为了强调某一点，无意中紧捏了一下沙特阿拉伯官员的手臂。然而这却污辱了这位沙特官员，因为在沙特这种亲近 行为是越轨而绝不允许的。同时，去沙特的外国人有时由于坐时交叉大腿而触犯了他们的主人，原因是他们让主人看见了他们的鞋底。在沙特，坐时翻起鞋底被人看 见是粗鲁无礼的行为。同样，使一位美国高级经理感到窘迫的，是一位亚洲商人在原定访问日期的前十天建议他推迟访问。事实是这位亚洲主人考虑到这次会谈十分 重要。于是，向一位宗教顾问请教一个吉利的会谈日期。这位美国经理感到受到了冷待，而实际上却是受到了对方的尊重。

美国人撰写业务信件时，认为最好避免使用陈词滥调和呆板格言。但伊朗人却不同，喜欢用一些谚语格言，因为他们认为在值得骄傲的波斯文化中，一句谚语或格言，具有永恒的智慧，可能是一种起决定作用的最好说服方法。

关于赠送客户礼品，有些问题也值得注意。在印度，首先要考虑礼品的颜色。某些绿色的色调具有宗派的含义，因而会触犯收礼人。在西非，礼品是受欢迎的，但不能“成双成对”。在德国，任何促销的礼品都会受到怀疑;卖方只能赠送买方一点极小的礼品。

甚至连文书上的日期这种简单的事情，如用数字表达，也会带来问题。美国表示1984年3月11目的写法一般是3/11/84，而英国的写法则是 11/3/84，把“日”放在“月”之前。这种写法美国人就会认为是11月3日，而不是3月1l日。另外，"billion"这个词，美国英语的意思是" 十亿"，而英国英语的意思是“万亿”。因此，英国人说"two billion"，美国人就要说"two trillion";而美国人说"two billion"，英国人就要说"two thousand million"(虽然近年来英国也有迹象表明开始把“billion"当作“十亿”使用)。

我们要想得到外国人的尊敬，只需在写信时把称呼尊称用得正确得当。如写信给英国人John Peter Billings-Blake,称呼只需用"Mf.J.P.Billings-Blake"(英国人喜欢用缩语)，尊称用"Dear Mr.Billings-Blake"。但写信给西班牙人JuanRuiz-Gomez，称呼就须用"Senor Ruiz-Gomez"，尊称用"Dear Senor Ruiz"。在阿拉伯，有些人名字里有"Bey"这个词，并非是名字，而是一种头衔尊称。因此,Gamal Kaldun Bey，尊称应该是“Dear Mr.Kaldun”而不是"Dear Mr.Bey"。法国律师的头衔用"Maitre"，放在姓名前面(同样，美国医生的头衔用"Dr."，而不是用"Mr. ")。因此，如果称呼用"Maitre Pierre Duprey"，尊称就须用"Dear Maitre Duprey"。一般的法国人称呼用"M.JeanValjean"(这里的"M."就是"Monsieur")，尊称只需用"Monsieur"、 "Madame"和"Ma-demoiselle"的缩语分别为"Mme"和"Mlle"，没有标点。法语中没有"Ms."这个称呼。同样，这个称呼在英 国也不受欢迎(但近年来也有变化的趋势)。

触犯这些文化习俗的后果可能是严重的，失去生意，败坏公司形象，有时甚至更糟。据说美国一家缝纫机公司有一次在苏丹采用了一种他们最喜爱的推销形式 示范课。但是在这个友好的穆斯林国家，妇女是不许随便离开家庭，通过自己努力，进行学习进修提高的。而这家公司的一位代表对此全然不知，鼓励妇女参加他们 的缝纫班，结果银挡入狱。

（二）语言差别

世界上有三千多种不同的语言，而在印度一个国家就有二百种语言之多，加上各种各样的方言，一些语言学家认为全世界至少有一万种不同的语言和方言。如果没有了解对方语言习惯，就可能遇到许多业务上的困难。

美国的汽车公司，由于缺乏其他国家的语言知识而遇到不少困难。雪佛兰的"Nova"牌汽车，在讲西班语的国家不受欢迎的原因，据说就是其名字 "Nova"类似西班牙语中的"nova"，意思是"不走"。福特公司把它的"Comet"牌汽车在墨西哥市场上称为"Caliente"。不幸的是，尽 管"caliente"的字面意义是"热"，但在墨西哥的傀语中，这个词的意思是“妓女”，因而"Caliente"的销售情况也就不佳。

一个词在某个国家适用，而在另一个国家并不适用的例子很多，其中包括礼品(gift)这个词。一家美国贸易杂志社想在德国推销礼品，用了英语 "gift"这个词作为广告标题。但不幸的是，在德国，"gift”的意思是"有毒物"，因而这家杂志社自然无法成功地进行推销。再例如，一家外国航空公 司在澳大利亚给公司取了一个很不合适的名字”EMU"，这个词在澳洲是一种不会飞的鸟的名字。又再如，“Esso”这个词，在口语里的意思是"抛锚的汽车 "，因而把它作为销售汽油和石油制品公司的名称在日本显然是不合适的;

甚至词类的用法也因文化的不同而不同。如日语中的动词是放在句末的，这样可使日本人先表达自己的想法，然后观察对方的反应，再选择适当的动词。由千 动词的变化，有时会改变整个句子的意思。例如，“请现在离开我（Please go away from me now）”，可改成“请现在和我呆在一起(Please stay with me now)”。如把动词放在句末，只需最后更换一下动词，整个句子的意思就改变了，

一家美国公司在德国坚持要其所有雇员相互用名字称呼，结果造成交际上的很多问题，因为德国人没有直接用名字称呼业务同事的司惯，即使是很亲密的业务 同事，直接用名字称呼也会感到不舒服。他们只限于用名字称呼他们最亲密的朋友和亲戚。强迫德国人遵循美国人的月惯，造成人际间的紧张，从而大大影响该公司 同事间的互相交际。

（三）非语言方面的差异

众所周知，贸易一方的非语言示意，如面部表情、身体动作、姿势手势等都直接影响到贸易另一方对内容的理解和接受。在国际贸易中，非语言示意的含义就 如同各国语言一样，差异很大。从下面这个表中我们可以看出，这些国家非语言表示的问候可以是点头、鞠躬、握手、拥抱或眉毛一竖，根据各国不同的文化习俗决 定。

国家	非语言表示的问候方式
阿根廷	轻微点头的同时进行握手(如分别较长，女士可互相亲吻脸颊，而男士则可互相拥抱)
澳大利亚	男士之间热情握手(男女之间也可握手，但必须是女方先伸出手来)
比列时	人人都握手，只是轻轻一握
智利	握手，并在右脸颊上吻一下
裴济	微笑，并把眉毛一竖(握手也可以)
法国	握手(但美国式的使劲握手被视作无礼)
希腊	拥抱，并在双颊上吻一下或握手
印度	双手手掌在嘴巴下合拢，姆指贴胸，并轻微点头
日本	鞠躬，弯腰程度和时间与对方相同
葡萄牙	人人都热情紧紧握手
沙特阿拉伯	握手(往往男士之间还会伸出左手至对方的右肩，然后亲吻左右脸颊)
泰国	把双手放在胸前作祈祷姿势，然后稍稍鞠躬
美国	热情、紧紧、使劲地握手

不了解各国非语言方面的文化差异，就会导致贸易往来方面的困难。例如在德国，一个外国人如用食指表示“一”，则可能被理解为“二”，因为德国人表示“一”的方法是用拇指，而用拇指和食指才表示“二”。

此外，在德国，微笑主要用于非常亲密的朋友或亲属之间。德国人比美国人要含蓄内向得多。美国人喜欢经常大笑和见人就笑，但这种习惯往往使许多德国人感到不知所措。这种不适当的非语言举止当然会影响同时进行的语言交际。

在日本，无论男女，如一只脚或课搁在另一只腿的膝盖上，都被认为是无礼或庸俗的。他们喜欢的坐法是把两只脚放在地上，膝盖适当靠近。当然，两腿交叉也是可以的，但须把一个膝盖放在另一个膝盖上，或把一只脚踝放在另一只脚踝上。

在意大利，人们道别的方法是举起手，把掌心对着自己的身体，然后进行一前一后的挥动，在韩国，男士之间可以在公共场合手握着手，但在公共场合触碰异 性则会引起反感。在黎巴嫩，和许多国家一样，点头是表示“同意”，但表示“不同意”的方法却是把头一抬，或把眉毛一竖。在法国，交谈时同对方保持目光接触 是合适的，但在许多亚洲国家，保持有限的目光接触，而把目光不时转向他方则更为妥当。

（四）其他文化差异

除上述语言和非语言方面的差异外，还有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往的文化差异。这些差异存在于人们的价值观念、宗教信仰、政治体系 和社会秩序中。而首先使人意识到的，就是人们在思维和感觉上的文化差异。因此，了解这些其他文化差异对成功地进行国际贸易是至关重要的。

下面我们就举几例来说明这一点。

例如，美国人一般是友好、外向、竞争意识强、又不拘礼节的，因而美国人在交往时，往往采用直接性。但这在亚洲及某些欧洲国家中就不那么受欢迎，因为 这些国家的人在处理人际关系时往往较为含蓄，不那么直截了当。对多数日本人来说，在建立重要的贸易关系前，首先要建立起人与人之间的信任和友谊关系。而一 般美国人，虽然愿做生意，但并不重视同客户的私人友谊。因此，要成功地与美国人和日本人做生意，就必须了解他们不同的文化特点，采取不同的方法。

还有一个简单的例子说明影响业务交际的文化差异，就是不同的办公时间，因为你不可能在别人不办公的时候打电话去谈生意。另外，在和不同国家的商人做生意时，还要注意时差问题。

再有一件有趣的事情，就是世界各国的工作日也不同。在美国，多数的工作日是星期一至星期五，星期六和星期日休息。在韩国，周工作日是星期一至星期 六，甚至星期日也工作。与此截然不同，沙特阿拉伯及有的穆斯林国家的工作日是星期六至星期三，星期四和星期五休息，星期五是穆斯林的休息和祈祷日。

二、与不同国外客户进行业务交往的几项要点

（一）与美国商人进行业务交往

美国商人在书面交际时，一般爱用直接写作法，并注意礼貌。他们通常很友好、随便，喜欢直接称呼你的名字。握起手来也十分有力。他们往往谈吐幽默，笑容满面。

美国商人一般来说时间观念很强，效率也很高，但有时显得耐心不够。他们一般只注重生意，而少讲究个人情谊，也不甚关心地位和权力。他们很重视谈话时 的目光接触，认为这是一种力量和诚实的象征。美国人在同别人谈话时彼此需要保持一定的距离，至少在二到三英尺之间，同时在公开场合也较少相互触碰。

在同美国人做生意时，每次业务约会都必须准时。一且订好约会，就要力争守约，千万不可失约。除非特殊情况，不要取消或更改约会时间;万一必须取消或更改，则应尽可能地提前通知对方，并提出一个合乎情理的理由。因为美国商人认为“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”。

（二）与日本商人进行业务交往

要同日本商人更好地进行交往，必须首先了解日本的文化特征。

日本人一般都较谦虚，尊重上司，忠于企业，善多思考，重视成就。他们把个人关系看得十分重要。任何直接间及他们私生活的问题都会使他们感到十分不满。他们认为最大的灾难就是“失面子”，“失面子”不仅会给他们自己，而且还会给他们家庭带来耻辱。

当我们了解了日本的这些文化特征后，我们在同日本商人进行交际时，就应注意谦和谨慎。在同日本商人见面打招呼时，要先鞠躬，后捏手;这一点是很重要 的。如日本人未准时赴约，要不足为奇。因为有些日本人并不像我们或美国人那样，把准时看得十分重要。由于一般日本人的地位等级观念较强，因此在会面时互相 交换名片有利于了解互相的地位身份。

在会谈中，宜避免直接矛盾交锋。日本人做生意喜欢用间接方式。有时为不冒犯你，他们似乎同意了你的条件，共实不然，千万不要把这种出于礼貌的行为误 认为对方己真正同意了。只有书写下来，才能真正算数。同时，他们可能会花费会谈的大部分时间来了解你的身份和讨论一些贸易安排的细节间题。因此，"忍耐" 是个必须时刻记住的口号。如通过谈判双方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在谈判中不要感到自己必须"得分"，日本人喜欢共享谈判的成果。总之，礼貌 和谦恭是同日本人成功地进行交际的两大法宝。

（三）与德国商人进行业务交往

德国的文化特征是相当独特的。与美国商人相比，德国商人一般更为严肃，含蓄和拘谨。

德国人一般好奇爱问，愿意倾听一些论据充足的新观点和新建议，喜欢进行一些逻辑推理的热烈讨论。

德国人一般较保守，他们重纪律，重秩序，重礼节。在做生意时，他们似乎慢条斯理，却很坚定，且有耐心。德国人做生意的态度严肃，他们可能只在好友和亲人间举行庆祝活动时，还会露出笑容。他们也很准时，认为迟到而浪费别人时间是不礼貌的。

德国人在处理各种关系和交际时很直截了当，有些美国人会认为他们太率直或太开门见山，而他们自己则认为他们的行为很诚实。德国人对大多数事情有自己的主见，并愿坦率地发表这些主见。他们意志坚定，一且制定了目标，就会坚韧不拔地去实现这些目标。

同德国商人进行交际时，一般应谨慎，严肃，一丝不苟，忌带个人感情色彩。见面时，要用头衔和姓;问候时，要同所有在场的人紧紧握手，避免问"How are you ?""What do you do?"之类的问题，因为这些都被认为是个人隐私。随着时间的推移，德国人与你较为熟悉之后，你便可同他们建立一种轻松、愉快、友好的个人关系。如你想提 出一项业务新建议，你须作好回答各种问题的准备，因为德国人需要有建立在充分研究或逻辑推理基础上的证据。你可先把建议提交给德方的总经理(或总裁)，然 后由这位总经理(或总裁)把建议转给其他德方人员，或在这项建议上加以批注。这样既可使其他德方人员更加相信你的建议的可靠性，又可减少你对建议进行解释 说明的时间。

在与德国人进行交际时，可采用和美国人交际的同样方法，即开门见山。但在业务会谈时要防止幽默谈吐，以免分散思想;同时要防止一些恭维赞美，以免有轻浮和不诚之嫌。总之，要认真踏实，思想集中，目标明确。会谈要准时开始，按时结束。会谈结束时要同在场的人一一握手道别。

（四）与墨西哥商人进行业务交往

墨西哥文化同别国(包括美国)文化差别很大。'

墨西哥人热情，友好，谦和。问候时采用握手，谈话时距离对方很近，几乎要碰到对方的衣服。

墨西哥人并不像其他有些国家人那样，把时间看得十分重要。但他们却把人的关系看得极为重要，因此，对于约会，墨西哥人有时可能迟到，这并不意味着对对方的不尊重。

墨西哥人的谦和主要反映在以下几个方面:他们的信件上一般都很间接，有时他们把良好关系看得比事实真相还要重要;

在会谈时，他们可能作出某一承诺，但事后似乎并不信守这一承诺，他们的意图并非欺骗，而是待之以礼，便会谈变得轻松愉快一些。

在墨西哥，生意的成交与否可能取决于个人的利益如何和交情如何。为使个人得到实惠，有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给一些关键人物。这种做法，在墨西哥是视为正当的，因为他们提供的服务是合法的。

墨酉哥人主要是通过友谊和个人关系，而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊。他们不一定忠于雇主和职责，但却忠于喜爱的顶头上司。由于他们通过朋友的尊重来获取自尊;因此他们往往非常信任朋友。

有些外国商人在同墨西哥人做生意时，感到失望，原因就在于不了解他们之间的文化差异，不了解建立个人关系和情谊的重要性。

在同墨西哥商人进行交际时，要以一般的社交会晤开始，准备对方站得或坐得很近，甚至在谈话时你要准备对方十分谦和、礼貌和尊敬。要建立必要的友好关 系，你必须随乡入乡效法对方。同墨西哥商人的谈判，可能开始很晚，结束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承诺，因而必须要有耐心，才能如愿以偿，做 成生意。

（五）与阿拉伯人进行业务交往

阿拉伯人认为最失礼的行为是一开始就谈生意。在业务会谈肘，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒喧，吃些点心。因此，无论多忙，你必须腾出时间，领受对方的这番殷勤好客。

在同阿拉伯人谈生意时，经常会发现一些陌生人，不打招呼进来，同对方低声细语，然后又不打招呼离开。如碰到这种情况，千万不可流露受到打扰的不快情绪，应只当若无其事一样。

此外;干脆利落不是阿拉伯人的月惯。在同他们做生意时，总有一种若明若暗的感觉。这对那些不熟悉阿拉伯习惯的商人来说，一开始可能会感到迷惑不解。 应该准备和提出大量问题。同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。也许须等上两、三天才能见到高级官员，原因是他们太忙，因而必须要有足够的时间，

个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。应该首先了解谁是有关这笔生意的决策人员，并与其建立友好关系，然后做大量的准备工作，向对方提供 这笔交易的细节，回答对方提出的各种技术问题。要熟悉穆斯林的凤俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问。有的阿拉伯国家实行六天工作制， 即从星期六到星期四。这同许多非阿拉伯国家的工作制明显不同。因此，在安排会谈时一定要牢记这一点。同时，要牢记穆斯林是不吃猪肉的，有些穆斯林严守有关 禁喝含酒精饮料的规定。所以，如无把握，可等主人推荐合适的饮料，阿拉伯人说“是”，意思可能是“也许”;他们说“也许”，意思可能是“不”。因此，你很 少听到阿拉伯人直接说“不”，因为他们认为这是不礼貌的。同时，他们也不愿意只用一种表达手法。如表示“不”，他们可说"inshallah"，意思是 “如蒙天佑”。反之，“是”也不一定真正表示“同意”。另外，一个微笑或一个微微点头，貌似同意，其实不然，你的主人仅是表示礼貌而已，因为他们认为同客 人意见相左是很失礼的。

（六）与其他国际商人进行业务交往

要成功地同其他国际商人进行交往，必须灵活运用本章所谈的各项指导原则。总之，在交际前，必须充分准备，估计各种可能情况;并在看准时，当机立断，以免坐失良机。当然，有时情况复杂，必须稳重从事，不可鲁莽轻率。总之，只有“知已知彼”，才能“百战百胜”。

第九章 争议的解决

由于国际市场的变幻莫测，当事人很可能由于市场发生不利变化．寻找种种借口不信守合同，甚至无理撕毁合同，从而引发争议，产生索赔和理赔问题。长期 的国际实践形成了各种解决国际贸易争议的办法，主要有协商、调解、诉讼和仲裁。协商是当事人之间自行解决他们之间的争议，而后三者则由第三者介入对争议加 以解决。在第三者介入的情况下，调解中的第三者无权独立自主作出决定，而诉讼和仲裁中的第三者可以独立于当事人的意志作出裁决。

实训要点：

1、了解争议解决的程序

2、合理选择争议解决依据和机构

第一节 违约的原因和补救

由于国际贸易业务环节多、涉及面广，在生产、收购、运输等任何方面的差错，都可能给合同履行带来影响。当事人更有可能由于市场所发生的不利变化，寻 找种种借口不信守合同，甚至无理撕毁合同，从而引发争议，产生索赔和理赔问题。因此，为了使当事人在处理索赔时有据可依，必须根据国际贸易惯例和适用的法 律，在认真调查研究的基础上，弄清事实，分清责任，实事求是地进行处理。

一、违约的原因

从法律上来讲，违约是指合同当事人违反合同义务的有过错的行为。任何一方违约，都必须承担相应的法律责任，受损害的—方有权根据合同或有关法律规定提出损害补偿的要求，这是国际贸易中普遍遵循的原则。在实践中，索赔案件的发生，大多是由于下述几个方面的原因引起的：

• 卖方违约：

在买卖合同中，卖方的基本义务主要是交付货物、移交与货物有关的单据和

移交货物所有权。所以，卖方违约引起索赔的原因大致有：

１、拒绝交货；

２、不按合同规定的时间和地点交货；

３、所交货物与合同约定的品质、规格、数量、包装等不符；

４、货运单据种类不齐、单证不符等。

(二)买方违约

在买卖合同中，买方的基本义务主要是支付货款、接受货物。所以，由买方违约引起索赔的原因大致有：

１、在按信用证支付方式成交的条件下不开证或不按期开证；

２、不按合同规定付款赎单；

３、无理拒收货物；

４、在买方租船订舱的情况下，未按合同规定履行应尽义务，如期派船接货等。

(三)买卖双方均违约

１、合同规定不明确，以致于买卖双方对合同条款的理解或解释不一致，甚至对合同是否已经成立产生不同的看法，造成双方均违约；

２、在履约过程中，双方均有不同程度的违约行为，从而引起争议。

违约的产生有可能是由于当事人一方的确疏忽、过失或业务生疏，也有可能是由于当事人一方的故意行为，或可能由于对合同有不同的理解与解释。此外，当事方对合同义务的重视不足，不熟悉贸易法规或国际贸易惯例也往往导致违约，从而产生索赔和理赔的问题。

二、违约的救济方法

救济（remedies for breach of contract）一词来源于英美法律，指实现权利，防止或补偿权利侵害的手段以及运用这些手段的权利。虽然各国法律和《联合国国际货物销售合同公约》的 规定有所不同，但概括起来主要有实际履行、损害赔偿、撤销合同和违约金这么几种救济方法。对于每一个索赔案件，当事方在实际处理时，应该视具体的违约情 节，结合合同的规定和适用的法律来选择适当的补救措施。因此，有必要了解和熟悉相关的法律规定，具体如下：

(一)英国的《1893年货物买卖法》把违约分成违反要件和违反担保两种。所谓违反要件（breach ofcondition）是指违反合同中的主要条款，受害人有权解除合同并请求损害赔偿。所谓违反担保(breach of warranty)是指违反合同的次要条款，受害人仅有权要求赔偿损失，但不能解除合同。至于合同中哪些条款同于要件，哪些条款属于担保，英国法律则无明 确规定，需要根据合同所作的解释来判断。不过通常认为与商品有关的品质、数量和交货期等条件为合同要件，与商品不直接联系的为担保。值得注意的是，英国近 年来在司法实践中确立所谓中间性条款(breach of intermediate)的原则，对于一些虽是违反要件，但性质并不严重者，只能要求损害赔偿，不得解除合同；

（二）美国的法律规定把违约分为重大违约和轻微违约两种。所谓重大违约（material breach）是指一方当事人违约，以致使另一方无法取得该交易的主要利益。以这种情况下，受损害的一方有权解除合同，并要求损害赔偿。所谓轻微违约 （minor breach）是指一方违约，情况较为轻微，并未影响对方在该交易中取得的主要利益，受损害的一方只能要求损害赔偿，而无权解除合同；

（三）根据1980年《联合国国际货物销售合同公约》规定：违约分为根本性违约和非根本违约两类。根据性违约是指“一方当事人违反合同的结果，使另 一方当事人蒙受损害，以至于实际上剥夺了他根据合同有权期待得到的东西。”如果一方当事人构成根本违约，另一方当事人有权解除合同。非根本违约是指当事人 一方虽有违反合同的情形，但违约行为造成的后果并未达到使对方当事人失去其合同期待的目的或利益的程序。对于非根本违约，相对一方当事人不能主张解除合 同，而要允许对方补救不符合合同规定的地方，或就对方对自己造成的损害提起损害赔偿的要求。销售合同公约对违约的分类办法，基本上是以违约的程度作为依据 的，它反映了多数国家的看法和规定。

（四）我国《合同法》对违约类型的划分，借鉴了大陆法系、英美法系及国际公约的规定，基本分类是不履行合同义务、履行合同义务不符合合同约定两类。 其中，不履行合同义务包括履行不能和不履行两种。履行合同义务不符合约定包括不完全履行和迟延履行。另外《合同法》还将预期违约作为一种单独的违约行为加 以规定，与现实违约相对应。我国《合同法》中没有根本违约的概念，也没有与之对应的概念，只是在规定受害方可以解除合同时，提到了“不能实现合同目的”， 但并没有作为违约的一种类型加以规定。除了解除合同之外，该法规定的违约救济还包括继续履行、采取补救措施或者赔偿损失。我国鼓励实际履行，损害赔偿是最 后的选择。

总之，目前各国和公约对违约的法律后果所作出的规定基本上没有什么差别，只是对于违约种类的划分有较大的分歧。为了便于合同的执行，避免引起不必要的争议和纠纷，对于一些比较重要的合同，倾向于明确具体地规定违约的处理办法。

三、合同中的索赔规定

合同的签订和履行是一个涉及许多环节的复杂过程。在实践中，索赔一般来自不同的业务环节，可供选择的索赔要求也多种多样，若要在合同中一—列出，有一定难度。因此，合同签订方采取了不同的规定办法。

• 有的签订方在合同中采取分列的办法，即在每—项重要条款中，都明

确规定一方未能履行约定义务所应采取的救济办法和承担的法律责任；

• 有的签订方在合同中独列索赔条款，规定处理的原则和办法。一般有

两种规定方式：

１、异议和索赔条款。在一般商品买卖合同中，多数订有异议和索赔条款，有的还同检验条款合在一起订立。该条款除了明确规定一方如违反合同，另一方有权提出索赔外，还包括索赔依据、索赔期限、损失赔偿的办法和金额等内容。

（1）索赔依据。主要规定提出索赔应具备的证据和出证的机构。索赔依据包括法律依据和事实依据两个方面，法律依据是指贸易合同中有关法律的规定，事 实依据是指违约的事实及其证据。如索赔依据不全、不清或出证机构不符合规定，则可能遭到对方拒赔。所以在规定此项时，应与检验条款的规定相一致。

（2）索赔期限。这是指索赔方向违约方提出索赔的有效期限，逾期索赔时，对方可以不予受理，索赔期限的规定应当根据不同性质的商品作出合理的规定。

①对于食品、农产品等不易保存的商品．索赔期一般应规定得短些；

②对于有质量保证期限的商品，合同中应加订保证期。保证期可规定为一年或一年以上；

③对于必须在安装运转后一定时问内才发现是否有缺陷的商品，在合同中则要规定索赔期限。

总之，索赔期限一般要规定得长短适宜，过短会使一方无法获得索赔权利，过长会使另一方承担过重的责任。

（３）处理索赔的办法和索赔金额。由于违约情况比较复杂，当事方在订约时往往难以事先预计，，除个别情况外．故通常在合同中作—般笼统规定。

２、罚金条款。就其性质而言，就是通常所讲的“违约金”。罚金条款一般适用于卖方迟延交货、买方延期接货或迟延开立信用证等场合。在大宗商品买卖和机械设备的合同中，除订有异议和索赔条款外，还另订有罚金条款。

对于罚金条款，当事方可以在合同中规定一个赔偿的金额，或规定对于违反合同而产生的损失赔偿额的计算方法。例如，在合同中规定：“卖方不能如期交 货，在卖方同意由付款行从议付的货款中扣除罚金的条件下．买方可同意延期交货。但因延期交货的罚金不得超过延期交货部分金额的5％。罚金按每七天收取延期 交货部分的0.5％，不足七天按七天计算。如卖方未按本合同规定的装期交货，延期十周时，买方有权撤销合同，并要求卖方支付上述延期交货罚金。”在一般情 况下，违约方支付罚金后，并不因此而解除其继续履行合同的义务。

合同中的罚金条款，不同国家的法律对它的解释不尽相同：

• 有的法律承认并执行合同中的罚金条款，如法、德等国家；
• 有的法律可能根据合同规定进行，也可能根据受害方所提供的损失金

额另行处理，如英，美等国家。对这两种情况的处理，则由法院根据当事人在合同中的表述来确定。

根据公平合理的原则，罚金的数额原则上应与实际发生的损失相适应，若罚金的数额过高过低有失公平之情况下，许多国家的法律都允许当事人请求法院或仲裁机构予以适当的增加或减少。我国《合同法》也有类似的规定。

对于索赔条款，买卖双方完全可以根据意愿决定订入与否。但是不管是否有

此规定，一旦发生违约，受害方都有权根据法律主张适当的救济，任何一方都不得以合同未作出规定为由拒绝理赔。

四、争议的解决方法

长期的国际实践形成了各种解决国际贸易争议的办法，主要有协商、调解、诉讼和仲裁。争议发生后，首先双方在友好的基础上，直接磋商，达成一致意见， 正式解决纠纷。如果通过友好协商不能解决时，就按照合同规定的仲裁条款交付有关仲裁机构裁决。在买卖双方争议激烈，不愿或不能采取前两种方式解决争议时， 就采取向法院提起诉讼的方法来解决。

（一）协商 (Consultation)

协商是争议双方自行进行友好磋商的方式来解决争议。当双方均有较高的资信，有长期的贸易关系，争议的标的金额较小，性质不太严重时，大多采取这种方 式。其优点是能迅速解决争议，不发生或极少发生额外费用，不伤害双方的友好关系。其缺点是使用范围较窄，受上述前提条件的限制。因此，这种办法的使用有一 定的局限性，并非所有的争议都能通过当事人双方的友好协商来解决。

（二）调解 (Intermediation)

调解是由争议双方之外的第三方出面进行调停，帮助争议双方在互相谅解、让步的氛围中解决争议。调解人一般具有较为丰富的专业知识及经验，能提出解决 争议的建设性意见。虽说调解人的意见不具有法律效力，但由于调解人是争议双方认可的公平的中间人，一般来说争议双方对调解人的调解意见是相当尊重的。

在我国，一般由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员担任国际贸易的争议调解人。为避免或消除调解人偏袒本国当事人的疑虑，造成争议双方在选择调解人时 的分歧。近年来，一般采取 “联合调解”的方式，其做法是，中外双方各请本国仲裁机构指派数目相等的调解人联合进行调解。这种方式曾成功地解决了许多我国对外贸易中的重大争议。

（三）仲裁 (Arbitration)

仲裁是指争议双方达成协议，自愿将有关争议交给双方认可的仲裁机构进行裁决 (Award)。如争议双方提请仲裁，必须提交双方共同订立的书面仲裁协议。在国际贸易实践中，有两种仲裁协议的订立方式：

(1) 在订立买卖合同时，加入仲裁条款。双方约定如果发生争议，由哪个仲裁机构，按哪种仲裁程序进行仲裁;

(2) 如果买卖合同未设立仲裁条款，双方可在发生争议后达成“提交仲裁协议”。

以上两种仲裁协议具有完全同等的法律效力。仲裁协议一方面表明了争议双方提请仲裁的自愿性，另一方面也成为仲裁机构受理争议案件的法律依据。另外， 仲裁协议排除了法院对争议案件的管辖权，多数国家 (地区)的法律都规定法院不得受理己经订有仲裁协议的争议案件。仲裁裁决是终局裁决，双方当事人均可请求法院强制执行，如一方当事人不服裁决结果，可向法 院申诉，但无权要求重新审理。

(四)诉讼 (Litigation)

诉讼是指争议的一方当事人向法院起诉，请求法院受理争议案件和判决的解决争议的方式。诉讼具有强制性，只要起诉人起诉的案件被法院受理 (具有管辖权的法院)，另一方就必须应诉。如不应诉，法院有权在被告缺席情况下做出判决。判决对双方均有法律约束力。我国实行二审终审制，一方 (或双方)在不服一审判决情况下，可上诉请求再审理。虽然双方采取诉诸法律的方式可以强制解决争议，但法律程序复杂、费时，且费用较高。更重要的是，双方 对簿公堂后，其业务关系难免恶化。在国际贸易实践中，应尽量避免采取诉讼的方式解决国际贸易争议。

• 违约索赔的处理

一、买方的索赔及其处理

在出口合同的履行中，卖方由于各种原因难免存在违约的现象。因此，卖方不可避免地会遇到买方的索赔。那么如何正确处理买方提出的索赔，既维护自身利 益，又做到公平合理，遵从贸易的诚信原则，这是卖方应注意的重要问题。在出口贸易中，买方对卖方提出的索赔主要有品质索赔、数量索赔、延迟交货索赔三种。

（一）品质索赔与处理

1、常见品质索赔情况

品质索赔是最容易发生的索赔，也是最不容易处理的索赔。品质索赔的理由，涉及的范围很广，较为常见的有：

• 品质与合同、样品或规格不符：

Different From Contract（与合同不符）；

Different Quality（品质不同）；

Different Type（式样不同）；

Misweaving（误织）；

Different Printing（印花不同）；

Short Size（尺寸不足）；

Over Size（尺寸过大）；

Different Color（颜色不同）；

Inferior Quality Mixed in （混入较低品质）；

Inferior Grade Mixed in （混入较低等级）；

Inferior Quality(品质较差)

Defective Quality（品质具有缺点）。

2、品质索赔的处理方法

对于上述品质异议，卖方收到索赔后应根据法律，进行适当处理。根据《联合国国际货物销售合同公

约》的有关规定，买方对于卖方所交货物的品质缺陷，可以采取以下处理方法:

(1) 实际履行————交付替代物或更换货物

如果所交贷物与合同规定不符的情形已构成根本违反合同，买方可要求卖方交付替代物或更换货物。例如，有一批出口到美国的冻鸭、货物到达目的地后，发 现因卖方未指示承运人采用冷藏箱装运致使冻鸭受热严重变质，则买方有权提出交付替代物。再如，合同规定卖方交付黑色台灯60盏，白色台灯100盏，而卖方 交付了白灯60盏，黑灯100盏，则买方有权要求对40盏黑灯调换为白灯。买方采用交付替代物的救济方式，其前提是卖方所交货物不符合同的情形已相当严 重。如果卖方所交货物与合同的不符情况尚不严重，如只是外层油漆稍有脱落，则买方无权要求卖方交付替代物，而只能要求卖方进行修理，或要求损害赔偿。

(2) 撤销合同————退货

退货是买方采取的一种严格的处理方法。买方行使退货权，必须是在卖方所交货物与合同的规定存在严重不符的情形下。例如，有一份合同，买卖的货物是食 用柠檬酸，但卖方交货时，误交了工业柠檬酸。由于两者的使用价值根本不同，结果遭到买方的退货处理，这是理所当然的。再如，有一批出口到阿拉伯国家的冻 鸭，合同规定由伊斯兰协会出具证书，证明该批冻鸭是用伊斯兰教的用刀方法屠宰的。但是货物到达目的地后，经检验发现，冻鸭的颈部没有任何刀口痕迹，根本不 符合伊斯兰教的用刀方法。因此，买方拒绝收货。

(3) 减价

减价是一种常用的方法。如果卖方所交货物与合同不符，但买方仍然愿意收下这批与合同不符的货物，因为其主要使用价值并未受到重大影响，这时不管买方 是否已经支付货款，均可以要求减价。减价的计算办法是按照实际交付货物在交货时的价值与符合合同的货物，在同一时间的价值之间的比例计算。例如，买方购买 一批四川榨菜，价值I0万美元，假设交货时该批四川榨菜价值上升到12万美元。货到目的地后，发现所装的是浙江榨菜而非四川榨菜，而这批浙江榨菜的现有价 值只为8万美元，买方可要求减价4万美元。

(4) 损害赔偿

当买方选择了拒收货物或要求交付替代物或掉换货物，仍有权要求卖方赔偿因其违约而造成的损失。买方要求的损害赔偿额因其选择的主救济方法的不同而有 所不同。如卖方交付了替代物，则损害赔偿额只是因交货延迟而致买方的利润、费用方面的损失。如买方拒收货物，则视其有无补进替代物而有所不同：

① 如买方拒收货物后，并以合理方式从市场上购买了替代物(实际补进)，则买方可取得的损害赔偿额为合同价格与替代货物的交易价格之间的差额;

② 如买方没有实际补进替代物，而此批货物又有时价的话，则买方可以取得的损害赔偿额为合同价格与时价之间的差额，以及其他方面的损失。

（二）数量索赔与处理

买方提出的数量异议主要有两种情况：数量短少和数量超额。

1、数量短少

买方对于卖方所交货物的数量短少，可以采取的补救方法有：

（1）拒收货物

买方在卖方交货短量时可拒收货物，但必须是在构成严重违约的情况下。如合同规定为100吨，而实际所交不到50吨，即为严重短量。如果短量并不严 重，买方无权拒收整批货物。但是，按照英国法，除非合同另有规定，卖方短交货物，不论这种短交对买方所造成的损失是否严重，买方都可拒绝收货并索赔损失。

（2）要求补交货物，即要求卖方补交短少的货物。

（3）要求损害赔偿

损害赔偿额通常为补进短少部分的价格与合同价的差额。如合同规定价格为每公吨150美元，卖方交货短少10吨，则从市场补进，此时补进的价格为200美元，损害赔偿额应为10×(200-150)=500美元。

2、超交索赔

如果卖方交付货物的数量多于合同规定的数量，这时买方可以采取两种补救措施：

• 收下符合合同规定的数量，拒收超过合同规定数量的部分；
• 买方收下全部货物。除支付合同规定数量部分的货物价款外，对于超

过合同规定数量的部分货物同样按合同规定的价格支付货款。

（三）延迟交货索赔与处理

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，卖方延迟交货，买方可以采取的补救措施有:

（1）要求实际履行，即给予卖方一段合理的额外时间，让卖方履行交货义务。在这段额外期限内，买方不得采取任何补救办法，但仍保留对延迟交货可能造成的损害要求赔偿的权利。

（2）撤销合同

如果卖方延迟履行交货义务，给买方造成的损失是重大的，即构成重大违约，则买方有权撤销合同。如某公司出口一批圣诞鸡，买方在卖方的一再保证下，将 合同交货期规定为12月1日，而卖方并未在12月1日交付货物，这时买方即可撤销合同，因为卖方的延迟，已使其履行交货义务对于买方没有任何实际意义，继 续交货必然造成买方的重大损失。

（3）损害赔偿

损害赔偿是卖方延迟交货的一种主要补救办法。根据不同的情况，延迟交货的损害赔偿额包括：

①差价损失;

②停工待料的损失；

③买方对第三方延期交货所造成的损失等。

在进行损害赔偿时，如果买卖合同中已有违约金的规定，则一般不另行计算实际损害额，而以违约金的规定进行索赔。只有当违约金与实际损害存在很大差异时，买卖双方才可以进行相应调整。

二、运输、保险和银行索赔

在出口贸易中，有时与出口紧密相关的运输公司、保险公司和银行也存在违约现象。对此，如果造成卖方的损失，卖方可以提出索赔。

(一)运输索赔

卖方对运输公司提起索赔主要有两种情形:

1、在“到货合同”中，如DEQ、DAF、DES、DDU和DDP等贸易术语下，由卖方通过运输公司将货物运抵买方。这时如果运输公司未能履行其职责而造成对卖方利益的损害，卖方作为托运人有权提出索赔。一般而言，运输公司应当负责的事项主要包括：

(1)货物未送达(Non-delivery)或货物短少，如货物在运输途中遭受盗窃;(2)堆栈不当(Improper or Badstowage)而发生的损害，如不能倒置的货物倒置太久产生的损害;(3)野蛮装卸(Rough Handling)发生破损，如落地、落海、相撞等导致的破损;(4)雨中强行装卸(Forced Loading or Unloading in the Rain)所致的损害;(5)未经托运人同意，将货物装载于甲板之上所受的损害，处理不当而发生的损害，如通风不良、温度及调节器不当或故障，或无正当理 由而变更航程(绕航)、航期、取消入港，或出口商已经预订舱位而被轧出所受的损害。

在上述情况中，如造成的损失明显，卖方应于提货时(或提货前)向船公司取得破损证明单，并申请公证，再以书面通知要求赔偿。如造成的损失不明显，卖方于提货时无法发现，应于提货后3日内，以书面通知运输公司，要求运输公司合同公证。

卖方在向运输公司提起索赔时，一般应附随下列文件:

(1)索赔信(Claim Letter);(2)提单正本或副本;(3)破损证明及公证报告(Survey Report);(4)发票和装箱单等。

2、在海洋运输中，凭提单提货是承运人应遵循的一项义务。在凭单交货的合同中，如F组和C组术语下，如果承运人在未见提单，而仅凭收货人的担保让收 货人提走货物，则须承担收货人不付款的责任，卖方有权就此种损害直接向承运人提起索赔，而这往往也是卖方保护自身权益的一个有效途径。例如，某出口公司甲 委托承运人乙运输一批货物至美国,提单的收货人为“凭指示”(To order)，付款方式为即期付款交单。甲的货物出运后，即准备好全套单据包括提单通过银行要求美国丙公司(买方)付款，但丙因财力原因而拒绝付款，银行 遂把单据退回甲。然而当甲持提单向承运人自行提货时，却被告知货物已由丙提走，而此时的丙已行将破产。为此，甲向承运人提出运输索赔，最后承运人不得不赔 偿甲的货款及利息损失。

• 保险索赔

保险索赔是指被保险人在保险标的遭受损失后，凭保单有关条款的规定，向保险公司要求赔偿损失的行为。出口贸易中，卖方需要提出保险索赔的情形主要发生在由卖方自担风险，将货物运抵目的地的合同下，即D组条件合同。

1、保险索赔的程序

卖方办理出口货物运输保险索赔的基本程序如下:

(1)提出索赔申请

卖方作为被保险人，在提出保险索赔申请时，需提供下列单证：

①保险单或保险凭证正本; ②运输合同; ③发票; ④装箱单; ⑤向承运人

等第三责任人请求补偿的函电或其他单证，以及证明被保险人已履行应办的追偿手续等文件; ⑥检验报告(由国外保险代理人或由国外第三者公证机构出具)；⑦海事报告、货损货差证明; ⑧索赔清单等。

(2)审定责任予以赔付

被保险人在办妥上述有关索赔手续并提供齐全的单证后，即可等待保险公司审定责任，给付赔款。

(3)签具代位权证书

被保险人在取得保险赔偿的同时，须签具《赔款收据权益转让书》(又称代位权证书)，将向责任方追偿的权利，转让给保险公司，由保险公司取代被保险人的地位或以被保险人的名义向国外第三责任人索取赔款。

应该注意的是，卖方作为被保险人在向保险人提起保险索赔时，须在规定约有效索赔期限内办理。超过期限，提出索赔无效，

2、保险索赔的内容

保险索赔因损失的程度大小而不同:

(1)全损索赔

如果装运货物全部遭到灭失，或者假定全损，则货主可以把一切货物权利转让给保险公司，请求赔偿全部损失。

(2)单独海损索赔

单独海损的保险赔偿额，是以损害率乘以投保金额。其中损害率是指货物未受损伤的正常状态下运抵目的地时的完好货市价，与鉴定人所查定的受损后市价之差额对完好市价的比率，即:

损害率= 完好货市价-受损货市价

完好货市价

保险赔偿额=投保金额×损害率

（3）共同海损索赔

共同海损的分担金额与损害额的计算基础，船舶以到达到达地时的价格为准;货物则以卸载地卸载时的价格为准。

①分担率=共同海损的损害额/(所存留船舶的价值+所留存货物的价值)+应收运费的半数+共同海损的损害额

②分担金=分担率×各方所留存的价值

（三）银行索赔

出口贸易中，卖方向银行提出索赔的现象并不多见，而且在不同的支付方式中，情形各不一样。

1、信用证支付方式下的银行索赔

如前所述，在信用证支付方式下，开证行处于第一债务人的地位，银行在单据表面与信用证有任何不符的情况下，均有权拒付货款。但与此同时，开证行也承 担了一项对应的义务，即只要卖方所提供的单据在表面上与信用证严格相符，银行就有义务支付信用证项下的货款。因此，如果开证行在没有提出有效异议的情况下 拒绝赎单付款或迟延赎单付款，受益人有权就此向银行提出损害赔偿的索赔。

2、托收方式下的银行索赔

在托收方式下，托收行对卖方的货款收取不提供任何的银行信用。因此，卖方对托收银行的索赔只能基于银行未能尽到代理人职责的基础之上，主要存在两种情形:

（1）未征得卖方同意的情况下，提单凭信托收据借予买方，致使不能收回货款。

所谓信托收据(Trust Receipt，T/R)是指由买方向代收行借单时，表示愿意以代收行受托人的身份代为提货、报关、存仓、保险、出售，承认货物的所有权属代收行，货物售 出后所得款项应归银行，并保证于汇票到期日向代收行付清货款的一种书面担保文件。凭信托收据借单发生于远期付款交单条件下，货物和单据均已送达买方所在 地，但由于买方付款在远期，无法即时取得货物单据，提取货物。为了抓住有利时机，早日提取货物进行转售或使用，买方往往凭信托收据向代收行借取单据，先行 提货，等汇票到期日再付清货款。代收行凭信托收据借单系代收行自行决定给予买方的资金融通，并非委托人授权。因此，不论买方是否在汇票到期日付款，代收行 必须对卖方承担到期付款责任。

（2）托收行的退单延误

在托收方式下，托收行对买方拒绝赎单不承担任何责任。但是，在买方拒绝赎单的情况下，银行应及时将单据退还给卖方，否则托收行须承担由此而造成的损 失。例如，某出口商一批货物出运后，将整套货运单据通过某托收银行向买方收款，但遭到买方的拒绝。然而，托收行的工作人员却未将单据及时退回卖方，而是在 2个月以后退回卖方。当卖方立即到目的港码头仓库自行提货时，已发生仓储费用达50000美元。最后，通过交涉，由托收行承担这部分损失，因为如果托收行 及时退单，卖方及时提货，则这部分费用不会发生。

• 国际商事仲裁

利用仲裁来解决国际贸易争议是一种最为通行的方式。我国出口合同中多约定由中国国际经济贸易仲裁委员会或瑞典斯德哥尔摩仲裁院进行仲裁。

一、中国仲裁委员会管辖权的确立

仲裁不同于诉讼，法院是国家机器的重要组成部分，具有法定的管辖权，当一方向法院起诉时，无须事先征得对方的同意，而由有管辖权的法院发出传票，传 唤对方出庭。仲裁机构是民间组织，没有法定的管辖权。仲裁是在自愿的基础上进行的，如果双方当事人没有达成仲裁协议，任何一方都不能迫使另一方进行仲裁。 仲裁机构只能根据双方当事人的仲裁协议受理提交它处理的案件。因此，中国仲裁委员会受理案件必须基于争议各方达成的仲裁协议。

提交仲裁的当事人一方(下称申诉人)在提交中国仲裁委员会仲裁时，有三点需注意:

（一）中国仲裁委员会设在北京，同时在深圳经济特区设有仲裁委员会深圳分会，在上海设有仲裁委员会上海分会。根据《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁 规则》(以下称仲裁规则)的规定，如果双方当事人已约定在北京、深圳或上海进行仲裁，则应将争议提交约定地点的仲裁机构进行仲裁。如没有具体约定，则由申 诉人选择，由中国仲裁委员会在北京进行仲裁，或者由其深圳分会在深圳进行仲裁，或者由其上海分会在上海进行仲裁，在作此选择时，以首先提出选择的为准，如 有争议，由仲裁委员会作出决定。

（二）中国仲裁委员会原名为中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，后改名为中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会，现名为中国国际经 济贸易仲裁委员会。因此，在约定提交中国仲裁委员会的仲裁条款中的仲裁机构有以上三种不同称呼。根据《仲裁规则》，无论当事人在仲裁条款中用了现名或原 名，均应视为同意在中国仲裁委员会即中国国际经济贸易仲裁委员会或其分会仲裁。

（三）合同中的仲裁条款或附属于主合同的仲裁协议，被视为是独立于主合同的辅助合同，具有可分割性，仲裁条款不随主合同的变更、解除、终止、失效或无效而无效。换言之，即使合同无效，双方当事人仍然应依仲裁条款将争议提交仲裁。

二、仲裁的程序

中国仲裁委员会(仲裁规则)的仲裁审理程序大致有申请、受理、答辩或反诉、仲裁庭的组成、审理、裁决等。

(一)申请

仲裁的申请即申诉人向仲裁委员会提交仲裁申请书。申请书是申诉人提交仲裁的一项基本文件，其内容包括:

1、申诉人和被诉人的名称和地址(邮政编码、电话、电传、传真和电报号码)；

2、申诉人所依据的仲裁协议;

3案情和争议要点;

4申诉人的请求及所依据的事实和证据。

申请书还应由申诉人及/或申诉人授权的代理人签名及/或盖章。

申诉人在提出申请时，除提交上述申请书(一般一式五份)外，尚需提供:

（1）申诉人请求所依据的事实的证明文件(一式五份);

（2）从仲裁委员会仲裁员名册中指定仲裁员(一人)或委托仲裁委员会主席指定的声明。

除此以外，申诉人在正式递交申请书时，还应依仲裁费用表的规定预交仲裁费。如果申请仲裁时未确定争议金额的，由仲裁委员会秘书处决定仲裁费用的数额。

(二)受理

仲裁委员会在收到申请书后，即审查仲裁申请书，确认仲裁协议是否有效，申请仲裁的争议事项是否规定在仲裁协议范围之内。仲裁委员会经审查认为申请仲 裁的手续不完备的，可以要求申诉人予以完备。如认为申请仲裁的手续已完备的，应立即向被诉人发出仲裁通知，并将申诉人的仲裁申请书及其附件，连同仲裁委员 会的仲裁规则、仲裁委员会名册和仲裁费用表各一份，发往被诉人。

(三)答辩或反诉

被诉人应在收到仲裁通知之日起20天内在仲裁员名册中指定一名仲裁员，或者委托仲裁委员会主席指定，同时应在收到仲裁通知之日起45天内向仲裁委员会秘书局提交答辩书及有关证明文件。

被诉人对受理的案件如有反诉，应在收到仲裁通知后60天内提交给仲裁委员会秘书局，反诉应以书面形式，并写明:

1、反诉请求;

• 诉理由以及所依据的事实和证据。

(四)仲裁员的指定与仲裁庭的组成

一般情况下，由争议双方各指定一名仲裁员，然后由仲裁委员会主席指定第三名仲裁员担任首席仲裁员，共同组成仲裁庭。当然，双方当事人也可以在仲裁员 名册中指定或委托仲裁委员会主席指定一名仲裁员作为独任仲裁员，成立仲裁庭，单独审理案件。在仲裁员的指定上，有以下4点需注意:

1、当事人未能按规定时间指定仲裁员的，或正式委托仲裁委员会主席指定仲裁员的，仲裁委员会主席有权为其指定仲裁员；

2、当当事人约定由一名独任仲裁员审理案件，但在被诉人收到仲裁申请书或者在约定由一名独任仲裁员审理案件之日起20日内，就独任仲裁员人选达不成一致意见时，由仲裁委员会主席指定；

3、仲裁案件有两个或两个以上申诉人及/或被诉人时，申诉人之间及/或被诉人间应当经过磋商，在仲裁委员会仲裁员名册中各自共同指定一名仲裁员。如果申诉人之间及/或被诉人之间未能在收到仲裁申请之日起20天内共同指定仲裁员，由仲裁委员会主席指定；

4、被指定的仲裁员，如果与案件有利害关系，应当自行向仲裁委员会请求回避。当事人有权向仲裁委员会提出书面申请，要求仲裁员回避，但应当在案件第一次开庭审理之前提出。

(五)审理

仲裁案件的审理日期由仲裁庭同秘书处协商决定。仲裁委员会应于开庭前30天通知双方当事人。如有正当理由，可以请求延期，但必须在开庭前12天以书面向秘书处提出，延期请求是否被允许由仲裁庭同秘书处决定。

一般来说，仲裁具有两种审理方式:一种是口头审理方式，另一种是书面审理方式。口头审理方式是双方当事人或代理人亲自出庭，以口头申诉和答辩参加仲 裁审理。书面审理方式是双方当事人无需出庭参加审理，仲裁庭根据当事人提供的申诉书、答辩书、证词、证据和其他有关的仲裁文件，进行审理。在两种审理方式 中，通常仲裁庭应当开庭采用口头审理方式。书面审理必须由当事人请求，经仲裁庭同意，才能进行。

按照仲裁规则，仲裁庭开庭审理案件是不公开进行的。不过，如果双方当事人请求公开审理时，仲裁庭可以作出决定公开审理。 仲裁庭开庭时，仲裁委员会秘书处应作庭审记录。由首席仲裁员或独任仲裁员在庭审记录上签名，仲裁庭认为必要时，可令当事人或其代理人以及证人等在庭审记录 上签字证明。

仲裁庭审理案件，当事人可以亲自出庭，也可以委托代理人代表自己出庭和办理有关仲裁程序事项。代理人可以是中国公民，也可以是外国公民、无论中国公 民或外国公民，必须持有当事人的委托书。在仲裁庭开庭时，如果一方当事人或其代理人不出席，仲裁庭可以应他方当事人的申请，进行缺席审理，甚至作出缺席裁 决。

在审理过程中，双方当事人或其代理人必须陈述理由、回答问题、提供证据。当事人应对自己的申诉或答辩所依据的事实提供证据。对与案件有关的一切情况提供证据。

仲裁庭必须审定证据。这就是对双方当事人提供的证据进行审核并对之作出评定。在认为必要时，还可以自行调查研究、收集有关证据。为了确定技术问题，仲裁庭可以就案件的技术问题聘请专家咨询或者指定鉴定人进行鉴定。专家和鉴定人可以是中国公民，也可以是外国公民或机构。

有时仲裁庭审核证据，如认为必要时，可以发送通知，要求有关证人出庭作证，从而询问证人;为了了解情况和国际惯例，也可以咨询外国专家或外国机构。

裁决是仲裁机构对于争议案件所做的仲裁决定，对双方当事人都有法律约束力。实际上，仲裁庭根据审理的结果，应自案件审理终结之日起45日内对争议案件作出裁决书。

如果是独任仲裁庭，独任仲裁员可以独自作出裁决。

如果是3名仲裁员组成的合议仲裁庭，则必须进行表决，依多数仲裁员的意见作出裁决。少数仲裁员的意见可以作成记录附于卷宗后面。

应该注意，在仲裁过程中，如果仲裁庭认为必要，或者当事人提出请求而经仲裁庭同意，仲裁庭可以就案件的某个问题作出中间裁决或者部分裁决。

国际贸易仲裁裁决是终局的，任何当事人不得向法院起诉，也不得向其他机构要求改变裁决。

三、仲裁裁决的执行

中国涉外仲裁机构的裁决可能在我国境内执行，也可能在我国境外执行，具体如下：

(一)中国涉外仲裁机构的裁决在中国境内执行

如败诉方本人或其财产在中国境内，但其拒绝自动执行裁决。对此，我国相关法律规定，一方当事人不履行裁决的，另一方当事人可依中国法律向被申请人住 所地或财产所在地的中级人民法院申请执行。但被申请人提出证据证明仲裁裁决有下列情形之一的，由人民法院组成合议庭审查核实，裁决不予执行：

1、当事人在合同中没有订明仲裁条款，事后也没有达成书面仲裁协议的;

2、被申请人没有得到指定仲裁员或者进行仲裁程序的通知，或者由于其他不属于被申请人负责的原因未能陈述意见的;

3、仲裁庭的组成或者仲裁的程序与仲裁规则不符的;

4、裁决的事项不属于仲裁协议的范围或者仲裁机构无权仲裁的。

另外，法院认定执行该裁决违背社会公共利益的，裁定不予执行。仲裁裁决被法院裁定不予执行的，

当事人可以根据双方达成的书面仲裁协议重新申请仲裁，也可以向人民法院起诉。

(二)中国涉外仲裁机构的裁决在中国境外执行

依照我国相关法律的规定，中国涉外仲裁机构作出的发生法律效力的仲裁裁决，当事人请求执行的，如果被执行人或其财产不在中国境内，应当由当事人直接 向有管辖权的外国法院申请承认和执行。若裁决要在与我国签定有关双边条约或协定的国家执行，或在共同签署某一国际公约(如纽约公约)的国家执行，则可借助 条约、协议或“公约”的规定，向该外国法院或者执行机构申请执行。

• 涉外贸易合同纠纷的诉讼

由于出口贸易合同引起的当事人之间的纠纷，除相当一部分可以通过协商、调解、仲裁解决外，还有一部分必须通过诉讼来解决。当然，我国法院受理涉外贸易合同纠纷，其首要前提是当事人之间无各种形式的仲裁协议，或只有无效的仲裁协议，即排除仲裁机构的管辖。

一、中国法院对涉外贸易合同纠纷的管辖权

涉外贸易合同纠纷，是指双方当事人对合同是否成立、合同成立的时间、合同内容的解释、合同的履行、违约责任以及合同的变更、中止、转让、解除、终止等发生的争议。

(一)法院管辖权的确定

按照《中华人民共和国民事诉讼法》的规定，中国法院在下列情况下对争议享有管辖权:

1、双方当事人以书面形式选择中国法院管辖。

2、双方当事人未选择中国法院，也未选择其他国家和地区的法院管辖，但:

(1)合同在中国境内签订或履行，如在出口贸易中，所有E组、F组和C组合同的履行地均可认定在中国;

(2)诉讼标的物在中国境内;

(3)被告在中国境内有可供扣押的财产，如被告在中国境内的银行有存款;

(4)被告在中国境内设有代表机构。

如果我国的出口方认定有上述的任一情况存在，即可判定此案可以在中国法院进行诉讼。那么，作为原告的我国出口方应向中国哪一个法院起诉呢?这便涉及到地域管辖与级别管辖的问题。

(二)地域管辖

出口合同纠纷在地域上由合同签订地、合同履行地、诉讼标的物所在地、可供扣押财产所在地、侵权行为地或代表机构所在地法院管辖，对合同签订地的认 定，如果双方当事人在中国某一具体地点如上海市长宁区共同签订合同，则上海市长宁区法院从地域上而言享有当然的管辖权。但许多合同是通过邮寄方式在两地签 订的，尤其是现在大量使用互联网，通过网络直接进行或使用电子邮件进行时，则签约地往往难以确起。

合同履行地是指合同规定的义务履行的地方，一般是指合同标的物交付的地点，原告应向标的物交付地法院起诉。但是，有时一个合同不止一个履行地，如同 一货物出口合同规定两个不同的地点交货，这就存在两个履行地。这时，两地的相关法院均有管辖权，原告可以根据案件的具体情况选择最适当的合同履行地的法院 起诉。

(三)级别管辖

我国法院有四级:最高人民法院、高级人民法院、中级人民法院和基层人民法院。过去，我国诉讼法规定涉外经济纠纷，中级人民法院是第一审级。现行的民 事诉讼法将此改为基层人民法院为第一审级，但争议标的较大(一般50万元人民币以上)，影响较大的涉外纠纷案件仍以中级人民法院为第一审级。

根据以上两项原则，原告即可确定将案件提交具体的法院。例如，出口货物的交货地在张家港，如争议金额为23万元人民币，则原告应提交张家港人民法院审理;如争议金额为100万元人民币，则应提交苏州市中级人民法院审理。

二、我国法院诉讼的程序

我国法院诉讼大致有以下几个环节:

(一)起诉

诉讼是从当事人对其对方当事人的起诉开始，因此首先原告必须依中国民事诉讼法的程序和要件递交诉状。起诉状一般应包括以下事项:

1、当事人(包括原告与被告)的名称、地址、法定代表人的姓名、职务等基本情况;2、诉讼请求;3、事实与理由，以及相关的证明文件。原告提交的上述诉状为一式两份，同时须提交企业的营业执照以及法定代表人的身份证明。

(二)受理

人民法院在接到起诉状后即应进行审核，认为符合条件的应予受理，并在7日内立案，同时通知当事人，认为不符合条件的应在7日内裁定不予受理。

法院立案后应在立案之日起5日内将起诉状副本发送给被告，并通知被告在收到起诉状副本后30天内提出答辩状。对被告的答辩状，法院应在收到之日起5日内将答辩状副本发送给在中国境内的原告。

(三)审理与判决

涉外贸易合同纠纷一般采用公开的方式审理。开庭审理的具体程序包括:

1、开庭前书记员要查明当市人和其他诉讼参与人是否到庭，宣布法庭纪律;

2、开庭时由审判长核对当事人、宣布案由、宣布审判人员、节记员名单;

3、告知当事人有关的诉讼权利、义务;

4、询问当事人是否提出回避申请;

5、进行法庭调查;

6、法庭辩论;

7、判长按原告、被告、第三人的顺序征询各方最后意见;

8、调解;

9、判决。

判决可以当庭作出，也可以择期作出。如果是前者，应当在判决日后10天内发送判决书;如果是定期宣判的，宣判后立即发送判决书。

(四)上诉与判决的执行

我国法院实行“两审终审”制。因此，原告或被告如不服一审判决可以向一审法院的上一级法院提起上诉。根据民事诉讼法的规定，当事人提起上诉的期限为 一审判决书送达之日起15日内，而原审人民法院在收到上诉状后5天内应将上诉状副本送达对方当事人，对方当事人应当在收到之日起15日内提出答辩状。人民 法院应当在收到答辩状之日起5日内将副本送达上诉人。

当事人在上诉期限内未提出上诉的一审判决，以及二审判决为案件的最终判决，具有法律效力，当市人应当依照其内容执行。如果一方当事人未能执行判决，另一方当事人有权请求法院强制对方执行，

三、涉外民事诉讼中的财产保全

涉外诉讼的目的在于保护当事人合法的民事权益，但其真正实现尚有赖于判决的实际执行。涉外贸易合同纠纷诉讼涉及外籍人、无国籍人，如果当事人未经允 许出境，逃避诉讼或者转移、藏匿或调换财产等情形，均会给法院的涉外审判及执行造成困难，我国民事诉讼法规定了涉外诉讼的财产保全。

涉外民事诉讼中的财产保全，是指人民法院在已经受理或者将要受理的涉外民事案件中，为保证判决得以执行而采取的一种临时对当事人财产进行控制的强制措施。涉外财产保全有两种：

1、诉讼中的保全，为诉前保全。涉外财产保金仅限于当事人申请，人民法

院不依职权进行；申请诉前保全的，在人民法院裁定准许后，申请人提起诉讼的期限为30天。适用涉外财产保全应当注意:

(1)所适用财产保全的案件，必须用于给付之诉，即当事人请求法院判令对方当事人履行一定民事义务的诉讼，如要求对方损害赔偿，或要求对方返还财物等。

(2)人民法院裁定准许财产保全后，被申请人提供担保的，人民法院应当发出解除保全的命令解除财产保全。当事人申请财产保全错误的，应当赔偿被申请人因财产保全所遭受的损失。

第八章 出口单据缮制

现代国际贸易绝大部分采用凭单交货、凭单付款的方式。在出口贸易中，认真做好单据工作，对及时安全收汇意义重大。特别是在信用证业务中，开证行只凭 信用证，不管合同，凭单付款，对单据提出了更严格的要求，因此，单据在国际贸易中就愈发显得重要。而了解国际货物买卖中的常见单据，熟悉它们的基本填制方 法和流转程序也成为了从事国际贸易的人员所应必备的知识和技能。

实训要点：

1缮制出口单据的程序和单据的基本做法。

2 各主要单据的制作。

第一节出口制单的基本要求

制单是进出口人按信用证、合同和其他有关要求，并根据货物的实际交易数量及运输情况，缮制各种单据的工作过程。

一 、单证一致

单证一致，即要求信用证的条款必须在单据上体现，信用证的要求必须在单据上已经照办。

（一）开证行开证后信用证条款没有修改，则应按信用证条款制单。其内容包括：

( 1) 同一商品品名，不同信用证会有不同的翻译方法，制单时须按信用证的规定填写。

• 对信用证规定的商品品名制单时应全文照写，不应随意增加或删减字符（尤其是在制发票时，名称应严格相符）。
• 在包装规格上，不可随意折算改称。
• 卖方出具的各种单据的名称、份数、出证机关、特殊语句等均应与信用证一致。
• 
  

（二）开证行开证后，若对信用证主要条款做了多次修改，须将原证规定与后来的修改作为制单的依据，特别是对在原证描写基础上补充修改的情形，应仔细分辨有关条款的完整规定。

（三） 制单时应注意来证中对单据与货物有无特殊的规定。

二 、单单一致

单单一致，即各种单据之间必须相互一致，不能彼此矛盾。

（一） 各种单据签发日期应保持合理， 符合逻辑性及国际惯例。

1．汇票是根据发票开立的，所以汇票日期应等于或晚于发票日期，且不能先于提单日期，以符合先发货后收款的一般交易原则。

2．商业发票的日期一般可早于、等于或晚于提单日期，但必须在交单日期内。海关发票的签发日期不应迟于提单日期；形式发票日期应先于装运日期；领事发票的日期不得迟于汇票和提单日期，以满足其提出办理进口手续或出口报价的需要。

3．提单日期不得迟于信用证装运期，也不得早于规定的最早装运期。

4．保险单日期一般应早于或等于提单日期。

5．装箱单、重量单日期应等于或略迟于发票日期，但不得早于发票日期。

6．一般产地证日期不应迟于提单日期，普惠制产地证书号码和日期须按正式商业发票填写，签证当局签署日期和出口商签署日期不得早于发票日期。

7．为确定货物经检验合格后才装船，商检证书日期不应晚于提单日期，但也不能过分早于提单。

8．出口许可证日期应早于或等于提单日期。

9．受益人证明或声明往往在装船后出具。因此，其日期应等于或晚于提单日期。

10．船公司证明证实船籍、船龄、航程的日期应早于或等于提单日期；运费收据日期也应早于或等于提单日期。

（二）出口单据的缮制一般以发票为基础展开。海关发票、产地证、投保单及相关需要的托运单、报关单等单证一般是按发票内容缮制的。各单据的填制内容除提单用概括性的商品统称外，须在措词和用语方面保持一致。

三、单货一致

单 货一致，即指单据上记载的内容应与实际货物内容一致。虽然信用证业务是单据业务，银行仅凭单据付款，而不管货物的实际交付情况，但信用证是依据买卖合同开 立的，单货不一致，则极易造成所交货物与合同不相符合，从而导致违约情况的发生。另一方面，单货不一致也会在报关、检验时遇到麻烦。

四、及时缮制单据

制单工作具有很强的时间性。及时性包含两方面含义：

（一）各种单据的出单日期应及时、合理。 每一种单据都有一个适当、合理的签发日期。例如，海运提单的签发日期通常就是装运日期，这个日期不能迟于信用证规定的装运期。而按国际惯例，保险单、检验 检疫证书的签发日期则不能晚于提单签发日期。采用FOB或CFR贸易术语成交，应在装船时或装船完毕后立即发送装运通知。

(二)全套单据的交单日期应及时。在信用证支付方式下，一般都规定有装运后限制交单议付日期。若未规定，按《UCP500》的规定，最多不得迟于装运后21天交单。

五、出口单据工作程序

（一）核算。在制单前，须将单证中很多需要计算的数据，如货物的尺码、毛重、净重、发票的单价、总价、中间商的佣金等等，逐项认真加以核算。

（二）备单。根据信用证要求把本批出口货物所需要各种空白单据，按需要的份数逐一配妥备用，既可以防止某一单据的漏制，又能提高制单工作效率。

（三）制单。完成了上述工作以后，即可以着手制单。制单一般可先从发票和装箱单开始，因为发票记载的内容比较全面，它是一切单证的中心。发票制妥后，就可以参照发票的内容缮制其他单证。

（四）审单。单据制妥后，要求制单人员自审一遍，如有差错立即更正，以保证迅速有效地向银行交单。

六、单据的自审

（一）审单的目的。确保“安全、及时收汇”。

（二）审单的依据。在信用证方式下，依据是信用证条款。在托收方式下，依据是买卖合同。

（三）审单的要求。审单不是简单的文字核对，要从安全收汇和整个合同的全面履行出发，即要考虑单证本身的正确性，又要涉及单证更改过程中涉及到的一系列具体问题。审单的基本要求为：

（1）单据齐全。

（2）各种单据份数符合合同和信用证要求，内容和签章完整。

（3）各种单据的名称和内容与信用证相符。

（4）各种单据之间内容相互一致。

（5）各种单证的签发日期没有矛盾。

（四） 审单的方法。

外贸单位制单后，向银行交单前，为保证一次成功议付，应先行审单。审单时应将审单记录表、全套单据、信用证从右向左放置在案桌上，中间的单据按汇票、商业发票、保险单、提单从上至下依次排好。

为 取得事半功倍的效果，审单时常采用纵横审计法：即先将信用证（包括修改条款）从头到尾阅读一遍，每涉及一种单据，立即与那一种单据核对，以达到单证一致 （横审）。审完的单据反转放置在桌子中间未审单据前面，待全套单据审完，未被审完的单据即为多余的单据予以剔除。横审完毕后，再以发票为中心，与其他单据 挨个核对，特别注意各单据签发日期的合理性及共有项目的一致性，确保“单单一致”（纵审）。审核过程中，每发现一个不符点，应立即记录在审单记录表上，并 在记录文字后面写上“改”、“加”、“补”等字。待改妥单据后，在这些字上画圈表示不再有此不符点。当全部字画圈后，单据全部改妥相符，就可以交单议付 了。

第二节主要出口单据的填制

一、汇票

汇票（见汇票示例）是一人向另一人签发的无条件的书面付款命令。要求受票人按照汇票上所列的期限、金额向汇票规定的收款人或其指定的人或持票人进行支付。在信用证中，汇票主要是起一个付款凭证的作用。

(一) 信用证汇票条款示例

1. Drafts to be drawn at 30 days’ sight on us for 100% of invoice value.

2. You are authorized to draw on Royal Bank of Canada, Vancouver at sight for a sum not exceeding CAN $ 120,000.

• Drafts in duplicate at sight bearing the clause “Drawn under DBS Bank

Singapore Documentary Credit No. 748236 dated January 15th2001”.

• we open this irrevocable Documentary Credit favouring yourselves for 95% of the invoice value available against your draft at sight by negotiation on us.

• This credit is available with any bank by negotiation of Beneficiary’s Drafts at 60days date drawn on Issuing Bank.

(二) 汇票填制要点

1．汇票号码：通常与此笔交易的发票号码一致，以便核对。

2．汇票日期：一般是提交议付行议付的日期，该日期往往由议付行填写。该日期不能迟于信用证的有效期。

3．汇票金额：根据信用证的金额填写。一般信用证中的规定是按发票金额的100%开立汇票，有时也有按发票金额的一定百分比开立的。在填写汇票金额时要注意金额的大小写要一致，而且货币的币种要与信用证金额货币相同。

4．汇票期限：在汇票中用“At . . .”表示。

* 即期汇票“At sight . . .”，只需在横线上用“* * * * * **”或“-----------”表示，也可以直接打上“At sight”。（但不要留空）

* 远期汇票。按信用证汇票条款的规定填入相应的付款期限。

例如： “30 days after sight”，见票后30天付款。

“45 days after date”，汇票出票日后45天付款。

“60 days after the B/L date”，提单日后60天付款（注意：此时应在”B/L date”后加注实际的提单日期）。

5．收（受）款人（Payee）。在汇票中一般用”Pay to the order of . . .” 或”Pay to . . .

or order”来表示。通常，在信用证支付条件下收款人填信用证议付行的名称。

例如：”Pay to the order of Bank of China, Shanghai Branch”

6． 对价条款：应填入有关货物的数量、包装、及品名。

例如：”Value received for 370 Cartons of Plush Toys”

7．出票条款：应填写相关信用证开证行、信用证号码及开证日期。

例如：“Drawn under The National Bank of Kuwait S.A.K. head Office

L/C No. 02/194546/8 Dated 3rd Feb., 2001”

8．付款人(Payer) 即受票人(Drawee)。一般此栏在汇票中用“To”表示。汇票

付款人的填写要按照信用证的要求，在信用证汇票条款中付款人往往是用“drawn

on . . .”或直接用“on” 表示的。

例如：* 汇票条款中规定：“. . . drawn on us”, 或“. . . on ourselves” 则付款人为开证行。

* 汇票条款中规定：“. . . drawn on x x bank”（非开证行）则付款人为该银行（即信用证的付款行）

* 汇票条款中规定：“. . . on yourselves”则付款人为通知行，而此时，通知行往往又是信用证的保兑行。

注意：汇票付款人也可以是开证申请人或其他公司企业。一般而言，付款人应按信用证的规定填上详细的名称地址。

9．出票人(drawer)。在汇票右下角，一般填信用证受益人，并且受益人在出具了汇票后必须签署。

二、 商业发票

商业发票是卖方向买方开开立的，对所装运货物作全面、详细说明，并凭以向买方收款的货款价目总清单。商业发票简称发票，是进出口贸易结算的最主要单据之一，是全套单据的核心。

（一）信用证商业发票条款示例：

1） Signed commercial invoice in 6 copies.

2） Beneficiary’s manually signed commercial invoice in five folds.

3） Commercial Invoice in 8 copies price CIF Bangkok showing FOB value, freight charges and insurance premium separately.

（二）商业发票填制要点：

1．卖方：填写买卖合同的卖方，一般是信用证的受益人。

2．买方：即抬头人。《UCP500》第22条规定：除非信用证另有规定，商业发票的抬头人必须是信用证开证申请人。

3．发票号码：由出口公司自行编制。

4．发票日期：通常是指发票签发时的日期。根据《UCP500》如无相反规定银行可以接受出单日早于信用证开证日期的单据（UCP500 Article22）。一般而言，商业发票的日期是议付单据中最早的。

5．6．7．填上相关交易信用证的号码、开证日期和信用证开证行的名称。

8．9．填上相关交易合同的号码和合同的日期。

10．起运地：信用证规定的货物的装运港、收货地或接受监管地。

11．目的地：信用证规定的货物的卸货港、交货地或最终目的地。

12．运输工具名称：如货物采用海运，则此栏填入承运的船名和航次。

13．价格术语：填入交易合同所用的贸易术语。

14．装运标志：即一般所言的“唛头”。如果信用证有关于唛头的规定，就应严格按照信用证规定的内容缮制。如果信用证未规定唛头，那么受益人制单时可以参照合同中的唛头或自己设计合适的装运标志。若没有唛头，则此栏可打“N/M”。

15．货物描述：商业发票的货物描述要和信用证货物描述完全一致。

16．17．18．栏填上商品的数量、单价和总金额。

19．出票人：根据《UCP500》的规定：除非信用证另有规定，商业发票的出票人必须是信用证受益人。

20．签署：本栏为发票授权签字人的签名。

三、装箱单/重量单

装 箱单/重量单是商业发票的一种补充单据，主要是显示货物的包装、毛重、净重以及尺码方面的情况。其主要栏目的填制可参考商业发票。需要引起注意的是第9栏 “C/NOS.”应填写不同或号商品的包装序列号。例如，某商品有两个货号，包装件数分别为100件和50件，则填写该栏时应对应不同的货号分别填入“1 – 100”及“101 – 150”。另外第15栏“尺码”（15. MEAS M3）的计量单位是立方米，且数值通常需要保留三位小数。

条款示例：）

1．Packing/weight list in quadruplicate, detailed, showing the gross and net

weight as well as exact contents of each individual package.

2．Packing list in 3-fold showing the gross weight, net weight and measurement of each package.

四、海运提单

海运提单是货物采用海运时当承运人或其代理收到货物后签发给托运人的货物收据，同时它又是代表货物所有权的一种物权凭证，也是承运人与托运人之间运输契约的证明。提单不仅是托运人凭以结汇的重要单据之一，也是收货人在目的港换取提货单凭以提货的证明。

（一）信用证提单条款示例：

1．Full set of 3/3 originals plus 3 non-negotiable copies clean on board ocean B/L,

consigned to order and bland endorsed. Marked “freight Prepaid” showing shipping agency at destination. Notify Applicant and evidence the goods have been shipped by full container load.

• Full set of “clean” shipped on board marine bills of lading stamped “berth terms”issued or endorsed to the order of the L/C issuing bank marked “Freight to collect”, notify openers evidencing shipment from any Chinese port to Long Beach port, CA. U.S.A.

(二) 提单填制要点

1．提单托运人（Shipper）：通常是信用证的受益人，即买卖合同中的卖方。但是根据《UCP500》第31条的规定：只要信用证无相反规定，银行也接受以信用证受益人以外的第三方为发货人。

2．收货人(Consignee）：这是提单中比较重要的一栏，应严格按照信用证填制。因为这一栏的填法直接关系到提单能否转让以及提单下货物的物权归属问题。提单收获人按信用证的规定一般有三种填法，即：空白抬头、记名指示抬头和记名收货人抬头。

(1)空白抬头。

例如：信用证提单条款中规定：“. . . Bill of Lading consigned to order. . .”

或“. . . bill of Lading made out to order . . .”则提单收货人一栏中只要打“To order”即可。

(2)记名指示抬头。

例 如：信用证提单条款中规定：“. . . bill of Lading consigned to the order of the issuing bank. . . ”则提单收货人栏中只要打“To order of . . .（开证行）. . . bank”即凭开证行的指示。

或“. . . bill of Lading made out of to shipper”s order”即凭托运人指示。

或“. . . Bill of Lading made out to order of ABC Co . . .”则提单收货人拦中打“To order of ABC Co.”即凭ABC Co. 指示。

(3)记名收货人抬头。

例如：信用证提单条款中规定：“Bill of Lading consigned to ABC CO. . . ”则提单收货人栏中只要打“ABC CO.”即交货ABC Co.

注意：由于记名收货人的提单对托运人的保障很小，一般较少使用。

3．通知人（Notify Party）：要与信用证的规定一致。

例如：信用证提单条款中规定：“. . . Bill of Lading . . . notify applicant”则提单通知人栏中要打上开证申请人的详细名称地址。

4．收货地：填船公司或承运人的收货地。

5．6．船名、航次：按配舱回单上的船名、航次填写。

7． 8．装货港和卸货港要与信用证规定一致，尤其当信用证要求提交海运提单（非多式联运单据）时，提单上的装货港和卸货港必须与信用证规定的起运地和目的地相 一致。如信用证规定目的地为“A(PLACE) VIA B (PORT) 则提单上卸货港一拦中也需住注明“A (PLACE) VIA B (PORT)”而不能仅简单地注明“B (PORT)”了事。但如果信用证要求提供多式联运单据，则卸港一栏中表明“B (PORT)”而在交货地/最终目的地一栏中显示“A (PLACE)”即可。

9．交货地：填船公司或承运人的交货地。

10．提单号码：按配舱回单上的D/R号码填写。

11．唛头：同商业发票上的唛头一致。

12．货物包装及件数：按货物装船的实际情况填写总外包装件数。

13．货物描述：只要填上货物的总名称即可。

14．15．货物毛重及尺码：同装箱单上货物的总毛重和总尺码要一致。

16．提单要按信用证规定加注运费条款。即“Freight Prepaid”或“Freight to Collect”，并且注意与所用贸易术语的一致性。

17．货物总包装件数的大写。注意此栏的内容与12一致。

18． 正本提单份数。此栏显示的是船公司为承运此批货物所开具的正本提单的份数，一般是1 – 3份。如信用证对提单正本份数有规定，则应与信用证规定一致。比如，信用证规定“3/3 Marine bills of lading. . .”即表明船公司为信用证项下的货物开立的正本提单必须是三份，且三份正本提单都要提交给银行作为议付单据。

19． 20．装船批注的日期和签署。根据《UCP500》第23条，如果提单上没有预先印就“已装船”( Shipped on board. . .)字样的，则必须在提单上加注装船批注(On board notation)，装船批注中所显示的日期即为货物的装运日期。另外，如果提单上含有“预期船”或其他类似限定船只的有关词语；以及当提单注明的收货地 或接受监管地与装货港不同时，已装船批注中还必须包括信用证规定的装货港和实际装货船名。

21．提单的签发地点和签发日期。如果提单上已预先印就“已装船”( Shipped on board. . .)字样的称为已装船提单。已装船提单的签发日期视为装运日期。

22．提单签署。根据《UCP500》第23条，提单必须由下列四类人员签署证实。即：

- 承运人，或

- 承运人的具名代理人，或

- 船长，或

- 船长的具名代理人

注意：根据《UCP500》第23条的规定，承运人或船长的任何签字或证实，必须表明“承运人”或“船长”的身份。代理人代表承运人或船长签字或证实时，也必须表明所代表的委托人的名称或身份，及注明代理人是代表承运人或船长签字或证实的。

23． 提单背书。提单应按照信用证的具体要求进行背书。一般信用证要求提单进行空白背书(“bill of lading . . . endorsed in blank.” Or “bill of lading . . . blank endorsed.”) 的比较多见。对于空白背书，只需要背书人签章并注明背书的日期

即可。例如：

ABC Co.（签章）

December 12 , 2001

当然，有时信用证也要求提单作记名背书，此时则应写上被背书人的名称，然后再由背书人签署加盖公章，同时注明背书的日期。例如：

Endorsed to : DEF Co. 或 Delivered to DEF Co.

ABC Co. （签章）

December 12, 2001

五、产地证

一 般原产地证书（商会产地证）和普惠制产地证书都是一种证明商品的原产国别的一种证书。其中，普惠制原产地证书是当商品出口到给予普惠制的国家时所应提供的 原产地证书。在我国一般原产地证书（商会产地证）是由中国国际贸易促进委员会(China Council for the Promotion of International Trade, CCPIT --- 简称贸促会)签发的。而普惠制原产地证书则一般由商检局（即现在的出入境检验检疫局）签发。

(一) 信用证产地证条款示例：

1．一般原产地证

“Certificate of Origin issued by China Council for Promotion of International Trade”

• 普惠制原产地证(GSP FORM A)

“G.S.P. Certificate of Origin Form A showing importing country”

(二) 一般原产地证填制要点：

• 出口商：受益人（要有详细的名称、地址）。
• 收货人：开证申请人（要有详细的名称、地址）。
• 运输方式和路线：注明装货港、到货港及运输方式（如有转运，也要注明）。
• 目的港：标明货物的最终目的港。
• 签 证机关专用栏：一般情况下，此栏空白，由签证当局视情况填写相应的内容。例如，但信用证要求产地证由商会(Chamber of Commerce)出具时，则由贸促会在本栏中加盖“商会章”，证明”China Council for the Promotion of International is China Chamber of International Commerce”。
• 唛头和包装号码：此栏填写商品包装上的装运标志，应完整、规范并与其他单据上的装运标志一致。不能简单填写“As per Invoice No. xxx”或类似表示。
• 货物描述及包装件数和包装种类：本栏填写商品的名称以及商品外包装的数量及种类。注意在货物描述结束时应有终止符“* * * * * * * * * * *”。
• HS编码：本栏应按照商品在《商品名称和编码协调制度》(Harmonized Commodity Description & Coding System)中的编码填写，注意本栏中的编码要与报关中的商品编码一致。
• 数量或重量：应按照提单或其他运输单据中的数量填写，若填重量的话则应填入毛重。

10．发票号码和日期：填入本次交易的发票号码和发票日期。注意：此揽不得留空。

11．出口商申明：本栏必须由出口商手签、加盖公章并加注签署地点、日期。注意：该日期不能早于发票日期（一般与发票日期相同），同时，不能迟于装船日期和第12栏签证机关的日期！

12．签证机关栏：本栏供签证机关证明用。必须由签证机关手签、加盖公章并加注签署地点、日期。

（三）普惠制原产地证（格式A）填制要点：

1．2．和一般原产地证的相应栏目一样。分别填写出口商和进口商的详细名称、

地址，注意要和信用证的有关写法一致。

• 运输方式及运输路线：注明装运港、到货港及运输方式。（如有转运，也要注明）。
• 签证机关专用栏：一般情况下，此栏空白，由签证当局视情况填写相应的内容。

5．项目号：即商品的顺序号。按不同品名填写1. 2. 3. . . . . . . .

6．唛头和包装号码：此栏填写商品包装上的装运标志，应完整、规范并与其他单据上的装运标志一致。不能简单写”As per Invoice No.xxx”或类似字样。

7．货物描述及包装件数种类：本栏填写商品的名称以及商品外包装的数量及种类。注意：在货物描述结束时应有终止符“* * * * * * * * * *”紧跟其下。

8．原产地标准：须按FORM A背面有关条款填入”P”, “W”, “F”等字母。具体规定如下：

- 完全自产产品，无进口成分，只须填”P”即可。

- 含进口成分，但经过出口国充分加工的产品输往欧盟15国及瑞士、挪威和日本时填”W”并在其后加注出口产品在海关合作理事会税则目录(Customs Cooperation Council Nomenclature---------CCCN)的税目号（如”W”96.18）。

- 出口加拿大的商品，如果其所含的进口成分占产品出厂价的40%以下，则填”F”。

- 出口到澳大利亚或新西兰的产品，此栏可空白。

9．数量或重量：应按照提单或其他运输单据中的数量填写，若填重量的话则

应填入毛重。

10．发票号码和日期：填入本次交易的发票号码和发票日期。注意：此栏不得

留空。

11．签证机关：本栏由签证机关证明用。必须由签证机关手签、加盖公章并加

注签署地点、日期。

12．出口商申明：本栏填写产品原产国和进口国（给惠国）并且必须由出口商

手签、加盖公章并加注签署地点、日期。注意：该日期不能早于发票日期（一般与发票日期相同），同时不能迟于装运日期第11栏签证机关的日期。

六、保险单

保险单是保险人（即保险公司）与被保险人（即投保人，一般为出口商）之

间订立的保险合同。当承保货物发生保险合同责任范围内的损失时，保险单又是

被保险人索赔，保险人理赔的重要依据。

（一）信用证保单（保险）条款示例：

1． Insurance Policy covered for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China dated 1/1/1981.

2． Policy of Insurance in duplicate issued or endorsed to the order of ABC Co. Ltd., in the currency of the credit for the CIF value of the shipment plus 10 percent covering All risks, War risks and S.R.C.C. clause of the People’s Insurance Company of China.

3． Insurance Policy covered for 110% of total CIF value against Institute Cargo Clauses (A) and Institute War Clause (Cargo) of 1982, showing claim payable at destination in the same currency of the draft.

(二) 保险单填制要点：

• 被保险人：除非信用证有特别规定，一般为信用证受益人。
• 唛头：同商业发票上的唛头一致。如唛头比较复杂也可以简单填写”As per Invoice No. x x x”。
• 包装及数量：本栏填写商品外包装的数量及种类。
• 保险货物项目：本栏填写商品的名称，可以用总称。
• 保险金额：按信用证规定的金额及加成率投保。如信用证对此未做规定，则按CIF或CIP或发票金额的110%投保。注意：保单上的保险金额的填法应该是“进一取整”，即，如果保险金额经计算为US$11324.12则在保险单上应填”US$11325”。
• 总保险金额：本栏只须填入保险金额的大写即可。
• “保险”和“费率”：如信用证无特别规定，此两栏一般打”As Arranged”。

9．运输工具：如采用海运则根据配舱回单填写相应的承运船名及航次。

10．开航日期：一般填写提单签发日期。更简单的就只填“As per B/L”。

11．12．起讫地点：填写货物的起运地和目的地（如有转运，也要注明）。

13．承保险别：按信用证规定的承保险别，包括相应的保险条款等。

14．保险代理：保单上提出还须填写保险公司在目的地的代理机构的名称及联系地址。

15．赔款偿付地点及赔款币种：赔款偿付地点一般填运输目的地。币种采用信用证或汇票所用货币的币种。

16．保单日期：不迟于提单日期，但一般应晚于发票日期。

17．保单背书：出口人在交单时应将保单作背书转让，以便进口方在发生由承保风险引起的损失时能取得保险公司的赔付。背书应按信用证的有关条款执行，如无特殊规定则应作成空白背书。保单的背书方法同提单基本相似。

七、商检证书

进出口商品经检验机关检验、鉴定后由商检机关出具、签发的各类证书统称

商检证书。商检证书是进出口交易中一种重要的证明文件。

（一）信用证商检证书条款示例：

1. Inspection Certificate of Quality and Weight issued by China commodity Inspection Bureau.

2. Clean Report of Finding issued by Societe Generale de Survillance (SGS) hong Kong, evidencing that quality, and packing of goods in full compliance with the requirement of L/C.

• Certificate of Analysis in duplicate in English version, issued by manufacture with

detailed specification.

(二) 商检证书填制要点：

1．日期：证书日期不能迟于装运日期（即提单日）。

2．发货人：一般为出口人，即信用证的受益人。

3．收货人：一般为进口人，即信用证开证申请人。也可以只打“To whom it may concern.”（致“有关当事人”）。

4.报验商品的品名、数量、重量及唛头应与信用证及其他单据一致。另外，检

验项目及内容，应符合有关信用证的要求。

八、受益人申明/证明

受益人申明/证明是信用证受益人根据信用证的有关规定缮制的一种比较简单的议付单据。

（一）信用证受益人申明/证明条款示例：

1. Beneficiary’s Certificate certifying that full set of non-negotiable dopies of documents to be sent to applicant immediately after shipment.

2. Beneficiary’s Statement indicates that cable of shipping advice dispatched to the accountee immediately after shipment.

3. Beneficiary’s Declaration stating that one complete set of non-negotiable shipping documents sent directly to the opener by express airmail within 2 days after shipment.

4. Beneficiary’s Certificate certifying that each export package to the marked with “MADE IN CHINA”.

（二）受益人申明/证明填制要点：

1．名称：按信用证的规定。

2．日期：受益人申明/证明的日期应与证明内容相吻合。例如：提单日期是3月

12 日。受益人证明的有关内容是“We hereby certify that one set of non-negotiable shipping documents has been airmailed to the Applicant within 2days after the shipment date.”则受益人证明的日期不能早于3月12日，当

然也不能晚于交单日期。

3．内 容：受益人申明的内容应根据信用证缮打。但有时应对所用时态做相应变化。例如：信用证条款规定：“Beneficiary’s certificate certify that all the packages to be lined with waterproof paper and bound with two iron straps outside.”则受益人证明应作成：“. . . packages have been lined. . .”

4．签署：受益人证明应注明出证人的公司名称并签署。

九、装运通知副本

装运通知是出口方在订妥舱位或货物装船后发给进口方的通知。有时，进口方为了督促出口方履行通知义务，就在信用证中要求受益人在交单时提交装运通知的副本作为议付单据之一。

信用证装运通知副本条款示例：

1. Beneficiary’s certified copy of cable/telex dispatched to applicant within 48 hours after shipment advising L/C No., name of vessel/flight number, date, quality, weight and value of the shipment.

2. Certified copy of beneficiary’s fax to applicant.(fax No. 852-3053113) dated within 7days after shipment advising the name and sailing date of carrying vessel and Marine Bill of Lading No.

3. Shipment advice showing the name of the carrying vessel, date of shipment, marks, amount and the number of the Documentary Credit must be sent by registered airmail to the applicant. The relative postal registration receipt and a copy of the shipment advice must be attached to the documents.

十 、出口制单案例点评

案 例：1998年4月8日，华信公司收到JBS公司通过加拿大皇家银行开来的编号为98/0501 – FTC的信用证信开本，该公司按照信用证的规定备齐了全套议付单据于4月27日向议付银行---------- 上海爱建金融公司交单议付。以下是华信公司提交的全套议付。见附录17。

华信单据评析：

1. 汇票的日期是华信公司向议付行交单的日期。因此，此日期不能晚于信用证的到期日5月15日。另外，根据《UCP500》有关条款的规定：如信用证无其他的 规定，则信用证项下的单据的交单日期不得迟于运输单据出单后的21天。由于提单是4月22日签发的，因此，汇票日期也不能迟于5月13日（4月22日后的 第21天）。

2. 由于信用证规定提交”SIGNED COMMERCIAL INVOICE. . .” 因此,华信公司的商业发票必须签署。

3. 注意根据信用证的要求,在装箱单上面列明每一个货号的重量和尺码。

• 受益人证明的日期要在运输单据（即提单）签发日后（最早是在运输单据的

出单日）。否则，如果受益人证明的日期在提单签发日前的话，则无法证明所有运输单据的副本已经传真给了开证申请人。